市场推进，不走寻常路

　　时间过的很快，9月已经接近月底，马良和他的销售团队经过充分的准备，开始了市场推进。

　　马良把公司的销售人员分成6组，每组4人，每组成员都有详细分工，一个去联系场地，一个负责产品的销售登记（仓库领货、销售记录、退货、结帐），一个负责销售辅助工具的运输、摆放等，另一个协助做销售。当然，一般情况下都是每人身兼几项工作，即要现场销售也要帮助摆放桌椅等。

　　由于目的很明确，就是销售产品，看那组卖的多，卖的多就奖励的多，所以大家都积极性很高，在市场推进过程中，效果明显。

　　1、菜市场显身手

　　菜市场的销售高峰主要集中在三个时段，早上7点左右、中午11：30左右、晚上6点左右。在这个自己创造的终端上，每个销售小组会提前一天进行售点的“侦察”，也就是踩点，看在那个地方进行销售，会有那些困难，需要给那些人提前做好工作等。在这一切做好之后，每天的早上他们会及时赶到，把促销台支好，把宣传的易拉宝放整齐，把牛奶摆放整齐，接着就是现场销售，发放宣传单，采用叫卖的方式进行，因为是菜市场，环境嘈杂，要有声音才行。这种方式虽然原始，但效果明显。每一个小组每天段平均都能销售900多元。

　　2、早市创新

　　早市包括几种类型，如学校周边，居民小区，交通要道等地方。这些地方有一个特点，赶着上班的人多，象学校的周边学生匆匆忙忙上学的多，这些潜在消费者都知道营养的重要，所以，一袋牛奶一片面包成为最快最经济实惠的早餐组合。因此，把冷牛奶热一下，用保温箱进行销售成为了一种创新。同时，与糕点坊合作，一份牛奶，一块面包，共2元。这样既方便了消费者，也增加了销量。

　　3、夜市竞赛

　　夜市的销售是一种一对一的推销，主要是公司的新产品果肉酸奶，这个产品相对来讲，是一个高端产品，每杯3元，但口感好，营养高。为了测试产品的市场反应，就采取了在夜市上进行销售。这是一种挑战，为了快速锻炼大家的现场销售能力，马良决定开展夜市销售竞赛，把公司的销售人员分成若干小组，每组自己选择销售地点，每一周进行评比，销量最好的组别奖励300元。同时，制定销售目标，达到目标的也进行奖励。夜市竞赛的开展，增强了每一个销售小组的凝聚力和战斗力。由于口感好，进而形成了口碑效应，为这个新品的上市打下了坚实的基础。

　　4、社区服务点

　　社区的推广是以社区某个服务点为中心的，马良让销售小组循环组织活动，通过在小区的宣传与推广，不但建立了与零售店良好的关系，而且也建立了一批忠诚客户。

　　在社区推广中，可以起到三个方面的作用，一是消费者现场购买，产生销售；二是满足消费者的方便需求，现场预定牛奶；三是宣传作用，可以向消费者推荐附近的零售店，在活动结束后，消费者知道在那里能够买到。

　　5、专卖店建设

　　专卖店的建设作为渠道突围中的一项重要工作，其选址，成本，销售半径等都在重点考虑范围之内。最初的专卖店是由公司自己直接控制的，但公司的精力毕竟是有限的，如何更快的发展，只有采用加盟的方式才能够快速发展，同时，品牌的影响力也会进一步增强。

　　在市场推进的过程中，马良采取量力而为，循序渐进的方法，一步步把已经逐渐没落的天源牛奶推向成功。在渠道建设的过程中，马良采取了外围突破的方法，没有渠道，就自己创造，在创造的过程中，逐渐形成了自己独有的渠道模式。

　　渠道突围后的思考

　　对于中小企业来讲，如何在一个成熟的市场站住脚步，成为区域的强势品牌，并能够持续发展，这并不是很难的事情，关键是有没有创新的思维与实践，打破常规才是发展的硬道理，在渠道上，非正规渠道正在成为一种趋势。比如有女性的洗液不在日化线卖了，进了美容院；保健品不在药店卖了，进了星级酒店；牙膏不在KA销售了，进了药店等等，这些产品通过渠道的创新，都达到了一定程度的销量提升，其实质内涵却是企业的实力在增大，有了进一步塑造品牌的可能。渠道是产品变成资金过程中的重要一环，只有通过合适的渠道，中小企业才能够快速的发展。

　　天源通过4个月的运做，知名度已经比之前高了很多，并且这些渠道的选择，也使目标消费者购买牛奶过程中成了一种习惯。

　　对于中小企业来说，做销量才是自己的命根子，因为只有销量才能够让他们生存下去，没有了销量，其他的一切都是空中楼阁。回归营销的本质，才能够看清楚企业自身的不足。对于大部分地方品牌来说，要成就事业，就要把自己的大本营巩固好，站稳了脚，才能够发展。

　　2006年春节的时候，我见到了马良，他兴奋的告诉我，今年最后4个月的销量是前八个月的1.5倍。看来，天源未来的发展之路正在走向正规。

　　侯军伟：精锐纵横营销顾问（深圳）有限公司资深顾问，中国品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者，主张跳出行业看行业，反对本本主义。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经验，从市场基层做起，历任销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销部经理、项目经理、营销副总等。曾任职于多家知名企业，熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。服务过的企业包括北大荒牛业、银桥乳业、秦俑奶粉、三鹿饮品、五合窖酒业、第一锅牛肉、学之友等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章50万字。

　　侯军伟:精锐纵横高级咨询师/中国品牌研究院研究员/中小企业营销与发展研究者,主张跳出行业看行业，反对本本主义。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经验，从市场基层做起，历任销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销部经理、项目经理、营销副总等。曾任职于多家知名企业，熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。服务过的企业包括北大荒牛业、银桥乳业、秦俑奶粉、三鹿饮品、五合窖酒业、第一锅牛肉、学之友等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章50万字。MSN;houjw766@hotmai.com　Email:houjw76@soh.com

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