3、傍名牌，见好就收

　　名牌出身到哪里都好说话，市场上哪个品牌好销，就赶紧去经销这个品牌的系列产品。泸州特曲自2005年在某市场畅销以来，两年内冒出了不下三十几个与泸州沾边的产品，有些影响力的经销商都经销了一款泸洲系列产品，有些杂牌泸洲酒还把正宗泸州特给打下去了，红极一时。

　　其实，做畅销杂牌的经销商心里很清楚，这只是短线操作，也没打算长久经营，但做比不做好，至少赚到了利润。随着泸州热被地产品牌逐渐取代，这些经销商就会慢慢削弱相应的支出，出好就收。

　　傍名牌要跟进迅速，退出果断，千万不要藕断丝连。否则仓库里囤死一批货，前面赚到的钱倒贴进去不说，还要额外支付仓库租金，真正“偷鸡不成蚀把米”。

　　4、 做中低端市场。

　　短线产品适合做中低端市场，走中代低端产品的渠道，选择对价格更敏感的客户。不要指望它们像长线产品那样以“品牌”撇取附加值。

　　5、 符合自身渠道特点。

　　奇客倡导健康的纤维饼干对做红酒走超市的经销商也许是一个机会，但对同样经营红酒但走酒店的经销商而言就很难把握。

　　同时短线产品与现有产品互补，则能更好的借势现有渠道，不需要增加额外的人力，物力投入，控制销售风险；

　　6、 反控盘，防止被套

　　若厂家的主销产品强势，为笼络经销商，厂家一般会给经销商供一线限量的短线产品，走量不大，但多能够卖掉，利润很高，摆明就是给经销商赚钱的。

　　如果短线产品是厂家的策略性产品，经销商则要擦亮眼睛，防止被套。此类产品是狙击对手的，对手的势头一旦被压制住，产品也就寿终正寝了。经销这类产品，一上阵就要做好赚钱的准备，不赚钱就不要勉为其难了。因为它们的销量通常不大，若指望先做销量再赚钱，那就不知道是何年何月的事了。更何况，很多策略产品厂家投入不大，甚至赔钱，厂家也会有意压制其销售。　　

　　快速的手法

　　1. 快速分销

　　操作长线产品，不少经销商吞掉厂家的促销政策，因为厂家的品牌够硬，促销不放下去可能效果上差别不大。

　　可短线操作就必须放了，因为短线产品要快速分销，渠道促销政策一定要大，经销商要有心胸让二批一起分享厂家的促销政策。否则，政策是私吞了，可也错过了走货的最佳时机。

　　在此基础上还要讲究实现快速分销的策略，如：

　　1.1. 搭便车：通过畅销产品来带动新产品的铺货，如用“上好佳”的带“米老头”；

　　1.2. 适量铺底铺货：知名度较低的品牌，要想现款铺货阻力很大，必须适量铺底；

　　1.3. 数量奖励：新品上市，利用数量奖励（现金奖励、产品奖励、实物奖励），刺激终端进货积极性；

　　1.4. 情感沟通：经销商凭借与批发商及零售店主多年的交情，说服进点货

　　2、 快速上架

　　产品分销到批发市场或终端后，快速摆上货架，才有销售的机会。比如在批发市场或终端做陈列奖励活动、在超市争取好的陈列位或购买堆头活动等。

　　3、 快速拉动

　　要有一定力度的促销活动拉动消费者，造成热销的气氛。经销商在有限的资源下可以选择重点区域、重点街道、重点终端等集中资源做些消费者活动，集中资源做拉动。

　　快速分销时，经销商要保护自己的下游。做短线产品只是“变现”自己的网络资源，而不是“变卖”，伤害下游的利润和感情是得不偿失的买卖，所以要根据二批的实力控制发货量，避免在个别二批手中形成积压，而影响其它产品。

　　本文原载《销售与市场》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wang0tong@12.com

第 1 2 页

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
	查看王同详细介绍　　浏览王同所有文章

相 关 文 章（共1篇)

做个懂得“赔钱”的经销商 （2007-07-20, 中国营销传播网，作者：毛小民）