步步为营，以降价契机拉升销量

　　第一步，调动批发商资源，为二次降价做铺垫

　　刘华经过一番审时度势之后，迅速指挥各区域业务经理开始盘查经销商的产品库存，发现191A和195B型号的产品由于前期销售势头较好，导致批发商进货多库存大。刘华立即召集分公司业务人员举行了针对性的市场研究会议，通过对河北市场的深入分析，作出了让各区域业务经理跟批发商沟通取消批发价顺加的5%利润点，立即启动分销商奖励，制定分销商提货激励方案，分两个奖励阶梯：一为每3-5台一组，每台返20元；一个每5-10台一组，每台返50元。统一的输出口径为抢占市场，帮助批发商以速度赢得效益，并暗示批发商公司将调整产品主推结构。刘华要求业务经理立刻将此分销商奖励政策与批发商进行沟通，并在当日下午必须得到每一个批发商对于分销商提货奖励政策的确认，并将此信息灌输给每一个分销商，并落实分销商提货的数量和提货的日期，但在输出信息的时候假意限定分销商提货的数量。这样一来，极大的调动了分销商的积极性，很快就将260台A和258台B的库存消化怡尽。

　　果然不出刘华所料，刚把库存消化就接到了总部关于191A和195B产品降价的通知，每款降价幅度高达200元，刘华知道这个降幅的设置主要是针对乙公司前期的特价促销活动。除了191A和195B两款产品而外还在原有降价产品187C和185D的降价的基础上增加了50元左右的降幅。同时推出了三款中高档产品作为下一阶段主推对象，并以促销机4：1中高端机的提货比例进行推广。在很多兄弟分公司的销售老总还没有做好迎接总部市场战略的情况下，各区域市场难免存在现有营销政策对经销商原有库存产品的巨大冲击，但总部的战略是必须执行的，而有库存的经销商的投诉电话是一个紧接一个，不停的解释，还要想办法落实总部下达的任务，一时间让这些没有准备的销售老总们有点吃不消了。而刘华因提前深入分析了市场信息并把握了机会，为总部二次降价策略做好了充分的准备，有效的保证了河北区域的持续竞争力。当3月18日通知分公司经理接收紧急邮件的时候已经过了零点。刘华经理在全面分析了前期公司的降价策略执行过程中河北市场的各种市场信息之后，他明白要想保住河北市场老大的地位，单纯的降价只会损坏自身的利益，在渠道上要给经销商降价能实现向速度要利润的目的，在终端上要给消费者降价而不降质的影响。刘华的心里又有了新的算盘，一定要变被动为主动紧抓本次公司降价契机，做足文章实现销量的芝麻开花节节高。这就需要一个完整细致的降价执行过程。想明白了这些刘华将闹钟定在了6点。

　　第二步，锁定渠道，降价提速要利润

　　7：00刘华到了办公室，开始做如何把打硬仗变成打胜仗的准备工作。

　　7：30召开分公司业务大会，宣灌各区域开单任务、让经销商打款进货的理由和激励形式：

　　在于各业务经理充分沟通之后，明确了销售任务，为了确保任务的有效落实特制定《（　）区域客户任务进度跟踪表》见下表：

　　激励形式：

　　采用4：1的提货形式，191A和195B型号提货四台必须提一台276E或286F型号。

　　经销商打款进货理由：

　　理由一，直接降价100元供货，产品的竞争力提高，获利能力提高，必须抢货；

　　理由二，不再生产了，到哪里都进不到货了，必须抢货；

　　理由三，本月要冲刺季度奖和半年通补，为什么不要周转快的商品呢？必须抢货；理由四，你没有此货只有看别人赚钱，必须抢货；

　　08：30：各区域分头行动跟经销商谈开单事宜。

　　16：20：收款450万，开单1500多台，形成了良好的抢货势头。

　　17：10：接马老板电话，抱怨本次降价行动对自己造成的损失。原来降价前该经销商有286F产品 13台，进价为2957元，降价后为2790元，差价167元。该客户为重点零售型客户，决不能因为本次降价而让该客户丧失信心。

