决胜搜索引擎

　　——《目标营销》1月封面文章

　　在相继收购了国际金融公司（MBNA）和美国信托公司（U.S. Trust）之后，美国银行（Bank of America）一跃超过花旗银行，成为美国市值最高的银行，其用户超过5500万。同时，其灵活的网上银行系统也是全美最强大的。尽管如此，美国银行正在奋力投入一场搜索引擎营销之战，以巩固其建立起来的顶尖地位。2007年度，美国银行还将一如既往地坚持搜索引擎营销计划。

　　如今，越来越多的银行意识到网络营销的重要性，纷纷采用各种手段加强网络影响力。由于没有注意到搜索引擎营销的力量，一些传统银行的市场份额正被新兴的小银行所蚕食。美国银行则早就看到了这一点。在与银行相关的搜索引擎搜索结果中，美国银行总是排在搜索结果的首位。

　　2005年是美国银行搜索引擎营销的转折点。也就是从那时起，美国银行开始真正重视如何让搜索引擎结果最优化。于是它对网站结构、内容以及任何可能阻碍其搜索排名的因素进行了深入的研究。其时，他们遇到了一个难题，就是如何为房贷、储蓄和支票、信用卡、保险及小企业业务等八大业务设计一个综合全面的搜索引擎营销计划。鉴于每个业务都有各自的网站和在线营销的目标，比如房贷业务的目标是找到销售线索，而储蓄业务则是要吸引更多的注册用户。与此同时，不同业务之间也存在交叉，比如一个房贷业务的消费者也有可能需要信用卡和商业保险。所以，在付费搜索方面，美国银行会将一个关键词与两个与之相关的业务连在一起。同时，他们也会对各业务之间做一个平衡，以促使他们实现自己的销售目标。随后，美国银行还对网站进行了优化，比如增加了关键词的密度和一些补充内容，以做到在购买的每个环节都能吸引搜索者。

　　在制定并实施了这样一个精密搜索引擎营销计划之后，2005年的第四季度，美国银行的在线业务量达到了510万，几乎占了同期整个业务量的一半。无怪乎美国银行会投入大量的资源继续这个计划。2007年，美国银行的在线营销计划正面临着更多的挑战，比如对各个业务单元的管理人员进行培训，使之能够按照最佳实践的标准与营销团队合作等。　　

　　克服销售演讲中的五个障碍

　　——《销售与营销管理》1月特别报道

　　即便最有经验的销售人员也知道：演讲能引起焦虑，数不尽的潜在问题，会让演讲者随时存在“掉链子”的危险。但是，演讲又是销售中不可或缺的，无法避免的一部分，不管你是向高层决策者做销售陈词，还是要面对听众席上满座的销售代表做演讲。下面列举了几个演讲中常常遇到的问题以及应对的方法。

　　技术问题

　　在演讲时，投影仪和Powerpoint应用软件帮了大忙。但是，技术永远不会100%可靠的。有时候，它会使你的演讲毁于一旦。怎么样才能避免出现这种情况呢？充分的准备永远都是最好的帮手。早点到达演讲现场，如果遇到技术问题，可以提前解决。另外，总是准备一些备选方案，比如准备一些胶片幻灯片等。　

　　新手上路　

　　即便是绝顶优秀的推销员在最初演讲时也不可避免地会犯错误，那么如何才能尽可能减少新手上路时的生涩呢？实践、训练、取得反馈、再实践，别无它法。　

　　老板的替身　

　　也许你会遇到这样的情况，好不容易获得了向公司采购经理做陈述的机会，在最后一分钟时，经理说他不能来，而是派来了他的“替身”——喜欢你的产品却没有决策权的下属。这个时候，你绝不要因为失去和经理见面的机会而沮丧，而是应该根据听众的变化，调整演讲内容，争取获得下一次和经理见面的机会。

　　看表等下班的听众　

　　如果你的演讲被安排在周五下午4点，面对急不可奈要度周末的听众，你该怎么办呢？ 这个时候就要简明扼要、直指要害，把最重要的内容放在结论里，要知道，当你做总结的时候，往往是大家注意力最集中的时候。

　　与不友好的决策者面对面

　　有时候，你好不容易争取到一个销售陈述的机会，但是听众就像个小辣椒，不断提出一些尖酸的问题，不断打断你精心准备的回答。这个时候你千万要保持冷静，不要觉得自己受到侮辱；不要把这当成是对你个人的攻击，要想也许他不是针对你，而只是之前和你的同事有过不愉快的会面。

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