|
|
|
|
深度营销模式在减肥市场的应用 7 上页：第 1 页 深度营销的五大市场原则为： 第一，集中原则 在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。 第二，攻击弱者与薄弱环节原则。 在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。 第三，巩固要塞，强化地盘原则。 不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。 第四，掌握大客户原则 通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。 第四，未访问客户为零原则 由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。 抓住了深度营销的核心、掌握了具体原则，那么我们到底如何自如地在市场上运用呢？首先，要实现有效出货。 1.分销网络渠道。 2.市场责任区域，分解目标业绩指标。 3.明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。 4.建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力来实现。 其次，减少各环节存货。 1.环节存货、断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；断货意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。 2.导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。 3.价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。 4.强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。 再次，降低整体运营费用 1.宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。 2.制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的第一线，提高营销费用的配置效率。 3.营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。 作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，必须时时注意两点。一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手； 二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。作为减肥市场营销方式的新的发展方向，深度营销必将因其严密的市场规划，专业的售后服务，弥补以往其他营销模式的，真正成就健康减肥行业的辉煌！ 邵千华，3T团队（成城中视营销策划机构）总裁兼首席策划总监、中国营销模式研究所常务副所长、终端整合与信任营销专家，本土营销策划界代表人物之一，是“公益营销模式”与“信任营销”的首倡者。2002年，他创造了3T模式。邵先生主策划的项目持续入选2003—2006年年度“全国十大经典策划案例”，当选第二届“中国十大策划专家”、“中国十年最具影响力策划专家50人”，并连续两年出任《中国广告案例年鉴》评委。邵先生还担任着国内外60余家知名企业咨询顾问，先后为100多个品牌提供成功策划，其中有17个品牌成长为所在领域的领导（或强势）品牌。E-mail: shaoqianhua@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
