三、对渠道不但需要有效细分和合理定位外，而且要懂得转化它们的职能，充分发挥它们与现代渠道的互补性，并且能够在渠道的延伸过程中具有高度灵活性。

　　以上所描述的主要是细分了渠道的管理以及渠道的灵活性，其实渠道的管理中不但要以上的各项要求，渠道的变革创新及预见性也优为重要，从2005年初期开始专营店的运作正式全面有规模化在进行，从生产厂家到销售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍绿洲，无穷的潜力也激化厂商的巨资投入因此在这几年都进行着激烈的渠道变革，专营店、精品店、也成了渠道的新名词，随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高点，往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考，甚至考虑转行做其它的业务，这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。在这个时候，如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间，不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺，以及产品的质量包装、品项，更重要是厂家的运营思路是至关重要，如厂家在这方面的意识形态上不清楚或者模糊不清那无疑是将其推向自己的竞争对手。

　　因此日化行业需要在渠道的创新上把握住好，尤其现在的日化渠道的运营模式将护肤品和洗涤品的市场操作有着截然不同的区别与做法，而且护肤品主要以形象建立以及专业的产品知识为主，通过教育消费者方式进行指导，达到对产品的品牌“以利润求规模”；认识与市场渠道定位，洗涤产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”。这样护肤产品在渠道的选择上就做以下的创新：　　　　　　　　　

　　一、 日化专营店产品的需要有专业的理论知识来丰富思路以及建立良好的培训系统

　　渠道的创新的改变不单单是在量的变化，随着量多后质也在发生和大的改变，生产企业不在是做轻易的买卖关系，而且在酝酿着更加细化的管理，打破了许多常规，因此在2005年开始许多“第一个吃螃蟹”的企业，他们的市场份额在这几年确实增长迅速，如：目前日化专营点的二线品牌，“自然堂”、“柏氏”“高倩”等在二线内知名的企业靠的是：

　　1） 有系统话的培训队伍，能够帮助经销商在短时间内建立优质的销售导购队伍，并且能够将产品进行细致的贯彻与消化。

　　2） 该三个二线品牌的共同点是以前都有操作过美容专业的封闭形式的管理模式，因此在如今日化一遍泛滥的局面它们靠的是有深厚专业知识去实施与引导管理。

　　3） 其中在区域性的推广也是彻底地根据消费者的消费观念来制定渠道政策，这无形在渠道的管理中有别于以往只管重视经销商、零售商的利益，而忽略了基层的消费者群体愿望。

　　二、 风格新颖的促销方案也是渠道创新的一个部分

　　渠道的延伸与创新，针对性的促销活动优为关键，活动的方案、内容、优惠程度、受惠面需要经过一定的时间内考核后在制定，这样的政策方案才有水到渠成的作用，为了体现销售渠道中的的促销体现，现将在K企业运作在F地区的一个促销推广案列模式进行分析：　　

　　五星促销方案

　　【活动目的】

　　为了打造**品牌在市内的整体形象、扩大周边影响力、提高销量、提升品牌认知度及荣誉度、打造明星产品。

　　【活动对象】

　　年龄在18岁——45岁以上女性消费者。（尤其以师生为主）

　　【前期宣传】

　　海报、宣传单张、报纸广告、会员短信群发、网站公告等形式。

　　【五星意义】

　　在市内选出五家有影响力的网点、此五家网点在地理位置上正好构成五星图案，故命名为“五星”分别为师大颜之屋、中亭街红房子、步行街雅美、农大红房子、大学城好莱坞、

　　【活动主题】

　　1、 主题：**品牌美白胶原面膜免费赠送

　　2、 店内布置：以统一的形象包装（提供菲林片）、统一的专柜、所有的专卖店都要给人“焕然一新”的感觉。

　　3、 店外布置：在显眼的位置挂上横幅、拉起拱门，摆上X架。

　　4、 厂家支持：5000片美白胶原面膜、5000张美白系列宣传单张、5000个塑料袋，还要在当地有响力报纸刊登本次免费赠送面膜广告。

　　5、 活动内容

　　美丽专享三重礼

　　第一重好礼：好礼多多、机会多多。

　　活动期间凡进店顾客或凭宣传单张、报纸、短信、均可领走一片美白胶原面膜（不重复享受）。　

　　注：我司的美容顾问会对美白胶原面膜的功效，成份、使用方法与使用后的效果进行解说方可领走，这样可以起到连带销售的效果。

　　第二重好礼：购物满额、缤纷回馈

　　活动期间顾客购买到一定金额均有礼品赠送。（以定货会上的助销品做活动）

　　第三重好礼：炫彩美丽、好礼换购

　　活动期间顾客凭薇皙系列面膜空盒可换一片美白胶原面膜，凭美白胶原面膜空盒可换二片美白胶原面膜。

　　6、活动方式：在同一时间发放美白胶原面膜。　　　　　　　　　　　　　　　

　　7、活动时间：*月*日至*月*日活动三天。

　　8、活动地点：各家店门口

　　【前期准备】

　　1、 人员按排：各家店派两名至三名美容顾问，广告文案、传单宣传、现场管理、礼品分发、顾客投诉处理等等，需要各店家紧密配合，避免临阵混乱、顾此失彼。

　　2、 物料：把面膜先装袋，按单清点，送到各家店。

　　3、 费用预估：总费用预估，控制成本，避免不必要的支出。

　　4、 效果预估：如在同一时间发放面膜，起到大面积覆盖效率，让市内的大街小巷都可以看到**品牌的袋子，以区域带动整个市场，迅速提高产品的知名度。

　　【现场控制】

　　1、 按照原定程序，环环相扣，有条有理。

　　2、 可以对原定的促销范围，强度和重点作适当灵活调整，视情况而定。

　　【后期总结】

　　1、 根据活动期间销售总额和后期对顾客的电话回访及面访，总结活动的总体收效情况。

　　2、 让店家对本次活动的现场感觉和希望厂家推出何种活动等想法以书面文字整理出来，有利于下次出新的活动方案。

　　以上的渠道推广促销方案在主要体现了从现代渠道的变革中为所面对的消费群体“想他所想，急他所急”让促销方案能够一气呵成！

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