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出租车司机给我上的“蓝海战略”课 7 上页:第 1 页 “那你和一般的出租车司机比,赚钱咋样?”我想了解结果。 “其实差不多。我每天平均收500块,给公司上交175块,油钱100—120块,每天落200块是有保障的。其他人一天也就五六百的收入,但他们油钱都比我高,在180—200上下,这样每天收入差不多,甚至比我少,还比我辛苦。”听得出,他还是很自豪的,也很有成本效益观念,追求“绿色GDP”。 而且,北京出租车司机现在每月享受国家600元的石油补贴,加上每月550的基本工资,我估算了一下,他的月收入在7000元左右。相当于一个高级白领的收入。 “你的收入还是不错的,如果全天出车,应该更好吧。” “这个你不知道,我之所以从公司租车开出租,还下午出车,就是想租个车当私家车用,上午休息,也能出去办事。” “是吗?”我有点吃惊。“真是生意生活两不误,还白白租个私家车,你是我见过的最有思想的出租车司机”。我是真心称赞他。 “其实我不会干太长时间了。” “为什么?”我又有点惊讶,一箭三雕的好事谁不愿意干。 “我正在筹建备一个水利电厂,建在四川,是引进的美国投资,1个多亿,项目投产之后就不开出租了。” “那你是干什么的?”我有点迷惑了。 “我原来是做水利技术的,20多年了。用关系和技术入股。” “哦!”我明白了,也不想再往下问了,刚好也该下车了。又寒暄了几句,得知他刚刚开了半年出租车,是出租车司机新手,姓张。 回到家,我一直在回味跟张师傅的聊天。忽然心里一动,这不就是高教授所说的“创造市场新空间”的具体体现吗?这不就是出租车行业的“蓝海战略”吗? 首先是开辟出租车用途上的蓝海。所有从公司租车开出租的就是为了赚出租的钱,而张师傅却是为了租辆私家车,开出租成了副业。生意、出租、生活三不误。 其次,开辟了出车时间上的蓝海。所有的司机都争分夺秒,希望能延长出车时间,而张师傅却上午故意不出车,分时出车,避开早晚高峰,还保持中午旺盛精力,敌进我退、敌退我进。 第三,开辟了地域上的蓝海。当绝大多数司机蜂拥机场和宾馆时,张师傅却避其锋芒、激流勇退,回到更有价值的市场精耕市场。 第四,开辟了客户群上的蓝海。当绝大多数司机不分彼此,为多拉一个客户而兴奋时,张师傅却有针对性地选择客户,宁少勿滥,保证客户质量和出车的安全性。同时在看似一锤子买卖的市场,注重培养回头客和忠实消费者。 第五,开辟了里程上的蓝海,当绝大多数司机对短程出车不屑一顾、牢骚埋怨的时候,张师傅却精打细算、利润为王,甘拉更多的短程,组成“长尾”。 最后,最难也是最重要的,是开辟了观念上的蓝海。绝大多数出租车司机,几年甚至几十年如一日,兢兢业业,勤勤恳恳,早出晚归,争分夺秒,干得非常辛苦,却从来没有想过和意识到“出租车原来还可以这样开?!”就像从来没有想到过释永信还可以那么当少林寺方丈,就像从来没有想到过黄金还可以做月饼,从来没有想到过鸡蛋也要做广告,从来没有想到过卖房子还可以像潘石屹那样,这就是观念上的红海和死海。 为什么不可以呢?张师傅已经做到了,而且还是个出租车司机新手。 世上本无墙,经验主义和因循守旧的人多了,便形成了墙。墙,就是传统的营销思维和模式。打破它,翻越它,就是一片新天地。 这就是一个出租车司机给我上的一堂生动的“蓝海战略”课。 本文原载《销售与市场》2007年2月中旬刊 娄向鹏 中国特色实战营销创导者,【21世纪福来传播机构】总经理,中国创新营销学会副会长,中国创新营销论坛执委会主任。香港科技大学高级管理文凭,兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部等实战营销客座专家和讲师。11年市场实战经验,致力于“中国式实战营销顾问”的探索和实践,具有丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验,他创导的杂交营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五力模型等理念影响全国。被中央电视台、中国传媒大学、销售与市场等机构评为“中国最具影响力广告营销人”之一,被誉为“杂交营销第一人”。成功服务蒙牛乳业、华龙今麦郎、石药集团、东阿阿胶、茅台集团、三全食品、女儿红酒、益佰制药、神威药业、双鹤医药、可采、海尔石化、中国黄金集团、北汽福田、韩国现代、百事服饰、西安高新开发区、武汉汉正街等品牌。《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《中国商业评论》、中国营销传播网、《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与管理》、《新食品》等媒体专家顾问及营销作家,著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话:010-64892356、13911809174,电子邮件: pfzhangzheng@sin.com 第 1 2 页 关于作者:
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