消费者在那里购买产品，那里就是突围的地方

　　9月的夜晚秋高气爽，马良却无暇顾及这难得的时光，他在思索，作为一个地方品牌，经过近五年的发展，怎么会成为现在的窘况，而这种情况给如何改观呢？马良很清楚，对于这样的小企业来说，最主要的是生存，生存的根本就是销售量，至于品牌建设，那要靠积累。那么，目前如何提升销量成为最紧迫的问题。

　　提升销量就要有合适的渠道，那什么样的渠道才是合适的呢？马良做过多年的销售总监，他很清楚一般的渠道对于目前的天源来讲，是不可行的。如KA类对于本地品牌，并且是保质期较短的天源来说，先不说上架费这些，在大品牌蒙牛、伊利、光明等的强势促销下，就没法竞争，而批发商，又看不上这样的小品牌。因为天源实力有限，品牌在市场上不温不火，再这样下去，只有死路一条。因此，马良输理思路，对消费品的分销渠道进行了分析：

　　在这四种类型的渠道中，只有零级渠道和一级渠道离消费者更近，这意味着消费者购买会更方便，厂家的利润会有更多的保障，而二级渠道和三级渠道由于流通过程长，更适用于保质期较长的产品，并且各个销售层级都要有适当的利润保证，要不然，渠道的控制就会出现问题。

　　那么，天源目前的情况，只适用于零级渠道和一级渠道，但那些才是天源的零级渠道和一级渠道呢？马良清楚，无论什么渠道，其目的主要还是快速回笼资金，满足消费者方便购买。那么，要弄清楚两个问题，一个是消费者到什么地方去购买这种保质期短的奶制品？另一个是什么地方更方便消费者购买？

　　另一个问题就是要明确谁是购买者？对于一个家庭来说，购买日用消费品，特别是与生活有关的人是谁？毫无疑问，大部分是家庭主妇，那么他们经常去什么地方呢？

　　马良多年的快销品经验告诉自己，在销售一个低价值产品的时候，有这么一种现象，人流量决定着整体的销售量，只有人流量大的地方销售的可能性才大。菜市场，社区的便利店。那么菜市场又分为固定的和不固定的，固定的主要是全市的几个大的零售和批发市场，不固定的就很多了，全市有几十个这样的地点，如何利用这些地方呢？

　　经过这么一分析，马良的心中逐渐有了轮廓，消费者只要能买到产品的地方，就是自己的销售终端，把这些地方整合起来，不就成为渠道中的“第三条路”了吗？虽说这些不是主流的渠道，但要能够利用起来，对于牛奶这种低价值产品（针对天源奶业，蒙牛现在不是出了特仑苏超高档奶品吗），普及的面越广销售机会越大，但问题也随之而来，如果当天销售不完怎么处理？特别是保鲜奶，本身对温度、存放时间等要求都很高。如何避免这种事情发生，减少不必要的损失？

　　还有从消费者的消费习惯分析，消费者购买这种产品，有两种类型，一种是购买大品牌的，图的是放心；一种是购买只要质量能够保证的，图的是便宜。这两种人群的阶层和收入成正比，一般好单位，国家公务员之类的人群会更注重品牌，而一般的工人、一般的其他普通工作者，年龄稍大的人，比如退休的阿姨，他们会选择更加实惠的产品，这与他们本身的经历有很大关系。苦日子过惯了，还会精打细算。既然是这样，在保质期内可以把产品销售给他们。每天可以搞一个“优惠时光”。但这个活动要做到犹抱琵琶半遮面的效果，不能大力宣扬，但也不能闷不做声，让目标消费者不知道。

　　通过对消费者的分析，一个渠道突围计划慢慢清晰起来。

　　突围前的非主流渠道设想

　　第二天，马良把自己的想法对总经理丁林做了汇报。他说：“目前的情况是主流渠道我们不是不能进，而是成本较高，我们最迫切的就是把产品能够源源不断的销售出去，积累实力，以图东山再起。”

　　丁总点头称是。并迫不及待的问：“那我们从那里入手呢？”

　　“菜市场！”马良说。这只是第一步，我会根据市场反应情况再做调整。同时，马良把自己的渠道突围思路向丁总进行了阐述（如下图）。

　　“这五种渠道类型要逐步的开发，循序渐进”，马良一边画图表一边解释。菜市场是第一考虑，主要是这里与消费者的生活太接近，都是日常必须用的，衣食住行，与生活的关联度高，我们产品的价位较低，并且以天源“新产品新气象”进行宣传，迎合消费者对新事物的好奇心，满足他们的好奇心，产生销售，用我们产品的品质培养一批忠实消费者。

　　而早市和夜市主要是考虑增加我们产品销售的时间长度，抓住在早晚市上出现的消费者，扩大产品知名度，增进销量，特别是夜市中的小吃夜市，对于我们评估新产品的口感、质量、价格都有意义（当时已经开发一个果肉酸奶）。

　　对于社区主要是想覆盖更多的小型终端，增加销售机会，方便消费者随时随地的购买。

　　专卖店的建设是我们最后的一步，也是我们提升产品形象的最佳载体，虽然我们经过5年的发展，但以往消费者对我们的产品印象并不鲜明，专卖店的建设要达到一种效果就是我们是一个快速成长的企业，现在以一种崭新的形象出现，意味着我们要生产更好的产品。

　　马良一口气把自己的想法说了出来。丁总不住点头，认为这种以自己直营开拓市场的思路十分正确，把本来给经销商的利润一分为二，一部分让利于消费者，一部分给企业自己，再从中提出一部分给销售人员，以增强他们的积极性。

　　最后，马良总结道。以这五种终端为主体开发，开拓出一种非传统渠道，利用“民间“的力量（小终端，甚至可以称为地摊的地方），增加销量，突出重围。

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