二、消费特征分析

　　广东工业大学的学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。整体上看来，其学生市场具有以下特点：

　　1、学生消费群体的消费特征：

　　(1)主要任务是学习，没有经济收入；要求产品的价位比较低,可接受的产品价格平均在50元以下。

　　(2)男生认为剃须刀价格过高，平时一般使用刀片，没有使用电动剃须刀的习惯。对龙的品牌的认知度不够，不太愿意购买龙的剃须刀。

　　(3)女生追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物，而且女生通常比较耐心和细心，煮蛋器、榨汁机等在女生方面占有一定的市场。

　　(4) 基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流；一般喜欢购买电饭煲、电磁炉、煮蛋器、电水壶等集体生活需要的产品为主，但由于学校的限制，学生们只能偷偷购买。

　　(5) 学校大多数设有饮水机，许多学生不愿意购买电水壶，没有意识到饮水机的坏处和电水壶的好处。

　　所以，可以看出大学生消费群体站在时代的前沿，购买小家电主要考虑因素有：实用时尚个性化、低廉的价格；国内或国际著名品牌等。总的来说就是，一要实用，二要低价格，即“物美价廉”。由于大学生没有经济来源，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有实用、时尚感、造型好看、且处于较低价位，具有最高性价比的产品上。

　　三、活动总结

　　（一）、宣传物料的准备：

　　1、DM：精心制作，信息丰富。

　　2、横幅以及横幅的悬挂位置。

　　我们将横幅的位置悬挂在主校道的一边，对面就是龙的展销点，让学生在从教学楼到宿舍区的时候，从视觉上第一眼就能发现龙的的存在，再加上派单员在路中间的拦截，充分的达到了宣传的效果。

　　3、推广用品等。

　　（二）、活动总结及经验：

　　1、建立校园直销点。通过在BBS上发帖、向学生寝室散发传单等方式进行。通过与创业俱乐部签定校园代理商协议，要求其负责龙的产品在校园整个学期的推广活动，并设定销售任务，要求其达成。在选择校园代理商之前，一定要侧重选择其在校园内的公关能力和责任心，整体来说，创业俱乐部的成员在广东工业大学是比较强势的，也非常有责任心，我们的宣传效果也达到了最大化。

　　2、招聘和培训高校推广队伍，协助展销活动的正常进行。在这些高校学生里面有不少人是成功的直销员。当然也会有很多不好的直销员，如果产品没有打开销路，或者个人时间不太充足，他们就会轻易放弃。所以单纯通过直销来做校园渠道的话，队伍的管理可能是首要的工作，当然前提是产品要好。我们在进行推广之前对队伍进行了比较简单的培训，包括产品知识以及公司企业文化、营销思路、终端陈列标准等等。　

　　3、DM和海报的地毯式宣传。DM只有派发是不行的，没有派发是万万不行的。以后每一次推广，无论是结合路演还是结合文体活动，作为宣传告知的形式，派发都占据了重要的地位。我们根据学生的需要，有深入到宿舍、需要回收反馈表的点对点派发，也有在活动现场向经过的学生做的中途拦截进行派发。我们的位置是学生上课、下课、吃饭的必经之路，而且最好的时机当然是中午和傍晚，在校园主干道、食堂等人流集中的场所进行派送。我们在晚上要求校园代理商在宿舍进行派发，学生都“回巢”的时候。

　　4、通过互动的形式，与学生们加强了沟通，在展销期间，我们进行了免费抽奖，现场拍卖等活动，抓住学生们的“羊群效应”，吸引学生们对龙的品牌的关注度。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： nx001@longd.com.cn

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