三、做深做透邻终端渠道－OTC深度分销的关键策略

　　做深做透邻终端渠道，而不是作深透终端。把邻终端渠道当成终端来运作，在渠道的最后环节上进行作与时俱进的策略，做深做透邻终端渠道及其各个环节，这是目前阶段没有大量高端媒体投入的形势下，OTC产品和普药销售上量的关键策略或者动作。针对以上邻终端渠道的划分，笔者分别提出并在企业的营销实践中应用以下邻渠道渠道环节操作方法进行营销工作。

　　1、在一级商的邻终端渠道环节进行深度分销

　　一级商促通：覆盖客户：中小连锁、各题单店、小医诊所、乡镇卫生院为主的第三终端。

　　厂商应该针对一级商直接配送的诊断客户，采取以下动作：

　　l 实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户。

　　l 实施配送客户购货积分活动，可以以一个季度或者半年为单位，对定货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励。

　　l 定期及时发放各种产品推广目录到客户手中。

　　厂商应该针对一级商批发大厅，采取以下动作：

　　l 在商业客户的批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个前来自己进货的终端客户 。可以设立新颖独特的礼品，以此激励客户多定自己的产品。

　　l 在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息。方法有门口放置立牌、开票处有张帖的POP广告，发票上有自己的产品广告，开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息。

　　2、针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法

　　方法一：奖励二级商的三员

　　二级商的三员主要指二级商的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用，对于不同管理体制的二级纯销商，奖励的力度和这三类人员的奖励重点是不同的，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。

　　具体奖励方法如下：

　　• 明奖法－取得商业同意。

　　• 暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的

　　方法。

　　• 组织开票员开展文娱活动。一般开票员都是些小姑娘，可以组织

　　他们举行一些活动，提高他们对企业的好感度，平时多卖点自己的产品。

　　• 定期向开票员赠送礼品。礼品当地化、特殊化、新颖化、唯一化。

　　奖励周期季度和半年为主。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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