在同一些企业的高层沟通中，也经常听到他们说“我公司的产品没有品牌，适合进KA吗？”、“我没有运作KA的经验”等一系列对于进入KA存在的种种担忧和疑惑。　　

　　一、当前中小企业同KA合作面临的问题分析

　　随着竞争的加剧，KA系统在商品零售领域的地位也逐步提高，KA系统在选择商品时也提出了相应的条件，除了基本的条码费、品牌费等各种费用之外，对商品本身也界定了一些关键的因素，如下表所示，而这些因素将是中小企业同KA系统合作首先面临的难题。　　

因素	KA系统对新品的关注点	中小企业的现状
1、产品是否有独特性？	产品要独特	产品往往没有很大特色
2、是否有品牌影响力，可以带来的额外销售和利润？	要有很强的品牌知名度，而电视广告支持	没有知名度，没有电视广告支持
3、是否能够符合我店的产品结构？	要能有效填充我店的产品结构，要能够吸引人气或赢取利润	要认真研究KA系统的产品组合，找准突破口
4、该品类是否有发展潜力？	该产品要有大的销量	先期销量不大
5、是否有足够的毛利点数？	要有高的毛利，追求单位陈列面积的利润最大化	产品成本较低，往往可以满足KA的利润要求
6、是否有新产品促销计划？	要有一定的费用支持计划，做特价或特殊陈列等促销活动	没有很多的资源支持

　　从上表我们可以看出，中小企业要想进入同KA系统合作，进入终端销售，的确面临着很多问题，没有很大的竞争优势。

　　对于中小企业来说，不要为进入KA系统而进入，一定要明确两个目的：

　　1、 要充分利用KA系统的影响力，快速提升品牌形象，以带动其他终端的销售。

　　2、 一定要赢利，创造有利润的销售才是根本。根据中小企业的实际，有足够的现金流和利润才是企业存活的关键。

　　与KA建立战略合作关系是有效提升产品在渠道的影响力，创造产品销售利润的关键。那么，对于中小企业而言，到底如何才能与KA建立战略合作关系呢？　　

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