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外销企业国内转型的六大误区 7 上页：第 1 页 误区二：重销售队伍，轻组织建设 让我们先来看一个案例：王老板是一家做纺织品生产外销的企业老总，去年由于各方面经营压力开始转型做内销市场，由于不懂国内行情，就从一个内销纺织品企业内挖来一个营销总监，成立了一个专门的销售部，组建了一只近20人的销售队伍。可是不到半年，这个总监就向王老板提交辞职报告走人了。临走时，总监丢下一句话：企业部门关系太复杂，根本配合不起来，我这半年都在忙乎协调部门关系，哪有心思去做市场，做销售啊！王老板听后，直纳闷：这些部门不一直干的好好的吗？规章制度、管理流程不是一直运行的挺好的，怎么做起国内市场就不行了啊？ 很多老板总是这么想，做国内市场就是先挖个职业经理人，再招聘一帮国内的销售人员，组建一支销售队伍就可以解决问题了。其实这是犯了典型的“革命幼稚症”，一厢情愿的把复杂的问题简单化。转型国内市场是企业的重大战略调整，而决不是简单的业务增加或者延伸。转型国内市场将会带来企业内部各个环节一系列调整和再分配，包括从原材料的采购、生产能力的调整、工艺的改进、生产资料的再分配、销售队伍的组建、企业组织架构的调整、产品运输配送能力的提高、仓储管理的提升等方方面面的相干因素，组建销售队伍只是其中的一个环节而已。没有其它相关环节的跟进配合和支持，这个团队和队伍难免有草台班子之嫌，其结果可想而知。 另外，由于国内市场的销售部门对于整个企业而言，是个全新的部门，很多老的部门和员工对于这个部门还比较陌生，工作配合中的执行力和态度难免会打折扣，势必也会影响到新部门和团队对于企业资料的调动能力，并最终影响到国内市场销售工作的效果和力度，所以有必要从一开始就从企业组织内部建设上给予一定的政策支持和组织保障，让销售团队可以放开手脚，无后顾之忧。 误区三：重产品，轻需求 “我们产品质量绝对没问题，在欧美市场特别畅销，做工标准比国内高，而且工艺特点明显，国内消费者肯定能接受。”每个外销企业的老板总是乐此不疲的唠叨着自家的“好产品”，引以为豪，可是事实却往往让他们大跌眼睛。 产品质量好、工艺标准高、有特点，这是很多外销型企业所引以为豪的地方，但是就凭这些，国内消费者就一定为你的产品买单吗？众所周知，外销型企业生产的标准多依据国外市场而定，尤其是外销欧美市场的产品，因为欧美市场对于产品工艺标准要求较之国内高，所以外销型企业的生产工艺标准和生产质量都有很好的保证。 但是他们却忽视了一个很重要的事实：国内外消费者需求差异。由于外销产品基本上都是来样加工，即根据国外客户所提供的样式、标准和要求来进行生产加工，国外市场消费者的实际需求不需要企业来考虑；然而转型做国内市场，就要求企业自己必须去研究市场需求的发展方向和趋势。质量好、工艺标准高，只是说明企业的生产能力强，但决不意味着企业就能够满足国内市场需求。生产的产品符合欧美市场消费者的需求和流行趋势，但是国内消费者却可能由于消费心理和消费习惯等原因对于产品的样式、款型、功能、概念等不认可。 转型做国内市场前，企业一定要好好对国内市场的消费需求进行详细的调研，认真研究国内消费者的消费心理、消费偏好、消费习惯和消费取向，再结合自身产品工艺的特点，找到可以满足国内消费者需求的切合点，进行有效的目标市场定位。而不能想当然的从国外的产品样本中挑选几个推向市场。要知道，把消费者当傻子的结果，就是最后发现自己才是真正的傻子。 误区四：重客户开发，轻市场规划 客户终于开发成功了，货款也打进来了，几个月过去了，产品销量始终上不去，客户抱怨厂家不支持，企业抱怨客户分销工作不到位，互相扯皮，最终导致经销商信心下降，产品刚刚进入市场就被退了出来。这其中很重要的原因就在于事先缺乏清晰的市场规划。 外销型企业的客户开发有一定的偶然性，而且企业与客户之间的这种紧密性比较差，因为客户选择供应商的面比较大，双方业务合作中的投机心理会比较重。因此抓客户、抓定单成为外销型企业老板天天挂在嘴边的一句话，抓住这两点就是抓住外销型企业经营的核心所在。但是如果以这种思维来对待国内市场，就很容易出现东打一枪，西放一炮的流寇局面，可能开始会抓住一些国内客户进行产品的销售，但是随着一个个销售点的增加，企业就会发现对于各个客户销售之间的管理越来越难，市场秩序日益混乱，直至最后会出现产品利润下降，客户信心缺失，产品逐步被市场所排斥的尴尬局面，所以从开始企业就必须树立起新品市场规划的概念。 所谓产品的市场规划主要包括两个方面：首先是目标区域市场的规划，通过详细的市场调查，对于目标区域市场进行规划，哪个市场可以作为产品市场启动的样板市场，哪些市场可以作为企业重点投入的目标市场；其次是销售模式和渠道的规划，企业要明白产品未来在市场的销售渠道应该如何建设，产品的销售终端在哪里，选择什么样的渠道商，与渠道商之间的合作模式是什么等环节。中国有句俗语说的好：没有规矩，不成方圆。只有把涉及产品销售方方面面的关系梳理清楚，这样的产品在走进市场后才不会自乱阵脚。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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