如何避免促死？

　　当我们对“促死”的原因进行了一系列的剖析之后，问题的症结就明显起来，只要我们在日常的工作中加以注意，“促死”的悲剧还是可以避免的，最少不用死的很仓促。　　

　　一、系统了解、运用促销手段，实现促销策略的系统性、灵活性和多样性,提高自身的促销创新能力。

　　系统的了解了促销的形式与作用，对此能够清醒的对待市场中的每次销售热潮，对各种促销方式进行灵活的运用或是组合运用。就像田忌赛马那样，本身无需更改大部分的构成元素，但是可以根据市场事情做出最恰当的元素组合调整，也像碳元素那样，即可以成为几百元一吨的煤矿，也可以可以成为几百元一克拉的钻石，其根本的区别仅仅是各个组成部分的组合差别而已。

　　此外，就是创新。其实创新也可以有两种：一是创新出新的促销方式、战术甚至是理念；二是对已有的方式进行创新性的运用。前者当然是十分困难的事情，那等同于自己开场一种全新的发展路径，而且从诞生那刻起就可以产生质的飞跃。而第二种则是较容易实施的，关键是可以举一反三，就像白酒行业从最初的送大火机到最后的送美元、送新马泰旅游，不管最终的结果如何，总算是有所突破，而且有价值的创新多数就是从这样的尝试中产生的。

　　二、正确认识促销的作用，明确促销的意思所在，在适合的阶段推出适合促销政策。

　　当我们准确的把握到促销的真正作用和意义所在，自然会明白在什么样的市场阶段推出什么样的促销方式。就如同吗啡可以在关键的时候帮助患者减轻痛苦从而度过难过，但是如果滥用对人却是毁灭性的灾难。所以充分的认识促销，熟练把握不同阶段的促销形式和力度才更能实现促销行为的有效性，而不会导致促死的局面。

　　三、促销是一个主动的、进攻性的市场行为，要充分发挥操作者的主观能动性。

　　在当前的快销品市场，大型的卖场越发的体现出其终端优越性，所以大型卖场的市场地位也就逐渐的凌驾于供货商之上。在每年中，作为终端卖场都会更具竞争需要或是季节、节日等因素推出多种大型的促销攻势，而这样的促销通常会让供货商处于零利润或是负利润的状况下。面对这样的情况就更需要供货商的业务代表能够充分的发挥自己的主观能动性，提前做好应对措施，比如可根据该卖场的惯例，提前准备用以市场牺牲的非主流产品，或是提前做好其他在价格上的补救措施，从而是被动的促销成为主动的进攻。

　　四、做好促销与正常销售的衔接工作。

　　促销始终都只是一个阶段性的市场行为，之所以会出现“促死”的现象也说明促销本身呈现出双刃剑的形态，它虽然可以促进销售但是也同样要牺牲掉产品本身的一部分利润或是牺牲掉某些隐形的品牌资产。所以，要想尽可能避免促销带来的副作用，尤其是新品上市，做好导入期的促销与增长期的正常销售在价格和销售策略、经销商策略、宣传策略等方面都需要有一个良好的过度和衔接。而且这样的市场行为经常是循环出现，能否衔接得当，将是保证价格体系稳固、销售顺畅的一个关键性作为。

　　五、杜绝促销中出现竞争对手的针对性策略和市场中的投机行为出现。

　　前不久笔者曾看到这样一则消息，某家电卖场在当地投放的数万份促销活动的宣传夹报竟然被人全部收购。之前也经常会有竞争对手指使某些怀有投机心理的经销商，对自己的促销商品进行“团购”，然后趁机恶意砸价，导致市场上的价格体系动荡。此类事情虽然不多，但是却都可以带来毁灭性的灾难，所以不得不防。建立一个有效的市场监控组织还是很有必要的。　　

　　原载：《酒海观潮》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lgabc110@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

促销疲劳了怎么办？ （2010-03-15, 中国营销传播网，作者：王济保） 给你一个有效的促销 （2007-04-03, 中国营销传播网，作者：陈宁） 关于做好终端促销的一些看法 （2007-03-20, 中国营销传播网，作者：蔡荣光） 企业， 不要丢弃促销的传播功能 （2006-05-10, 中国营销传播网，作者：饶才俊）