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中国摩托车，为什么兵败越南？ 通常有一种习惯性思维，就是如果我们与一个强壮的对手较量，在还没有决斗前，我们就已经怯场了，即便有勇敢者硬着头皮与之较量，也会避开对方的强势，攻其不备，以巧取胜，如霍元甲对战体格健壮的俄罗斯高手。个人对战如此也情有可原，毕竟人要保命。企业竞争看上去很象人与人的格斗，但实际上并非如此。弱势企业与强势品牌的竞争，不是因为强势占据了高端利润市场，弱势企业就只能“差异化”地局限于低端市场，实际上在强势品牌垄断的高端利润市场，同样存在着弱势企业成功的机会，关键看你有没有胆略，有，你就有机会获得胜利，没有，那么莽撞必然失败。而胆略，其实就包含了两层意思，一是竞争的勇气，二是竞争的智慧…… 过完年就忙开了，不停的出差，前几天去广州拜访一家化妆品企业，在火车站买了一张《赢周刊》，第一版的标题赫然在目：“中国摩托车企业兵败越南”，仔细一看，却是中国的摩托车企业，学TCL和新希望，把产品卖到了越南，在入市之初，以低价偶尔赢得了点市场，但最近这几年，越南开始不喜欢中国的摩托车品牌，一是质量太差，二是越南喜欢日本的摩托车，几乎全部摩托车企业都面临着一个现实：退出越南市场。 据《赢周刊》报道：越南是一个真正意义的摩托车王国，由于现在还没有一条真正意义的高速公路，所以摩托车成为了最重要的交通工具，8500万人口就占有了1700万辆摩托车。越南街头，随处可见一手开车，一手打电话的男人，或是一手开车，一手怀抱婴儿的妇女。 但遗憾的是，早在1996年，中国摩托车就开始进入越南市场，然而此刻的越南街头，却几乎看不到中国品牌摩托车的影子，除了一些低端的本土品牌外，50%的越南人骑的是本田、雅马哈和铃木摩托车。 耐人寻味的是，这十年来，中国摩托车并非未曾成功打开过越南市场。 根据相关信息分析，中国摩托车企业进入越南市场，主要的战略动机，无非是认为越南的经济才刚开始，赶不上中国，所以认为在这样经济相对落后的国家，以低价切入市场是最好的战略；其次，越南因为没有高速公路，摩托车是最受人欢迎的交通工具，所以大家都认为越南是一个很大的摩托车市场，结果很多企业相继进入越南，可惜一开始就遭遇滑铁卢，由于越南对中国产品的不信任，以及日本摩托车的先入为主，尤其是本田摩托车，几乎已经成为摩托车的代名词，中国产品无论外观还是运动力，综合质量都要远远落后于日本摩托车，所以很多企业开设的专买店门可罗雀，几近全军覆没。 这跟中国的化妆品市场一样，行业高利润的高端市场全部被行业巨头们垄断了，行业高端产品都是进口品牌，国产的品牌都是低端，并且只能以廉价取胜。表面上看，好象我们只能这样一种选择，我们只能“差异化”，别人做高端，赚取高额利润，我们只能做低价，勉强维持生计。可惜，你把价格放低了，人家还不买你的帐，人家越南人就是不买你的摩托车，因为廉价的代名词也就是质差。连越南这么一个小国，也对中国产品的质量不信任，这难道是我们的无奈之举吗？ 我们应该改变传统的逻辑思维，我们的综合实力已经够了，我们不能再满足于以低价格和较低的人力成本来与跨国巨头竞争了，事实上根据我的营销竞争论断，越是巨头把控的高端市场，反而越是有成功的可能性，因为巨头们也会有他的逻辑思维：你们肯定不会跟我明着来竞争，所以他反而不会太关注；另一方面，如果你不这样竞争，反而去深入所谓的低端市场，象中国很多企业走农村包围城市路线，结果，非但很难进入城市，其原有的农村市场也在一步步被巨头们蚕食掉，如日化行业的宝洁，其营销中心正在向二、三线地区倾斜，到哪时，请问你又凭什么与巨头们竞争？你还有退路可选那？同时，你一味的低调，做低端市场，将低价低质的帽子自己往自己头上套，以后你想不带都不行，这样的烙印不是你想消除就能消除掉的！ 关于作者：
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