方法二：协助纯销商开拓不同类型的终端客户，实施渠道归拢工作。

　　协助二级商归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的２０％的重点终端客户，必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。

　　方法三：签订三方协议

　　和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励：比如我们设定了三个KPI指标予以奖励：价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到６０％。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。

　　还要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定，不能急于求多。

　　方法四：协助二级商开定货会、推广会法。

　　供应商的工作中心是协助二级开推广会，一般一年３－４次波浪式定货会，可以自己组织２０％最有销售潜力的客户一年３－４次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。

　　方法五：实施积分奖励计划

　　针对各种各样的终端客户，进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。

　　每订200元得奖票一张,依次类推,货到付款。

　　抽奖：一等奖一名　 10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒

　　　　　二等奖三名　 5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒

　　　　　三等奖五名　 5盒金菊五花茶颗粒

　　　　 （未抽对奖的，每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒）

　　促销方案：

　　积15分送价值30元的花生油1瓶。

　　积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。

　　积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。

　　积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。

　　积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。

　　积65分送价值130元的立式饮水机一台。

　　积100分送价值200元的电磁炉一台。

　　积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。

　　积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。

　　以上礼品作为参考，可选同等价格的任何礼品或现金（以上类推，积分越高礼品越贵重，例如：电视、空调、热水器、电脑等）。

　　３、在补充型邻终端渠道进行深度分销

　　方法之一：相对空白区域扶植一个三级配送商。

　　企业没有销售人员配置的地方，也不可能跑到的区域的深度分销工作：主要就是前期辛苦一点，寻找和扶持一个当地纯销的配送商。鼓励其作自己的产品，进行这些空白区域的覆盖。

　　方法二：压货法

　　对非协议的二级商纯销商，即非协议邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。

　　或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。单注意防止其大量拿货后串货。

　　方法三：进入各种采购联盟

　　现在各地采购联盟如火如荼，要重视之，因为他们是真正的邻终端渠道，比如温州郊区的一个县的小连锁，代替本地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，但确实有能力实现终端纯销。供应商应该有专人开拓、管理、服务这类邻终端渠道。

　　方法四：进行各种中小医药公司分销培养

　　针对各地三四级市场的中小客户给予各种扶持，比如给予其纯销增长奖励。设定其合理可达的增长率，达到时给予其是的那个奖励。或者进行顾问式行销，协助其提高管理水平，这是一个十分有效的方法。

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　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销操作实务、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章１００多篇，为企业作过１００多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:　licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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