模式二：体验营销

　　代表企业：富隆国际酒业富隆酒窖　　

　　创新点：卖酒＋品酒＋酒吧＝体验葡萄酒文化　　

　　场景片断：周末，广州某公司白领王丽薇像往常一样，和两个朋友来到位于天河北路的富隆酒窖，这是广州最大的集零售与饮用为一体的进口葡萄酒专卖店，消费者可以在这里体验到来自异域的葡萄酒文化。

　　在富隆酒窖280 平方米的营业大厅内 ，保持24 小时全天候恒温系统，收藏着 6000 多瓶来自世界各国的葡萄酒。王丽薇喜欢新世界葡萄酒较为清淡甚至略带一点回甜的口感，她出示会员卡，让侍应生从酒柜中取出一瓶产自澳洲名庄的葡萄酒，这是上次没有品完存下来的，和朋友坐下来，一边品尝葡萄美酒，一边欣赏悠扬的音乐。

　　除零售和堂饮外，酒窖内还不定期举办各类葡萄酒知识培训及各类品鉴会，凡持“富隆会”会员卡的会员均享有优先参与活动的权利。王丽薇觉得，通过这种方式自己学会了不少葡萄酒知识，红酒生活已经成为不可缺少的一种生活方式。

　　晚21：00以后，富隆酒窖就成为一个红酒吧。灯红酒绿、光影摇曳，王丽薇觉得这种休闲的方式很好，既品了酒还享受了酒吧的感觉。她考虑下次是不是多带几个朋友一起来。　　

　　富隆酒窖天河北店是富隆国际酒业耗资上百万推出的的集零售与饮用为一体的进口葡萄酒专卖旗舰店，从早上9：00开始做零售专卖店，晚上21：00点后做红酒吧，消费者以零售价购酒后可在堂内饮用，还可以私下代客保存酒（贵宾存酒服务）。富隆国际酒业向记者表示，通过这种方式可以为葡萄酒消费者提供消费、品鉴葡萄酒的平台，传播葡萄酒文化、培育红酒市场，同时也为富隆的顾客提供一个传播、体验进口葡萄酒文化的场所。公司下一步计划在北京、上海推出类似的会所。　　

　　模式解析： 作为知名的进口红酒经销商，富隆国际酒业在渠道扩张上采取了“特许加盟”的模式，其终端网络分为直营店+加盟店，业态表现为自建专卖店、烟酒店、超市中葡萄酒专区、葡萄酒专柜、可以就餐的富隆酒厨等。采用这种方式，富隆迅速利用社会资源完成了全国主要城市的网络布局，实现了低成本扩张。而富隆自身则定位于国外上游资源的整合引进，以及富隆企业品牌的传播和打造，红酒文化的普及和传播，以便成为中外葡萄酒市场的连接者。

　　富隆酒业向记者表示，渠道和品牌是进口红酒市场推广中两大痼疾，由于进口红酒多为规模较小的酒庄出产，国外厂家也不愿意大量市场投入，中国消费者对其品牌知晓、识别率很低。富隆酒业建立富隆酒窖，就是为消费者提供一个消费、体验、传播进口红酒文化的平台，培育消费者的品牌认知和忠诚度。

　　行业人士认为，富隆酒业耗资上百万建立这种集零售、堂饮、酒吧为一体的场所，从经济收益讲短期肯定是很难赚钱的。但是对培育核心消费者，提升传播富隆企业品牌，鼓舞经销商信心作用很大。当核心消费者在富隆酒窖体验消费以后，其就可能在烟酒店、葡萄酒专区、专柜等购买，这样就可以带动整体销量。而建立这样一个场所还可以极大提升富隆作为一家专业进口红酒代理商的企业品牌，提升其在消费者心目中的品牌知名度，巧妙将进口红酒品牌识别的问题转换为企业品牌识别问题。

　　记者认为，中国进口红酒市场经过多年培育，已经由第一代红酒消费者向第二代红酒消费者扩散。第一代红酒消费者主要是非富即贵的阶层，进口红酒作为一种奢侈品消费。主要用于商务场合，追求的是显示身份和面子。而第二代红酒消费者主要是白领和新兴的中产阶层，其消费进口红酒主要是体验异域风情和葡萄酒文化，他们不仅是红酒文化的消费者，还是葡萄酒文化的参与者、创造者。在这里，葡萄酒不仅是营销活动的主角，还是营造某种生活方式的道具，而富隆酒业巧妙的抓住这一消费环境变化，通过卖酒＋品酒＋酒吧的方式，借助体验营销，满足红酒消费者参与、互动的消费心理。就像瑞典宜家公司，并不将自身定位为家具制造商和经销商，而是“家的感觉”出品人，消费者在宜家满足的不仅是购物，而是体验家庭般的感觉，富隆酒窖与其有异曲同工之妙。　　

　　创新指数：★★★★★

　　前景指数：有星巴克、宜家的成功案例，有富隆国际酒业等进口红酒代理商雄厚的实力和专业化的运作能力，具有较强的复制性和可操作性，虽然希望通过这种方式让进口红酒形成真正的消费热潮还需要一个漫长的过程，但是其前景看好。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共2篇)

白酒：回归传统VS牵手时尚 （2007-02-28, 中国营销传播网，作者：方军） 网上直销，酒水营销的“蓝海模式”？ （2007-02-12, 中国营销传播网，作者：赵义祥、张会亭）