世界上大概80%以上的行业的结构的形成是由价格策略启动并洗牌的。比如福特、沃尔玛、伊莱克斯、丰田等，同样还包括微软、IBM等高科技公司。以低价格提供高价值的产品是各行业取得成功的共性，比如MOTOV3手机就算一例。首先要承认的是，对于中国企业决策者而言，企业在选择价格策略时，他们也大多是理性的，尽管有些无奈。

　　一、价格策略是中国企业在一定的阶段构建竞争优势的现实选择

　　价格作为市场经济最基础的调节手段，其对资源的配置效率是不用怀疑的。适应不了由于价格策略所带来的规模化的经营管理模式，以及由此提出的对管理效率的提升能力的要求，是中国企业经营者普遍的心态。时至今日，很多企业经营者仍然怀念着高毛利情况下的小本经营方式。其实，当产业趋于成熟，没有更新换代的技术革命时，低毛利下的规模竞争是一种常态。比如，对于中国的空调业、冰箱业等，如何建立低毛利下的竞争模式与管理能力是对企业最大的挑战。

　　不仅仅是中国的企业需要在价格上构建优势，其实全球的成功企业都是这样做的。就拿微软来讲，其软件的低价格与规模化恰恰是垫定其霸主地位的关键。对于中国企业而言，不是价格策略上有什么问题，核心问题是在支持低价格高价值的管理效率远远落后。

　　在这种情况下，我们唯一低价格的优势就只能显现在人工成本上，但人工低成本代替不了效率的，这注定我们只能在劳动密集的行业上才可能显示出人工成本的优势。而在资本密集型或技术密集型的企业中，我们基本上连人工成本优势也不具备，比如，中国汽车业的工资够低的吧，可是我们的汽车平均制造成本却高于全球平均成本20%左右。

　　因此，如何在价格上构建竞争优势仍将是中国企业进一步规模化、集团化经营主要考虑的问题。也是企业现实的选择。试图在成熟的行业中，人为的制造虚假的差异的经营思想从长期来讲，会使消费者丧失对企业的信心，最终失去竞争优势。

　　二、行业分散度决定中国大多行业在将来仍将通过“价格战”而集中

　　太阳能热水器行业，有近万家企业；变压器行业，有3000家企业；白酒行业，有4万家企业；就算是较集中的空调业，仍然有600家企业。在中国行业集中的过程中，长虹和格兰仕算是经典的案例。也只有在少数的行业，比如彩电、电脑组装、微波炉等，形成了与发达国家相似的市场结构。在彩电业，中国剩下不到10家企业（长虹、TCL、康佳、创维、海信、海尔等）；在电脑业，联想市场份额占到30%，格兰仕在微波炉业中占到近50%市场份额。

　　为什么行业一定要集中呢，很多中国企业界的人理解不了这一点。因为，市场经济最终的竞争结果往往是造成只有少数企业盈利，对效率不高，经营不善，规模不够的企业往往会被淘汰。这是个趋势，认识不到这种趋势，而试图在行业分散的情况下，保持高利润的状态只能是市场经济下的“乌托邦”。

　　当然，产业的特征决定不一定每个行业都一定大规模集中，比如餐饮、娱乐业等，但即便是这些行业，也显示出集中的趋势。市场的集中度与规模化经营恰恰是中国企业走向国际竞争的第一关。而在这个过程中，价格的调节作用恰恰是最重要的。

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	吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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