二、冰酒企业发展所面临的矛盾

　　弱者生存要有“柔性思维”。以柔克刚，顺多于逆。正如老庄哲学所示：抱其雄，守其雌；抱其阳，守其阴；抱其尊，守其卑；所以如何通过组合的“太极拳”来整合各方面事务，这是企业的智慧！每一个企业都希望将冰酒作为一张牌来打，希望能在葡萄酒业杀出一条新路或者占领高端，但现实情况势必使企业面临如下矛盾：

　　1、战略目标和战术实施的矛盾

　　2、大市场和小产量的矛盾

　　3、传统营销渠道和高端品牌建设的矛盾

　　4、假冒伪劣的信誉危机和健康发展的矛盾

　　5、品牌长期建设和短期利益的矛盾

　　6、整体经营成本和销售额的矛盾

　　7、政策制定和贯彻实施的矛盾

　　8、冰酒的文化和消费者如何融合的矛盾

　　上述这些矛盾有的是行业现状，有的是企业可以掌控的。如何冷静地面对现实，结合自身情况进行有效策略的制定和调整显得相当关键。　　

　　三、冰酒企业发展所面临的难题　　　

　　1、最大的难题来自冰酒文化的推广

　　对于一个产业来说，产品的竞争力来自于技术的竞争力；技术的竞争力来自于制度的竞争力；制度的竞争力来自于理念的竞争力；而理念便来自于企业文化。企业文化是核心竞争力。古今中外，三教九流，天地人虫，正象《周易》所讲的“象数理”一样。没有品质，不足以在消费者的心中“筑巢引凤”；没有核心而统一的文化，便无法在消费者的信念中“万佛朝宗”！

　　企业文化和品牌文化是企业在长期的生产经营活动中创造的一种思想与行为的模式，是一种精神，是经营理念与行为方式的内在统一。她为企业组织的成员所共同认可。它无不打上领导者及群体成员思维、行为方式的烙印。所以为企业文化而建企业文化是徒劳的，她要经过长期发展，经历无数风浪而沉淀的，从长远规划来看，这点对市场来说是最大的挑战

　　冰酒本身是一种文化，是一种葡萄酒文化，更是一种消费文化，一种生活态度。针对生产企业来讲，还有一个企业文化与品牌文化的问题。如何将冰酒文化与企业文化、品牌文化有机结合这是一种要求比较高的策略。　　　

　　2、其次，明确品牌的战略定位是关键

　　老子说：有无相生，长短相形，难易相成。无形资产比有形资产更重要。能否在消费者心智中“营”得一席之地，在消费市场中“营”得个性鲜明、光彩夺目，战略定位决定了一切！

　　所有冰酒企业必须要明确自己在行业的地位及未来的发展方向，包括经营的理念。一直以来，中国冰酒缺乏能够清晰划分的、有长远规划的定位，而且这种定位必须是有资源支持、能执行到位的。同时，还要能定期对这种战略进行回顾和检讨。如果战略定位不清晰，很容易造成了关注单项、关注细节的比较多，当遭遇到市场难题的时候，措手无措或者作出错误的决策。另外，行业战略定下来之后，必须要调动所有的资源来支持这个战略，团队和资源没有调动起来，就难以形成一个真正长远的企业目标，也就难以建立真正的市场竞争优势。　　　

　　3、如何塑造品牌独特的个性至关重要

　　在《周易》，我们可以这样体会：形象，形象，先有形，后有象。形有内形与外形；象有里象和外象。只有表层的象而没有内在形，或者只有内在的象而没有外在的形，都无法成功。对冰酒企业来说，要先有基础，这也是为什么有些企业要和国外合资或者聘请国外技术专家进行指导的主要原因。从生产基础上看，让每一瓶酒都有简历，都有良好的基础支撑，并通过“形”的确立来明确它代表什么？它是给谁喝的？喝它的理由是什么？而一旦明确形，必须要将形之象用恰到好处的形式表现出来，这主要体现在产品内外包装上、市场推广中的广告形象上。这一点目前的企业做得还不够。　　　

　　4、找准销售通路

　　市场必然会涉及到从上游的原料基地到下游的销售终端，整个产业链都将会在策略中体现。即使都是生产冰酒的企业，也会因为企业战略定位的不同、品牌策略的不同而在营销手法上有很大的差异。这也是我们为什么需要用差异化的手法进行策划的原因。不同的品牌定位其产品的目标人群、销售通路都会不一样，随之而来的产品定位、包装、价格、推广都会有所区别。奔驰和宝马都属于高档品牌，但他们的诉求点、品牌形象、市场营销手段各有特点。其中特别是有关通路的建设更加重要。 一个好的产品能否卖出去，消费通路是决定性的。销售通路的准确要取决于目标消费群的明确，目标消费群不能用比较模糊的语言来界定，必须用清晰的语言来描述，这样才能我们的品牌营销与传播更有效。　　

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