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经销商如何面对厂家的产品提价？ 7 上页：第 1 页 在实施上述销售工作的过程中，经销商必须注意具体市场运作措施的细节问题，以确保对厂家提价工作应对效果的最佳化、利益最大化。 一、如何做出准确判断？ 通过对行业信息的准确把握，来掌握经营产品涨价的可能行；通过对主竞品的价格调整情况来判断经营品牌的可能调价时间；通过对自己经营品牌产品系列定价的把握来判断某一单品的大致调价幅度。在这一过程中，经销商必须通过自己所建立的良好的市场信息反馈体系以及良好的人脉关系（主要指经销商与厂家管理人员、内勤人员以及与竞品经销商及业务人员之间的的人脉关系）来解决。 二、经销商如何把握备货的数量？ 经销商在厂家实施产品提价前需要对经营的产品进行适度备货，备货数量过低则会影响产品的正常销售及相应的企业盈利，备货过多则会造成产品积压或影响对新品的有效推广。经销商必须根据自己对当前提价产品的经营状况、厂家的产品提价时间以及下游客户的需求能力做出准确把握，才可实施备货。经销商对提价产品备货量的大小把握，还要考虑的产品提价后的外包装及功能是否有所变化，如果产品提价是通过对产品附加值的提升进行提价，经销商就需要注意自己的备货数量了，备货数量过多则会影响自己对新产品的销售推广，从而影响企业自身的盈利能力，如果是产品硬提价，经销商在保证产品不致积压的情况下，筹备资金批量压货同时鼓励渠道成员与自己共同压货，以期达到“炒作期货”的目的；而且通过这个时期内的渠道压货，可以在短期内有效的扩大自己经营品牌的市场份额。 三、经销商如何设置销售政策？ 经销商对销售政策的设置能力将关系到产品的提价效果以及经销商经营产品的区域市场份额。在竞品提价的同时，如果经销商经营的同类产品晚于竞品提价，经销商则可以通过对经营品牌的销售政策的有效设置，推动本品的销售与渠道占有最大化，造成竞品的销售积压，阻止竞品销售推广；如果经销商经营的产品先于竞品提价，经销商则需要通过对销售政策的有效设置推动产品的顺利提价，并顺势进行渠道整顿，使各环节的渠道利润得到保证，增加渠道推力，保证产品市场份额的顺利扩张。 四、经销商在本品及竞品进行产品提价的期间需要做那些销售跟进工作？ 经销商要想利用厂家产品提价的时机，扩大市场份额及经营盈利，就必须对产品提价期间的产品（本品与竞品）销售状况、提价前后的销量对比、促销措施及效果以及此期间的公司产品供应等情况进行追踪，以确保货源的充足性、新鲜性以及销售政策设置的有效性等。经销商只有做到“知己知彼”才能做到“百战不殆”，所以经销商必须做到对主竞品的提价状况以及在本品进行提价同时的竞品反应状况的准确把握才能够实现有效的销售决策，对竞品的销售跟进是经销商在产品提价期间市场运作及销售跟进的主项。 从信息上把握，从总体上决策，从细节上落实，是经销商面对厂家产品提价所需要把握的几个方面，只要做到信息准确、决策正确、落实有效，经销商就可利用厂家产品提价的契机赚取足够多的利润，并获取足够大的市场份额。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com 第 1 2 页 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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