　　第二天，刘华亲自去拜访马老板，解决客户问题。在去拜见马老板的路上，刘华的坚定的谈判的目标是即要保住该客户还要充分调动马老板的积极性，继续保持龙声冰箱高端产品在该重点经销商的零售量。单刘华明白现在自己手上不可能拿出资源来解决客户的降价差额问题，必须的从其他方面入手说服客户，到了马老板的办公室刘华还没有找到足够有效的办法。

　　第一次谈判，马老板一见到刘华就说：“龙声冰箱产品这样下去我没法做了，如果你们公司不给我补差，我就把这13台退货了，不做了。”刘华笑笑说：“马老板不急嘛，大家都是老朋友了，有我在这个问题肯定能解决的，难道你还不相信我？看到马老板的脸色好转之后，刘华开始笑着给马老板算其经营龙声冰箱产品和经营其他公司产品的利润率，在得到了马老板的认可之后，刘华开始道出自己的真实想法，让马老板拿出前期赚的部分利润来解决这13台产品差价的问题，然后自己在后续的合作中再给马老板考虑。马老板听了之后，刚才还笑容满面的脸迅速阴云密布。第一次谈判就这样不欢而散。

　　第二次谈判，回去之后刘华与负责马老板的区域经理苏小明进行了充分的沟通，为了保住这个优质零售客户，最终决定在一周时间内不对马老板所在区域市场投放促销产品并要求马老板在一周时间消化掉286F 13台的库存。第二天，苏小明再次拜访马老板，转告了公司的决定，马老板的情绪得到了缓解。但不能为了一个客户，影响整个公司的决策，何况惟独该区域不投放促销产品，势必造成其他客户进行窜货。马老板虽然缓解了情绪，但对于一周时间消化掉库存产品显然没有信心，更是觉得龙声冰箱并没有真正给予自己这样核心的零售客户以实际问题的解决。接下来几天时间马老板销售的速度明显比平时慢了半拍，原本在月初答应的打款也是一拖再拖。

　　第三次谈判，一周时间很快结束了，马老板的库存依然还是13台，而且种种迹象表明马老板在向竞品靠近。刘华明白必须快速有效的解决马老板的问题，不然后果不堪设想。经过对老老板及所在市场的深入分析，刘华心里有了明确的解决办法。于是刘华再次来拜访马老板，帮助其分析该区域市场高端产品中龙声冰箱的286F在马老板的主推下得到了消费者的广泛认知。现目前公司仓库只有30台286F，在同区域客户中还有另外一个分销商有5台286F，业务经理出面协调另外一个分销商将那5台286F按原进货价调给马老板，刘华再向公司特别申请进30台286F补仓，形成马老板对286F产品的包销。现在的进价变为2870，所有的产品还是按照3050卖，听了刘华的一番解决思路，马老板的脸开始阳光灿烂了，不仅接受了刘华的解决办法并愿意拿出一部分自有资源来作为专销286F产品的促销支持。

　　短短几天时间，在刘华经理的带领下，龙声冰箱河北区域以降价为契机实现了360万回款和一千多台的开单量。

　　第三步，锁定终端，降价不降质，提高单店零售量

　　08：30召开业务和核心卖场导购会议，经与导购充分沟通后将产品首批抢货的型号锁定在191A和195B和大容积高端产品276E、286F上了，让导购发动头脑风暴制定了针对性较强的统一销售话术，指定人员记录好之后迅速形成统一的导购培训教材下发各区域市场，并要求业务经理对各区域导购培训到位。制定了《阶段性导购激励方案》，激励方案中规定了销售结构的考核，原则上以3：1的形式考核促销机和中高端产品的销售结构，大大提高了中高端产品的销售提成，同时设定了销售结构为原则的销量比赛奖励阶梯。但考虑到各个卖场的实际情况，对于导购的任务量和销售结构的制定结合了各经销商的实际进货情况。这样一来极大的调动了导购的销售积极性，并在导购团队中形成了不仅要销售量还要保证中高端产品销量的技术大比拼的大好形势。也因此实现了促销期间零售量较同期增长85％的优异业绩。

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