第二阶段：共同编写行动手册

　　为提高课堂培训的效果，使课堂上的终端思想和方法落实到学员日常销售中的每一步，提供行动手册便于学员课后对照有效执行是一个有效的方法。我与公司销售部和市场部共同编写《××销售人员终端手册》，从终端调研、开发、维护、陈列、促销的几个方面，每个步骤和细节都做了傻瓜式的规定。在手册的编写过程中，与大区经理和省主管不断的进行沟通修改，让他们参与编写并充分听取他们的意见。可以说手册的编写过程又是对前一阶段课堂培训的回顾、提高和固化，同时也为下一步执行手册减轻了阻力，因为这不是一个公司的文件，而是由他们共同参与编写加入了他们自己思想的一个行动手册。　　

　　第三阶段：课堂终端培训——重点讲解《×× 终端销售人员终端手册》

　　培训对象：全体销售人员

　　目的：如果说第一次对大区经理的培训是解决终端销售中的“知其然和知其所以然”那这次的培训主要是针对广大基层的销售人员，是解决终端销售中的“知其然”的问题。也就是说：对团队的领导者要求是理解+执行，对普通的销售代表要求是理解最好；不理解也要执行。　　

　　该企业的销售团队是完全新的，尤其普通销售人员水平参次不齐，过去也没有参加过什么培训。我告诉他们，如何你们能够根据手册执行拷贝不走样，那我可以保证，不管你以前干什么？不管你是什么背景学历？甚至说以前没有干过销售，如果能够根据《销售人员终端手册》傻瓜式一步一步的执行不走样，最终的结果100分我不敢保证，但我可以保证：就是最“菜鸟”的销售人员也会有八十分的水准，只要你的态度端正。　　

　　终端工作的内容并不是很难，但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并将终端工作的每一步内容都不折不扣的执行。这是一个无比枯燥和没有终点的过程，要求销售人员对终端工作的长期性和艰巨性有充分认识，同时也要有坚持不懈，勤恳踏实的工作态度。　　

　　第四阶段：培训讲师现场指导

　　培训就此打住了吗？还不行。培训老师的讲课很精彩，手册编写的也很完美，但如果没有有效的执行，使正确理念转化为动作并成为学员一种习惯，那培训的效果仍然是零。通过建立日常管理制度，督促和指导销售人员严格按照手册规定动作不折不扣的执行，培训才算最后成功。　　

　　我这个阶段的工作主要是与各大区经理一起，通过报表管理，终端监督（与销售代表一起对重点终端进行走访，对他们的工作进行现场检查、指导）和绩效考核三方面不断固化学员前一阶段的学习成果，使终端的理念最终成为一种日常习惯。　　

　　整个培训过程前后持续了有二个月，是我的一次最漫长的培训经历，但却取得了最好的效果。培训后的一个月，公司产品铺货率大幅度提高，经销商的下线渠道开始畅通，公司又及时推出一系列促销活动，经销商踊跃订货，销售开始全面回升。我的心血没有白费，企业的银子也没有白化，但这不正是每个培训讲师所追求的目标吗？　　　　

　　作者陆和平：资深营销管理顾问和培训讲师、工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为多家企业高级顾问。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181

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