雷霆手段，保降价促销路畅通

　　因降价的型号有限，尽管根据区域市场各经销商的实际情况，对部分经销商采用了调整进货周期的办法来避免因降价而造成的损失。但为了整体的销售业绩，还有一些型号无法给予恰当的处理，不久个别型号的价格开始混乱了，混乱的原因主要出在G型号上，原来进价2697，降价后价格2590。该型号只有衡水区域的核心客户主销，也是其主要的利润来源。邯郸区域批发商X在业务经理的掩护下进了25台G型号的产品，并将其中10台卖给了衡水区域的另外一个分销商处，这时有邯郸区域的经销商将G产品卖到了衡水区域，扰乱了衡水市场原有G产品的销售格局。衡水经销商原有的G产品的销售受到了极大的冲击,客户叫苦连天的电话一个接一个的直接打给了刘华,为了衡水市场长远的市场利益,刘华开始调动力量解决衡水因降价产生的市场问题,在与衡水区域经销商充分沟通后，有针对性的推出了三大措施保证衡水区域的销售。

　　1、 控制终端:紧急召开衡水区域导购会议，指定死保成交价2750，无论高进还是低进都必须确保，谁降低零售价格销售产品,就开除谁并扣发当月工资；

　　2、 寻找源头:刘华迅速安排衡水区域的业务经理调查G产品货的来源,并放风对这次事件的始作俑者杀一儆百。经调查该次放货的经销商为邯郸一核心批发商，如直接处理势必影响当月的回款，衡水市场的问题又必须解决。经过斟酌决定采用隔山震虎的办法和平解决该次窜货事件。刘经理马上与邯郸的业务经理进行沟通，旁敲侧击的透露了本次事件中对于该位业务经理所犯错误的知情，并影射该业务经理如能很好的解决好窜去衡水货源的问题就在本次事件中给予宽大处理。

　　3、 迂回战术解决窜货问题：邯郸区域业务经理在刘经理的压力下，找到了一个迂回的战术来解决窜货问题的。在拜访经销商的时候，业务经理首先从侧面暗示批发商，公司对其窜货的行为已经掌握了确凿的证据，并为批发商算了一笔目前还掌握在公司手中的帐，直到批发商让业务经理帮助想办法时，业务经理不失时机的提出了早已想好的解决办法。业务经理提出让批发商迅速悄然的收回窜出去的货，自己会想办法在公司帮助周旋，使其不被处罚，如不能立刻回收该批G产品，将无法阻止该次公司对采取其停止供应产品并扣发所有未结算费用。俗话说：“识实务者为俊杰”，批发商老板只好安排人员迅速撤消了窜去衡水的产品。因窜货问题的有效处理，衡水市场的价格很快稳定了，客户对龙声冰箱解决窜货问题非常满意，在衡水业务经理的引导下又打了20万款，并实现了开单。

　　降价三步曲，奏市场凯歌

　　很多企业在面临市场激烈的竞争压力之下，都想通过提升市场占有率实现向销量要效益的目标，要在短期时间内提升市场占有率往往是通过降价促销的手段进行。但降价的方式是一把双刃剑，降的好会在市场产生所向披靡的效果，降的不好会把自己搞的遍体鳞伤直至伤筋动骨。那如何保证降价有效呢？笔者通过市场一线的实际操作和多年来与营销精英的沟通，总结出一个销售经理要保证自身区域市场的降价能降出泉涌销量的三步曲。

　　一步曲，掌握信息，找准策略

　　如上述案例的刘华经理一样，许多营销经理并不能决定产品降价与否，而是一个执行者和区域市场管理者的角色，这样的角色我们不能去抱怨总部的任何决策而是要在总部的决策下做好市场。当总部进行降价策略时，一个营销经理首先需要在执行的过程中掌握渠道、终端、公司内部关于降价之后的各种市场动态。深入分析信息，找到市场突破口。每一个决策都可能产生两种效果，有效的或者是乏力的，如果总部的降价策略是积极有效的那自不必说。如像上述案例中龙声冰箱降价策略一样显得乏力呢？你是选择抱怨、消极等待还是积极寻找办法呢？刘华经理在面对总部有点乏力的降价策略时，并没有因为总部的降价决策带来的压力去抱怨，他根据降价后市场反馈的信息迅速组织了业务人员进行商业盘库，并根据盘库的结果针对区域市场的实际情况等制定了区域市场应对策略。在确定了应对策略之后调动渠道资源立刻进行有计划、有步骤的行动。

　　二步曲，万事具备，乘风出击

　　在落实区域市场降价应对策略的同时，营销经理除了密切注视策略在市场的实际效果，还应及时与总部和兄弟分公司的同仁进行充分沟通，掌握总部决策对于市场反应的应对策略。如上述案例中的刘华，对市场进行了深入分析之后进行了有效判断并做好了迎接总部策略调整的一切准备。做市场的一定要打有准备的杖，一个省区营销经理是市场和总部的纽带，更是一个企业营销工作中各区域市场的一个指挥官，在这个区域市场能否取得胜利，除了总部的正确策略而外更重要的是指挥官如何指挥一线营销队伍攻城略地。

　　如上述案例中的刘华经理，在面对总部第一次乏力的降价策略之后，除了根据市场的反应做出了正确的区域市场应对策略，还因将区域市场应对策略有效落实而做好了迎接总部策略调整的准备。当4月底接到总部的市场降价策略调整通知之后，刘华经理迅速有计划、有步骤的召开了导购、业务等会议，并迅速将总部的进行了区域化的针对性处理以可考核的形式责任落实到人，乘总部降价之风达到了横扫区域市场的目的。

　　三步曲，运动中维护市场秩序，为销量增长保驾护航

　　任何时候任何产品的降价行为都可能造成现有政策和原有渠道滞留产品的价格冲突。由此也可能产生窜货、乱价等扰乱市场秩序的行为。俗话说：“窜货猛于虎”，降价能否降出如泉涌销量，需要很好的管理市场秩序问题，决不能出现一颗老鼠屎打坏一锅汤的现象。总结起来，最有效的处理办法是在销售的推进中尽量运用渠道资源和自有资源解决扰乱市场秩序的问题，秩序是一切繁荣的基石，只有解决好了秩序问题才能为持续增长的销量保驾护航。

　　侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究，对终端管理有系统的实践办法。专栏及课程资料地址：专栏： http://www.emk.com.cn/column/hdw/ http://www.qyj.net/Videos/Lecture_personal.asp?id=1299 ，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

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