攻略一：锁定目标成员　　

　　在渠道联营体组建过程中，赵磊主要锁定了经销商、核心分销商、终端商、客户顾问这四个目标成员。（见下图）

　　1、 经销商。赵磊选择的经销商要具备如下条件：第一，要有市场管理意识，强于管理以及精于管理，确保渠道链条中各成员的利益得到保障。第二，懂得将“势力范围”“分区”、“分权”经营，善于化整为零，即能够将所辖销售区域，按照一定的划分标准，比如，按行政区域划分，按渠道类型划分等，“承包”给一些下游客户经营，即将经销权合理下放给下游分销商。第三，经销商要有充足的资金、运力以及人力，确保物流、资金流通畅而不致堵塞。在渠道联营体运营当中，经销商更多地担当资金“蓄水池”以及物流配送商的角色。经销商是渠道联营体的“首”，也是“领头羊”，赵磊通过选择优秀的具备现代市场运作意识的经销商，从而使渠道联营体得到了高效率地运转。

　　2、 核心分销商。赵磊在选择到合适的经销商后，接下来就会开始物色核心分销商，核心分销商往往担负着上传下达的桥梁作用，它能够衔接经销商以及终端商，是渠道联营体高效运行的基础和保障。赵磊所要求的核心分销商一般要承担如下职能：一、产品分销。即在协议规定的时间内能够将产品配送出去，实现产品的二次库存转移。二、服务功能。核心分销商要有服务于终端的意识，要能给下游客户提供有关产品销售的一站式服务，要能将厂家的分销政策予以很好的传达和贯彻。三、枢纽作用。能够根据市场运作状况，及时向经销商和厂家过滤和反馈市场信息，便于厂商及时采取措施。核心分销商的选择，事关渠道联营体的成败，因此，赵磊选择的都是信誉度高，有强烈的发展欲望，并与厂家配合密切的下游分销商。

　　3、 终端商。终端商是渠道的末梢，是家电产品实现销售的最后一公里，因此，赵磊在渠道联合体构建过程中，针对终端商，主要要求他们做好产品的标准陈列、生动化工作，通过核心终端的辐射和带动作用，可以实现网络的最大化覆盖。

　　4、 客户顾问。赵磊所锁定的客户顾问，在这里主要是指该厂家的营销人员，也就是说，

　　作为渠道联营体构建的核心和枢纽，是要重点打造一支客户顾问型的营销团队。要通过深度协销、深度分销，做好客户的经济参谋和营销顾问，指导经销商、分销商、终端商按照渠道联营体构建的要求，协调整个渠道联营体系统的有序、有效运作。赵磊认为，作为客户顾问的营销人员，在渠道联营体构建过程中，主要起到协调、疏通、管理的作用，他既是指战员，也是协调员，更是渠道秩序维护的“裁判员”，客户顾问型的营销员是渠道联营体成功运作的基础。

　　通过锁定渠道联营体中心成员，选择和物色到适合的经销商、分销商，重点培养和提升终端商，以及强力打造客户顾问型的营销团队，赵磊为渠道联营体的下一步构建打下了良好的基础。　　

　　攻略二：签订联销协议　　

　　签订联销协议，是家电渠道联营体构建的核心链条。在这方面，赵磊除了签订了常规的协议项目外，还重点签订了如下几个关键项：

　　1、划定分销区域。赵磊知道，要想让渠道联营体能够持续、良性运作，就必须在联销协议当中，明确划定各自的“权力范围”，作为厂家营销人员和经销商要通过协议限定核心分销商的配送区域，并要求在指定的销售区域内销售，当然，这个区域一般都涵盖该分销商原有的下游网络。

　　2、明确责权利。在渠道联营体构建过程中，赵磊为了保证整个渠道链条的整齐、划一，协调一致，还通过层层签订协议的方式，来约定渠道成员的责、权、利，比如，在渠道联营体建立过程中，作为经销商的职责主要是实现资金流、物流以及协助厂家做好渠道管理；作为分销商，主要是实施产品的二次配送，做好终端维护，建立良好的客情关系；而作为终端商，则主要要做好生动化陈列、直接推荐、产品促销执行等；而作为客户顾问的厂家营销人员则要完成客户拜访、终端理货、拿订单、做客情等工作。除了以上职责明确外，赵磊还把按照渠道联营体模式所能给分销商、终端商带来的稳定、持续获利等好处进行量化和细化，并一一展示给渠道成员看，从而激发下游客户签订协议的兴趣与积极性。

　　3、三个统一。为了保障渠道联营体能够持续进行，赵磊还在协议中，重点约定三个统一，即统一产品、统一价格、统一政策。产品统一，才能保证产品的形象统一，有助于产品及品牌形象的树立，进而可以更好地营造热销的声势；统一价格，才能充分地保障渠道各环节的合理价差和利润，杜绝低价倾销和窜货；统一政策，才能让市场秩序井然，不至于因政策的“不平等”而导致乱价或价格倒挂，从而在稳固市场秩序的同时，让市场良性发展。

　　4、约法三章，严惩违约责任方。在渠道联合协议中，赵磊一再强调了作为违约方所应承担的责任，以及处罚措施，即一旦发现“越雷池”者，除了可以取消经销权限外，还可以根据协议进行一定的经济“制裁”，即罚款，从而起到杀一儆百的作用。

　　通过签订协议，赵磊明确了渠道成员间各自的角色和定位，避免出现了“越权、越域”行为出现，充分保证了渠道联营体的稳固与持久。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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