一是挣钱

　　1. 利用富余的资源，获得额外收益。对许多经销商来说，畅销而长销的产品固然要做，帮助自己凝聚人脉、拓展网络；而短线甚至滞销的产品他们也乐此不彼，因为利润通常较高，如在经销商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员，可以暂时拿出来投资于一些短线产品。而且有些经销商甚至更热衷于短线产品，因为短线产品可能会有更高的利润空间。

　　2. 通过加快资金周转，获得更多的利润。资金周转速度加快实际上增加了资本的获利能力，经销商不能只停留在挣点差价或返利的基础上，可以通过适当的产品组合，长短产品结合操作。

　　二是应对竞争

　　1. 形成一款策略性产品攻击主要竞争者：如果市场上出现了一种与经销商主营产品相竞争的小品牌竞品而且一时还炒的很热，经销商为了保护自己的主营的产品，可代理另一小的品牌，以更低的价格冲击对方，这就是策略性产品。

　　2. 丰富渠道内的产品，拦截竞争者：哪怕是专营的经销商多少也会带点强势竞品的产品，为了丰富产品组合，拦截进入自己下游网络的竞争产品。批发商经营的品类往往较多，就是希望能最大限度的满足下游网络的需要。　

　　三是冲销量

　　为了完成厂家的销量任务，可以在旺季的时候代理厂家其它一些产品，通过渠道搭载实现更多的销量。比如以白酒行业的五粮液和剑南春会用配货的方式给经销商搭载一些短线产品，以高利润产品带动低利润产品的销量。　　

　　选择什么短线产品

　　经销商往往会碰到利润可观但是技术含量不高的产品，只要一家做起来其它人肯定马上会跟进，产品周期就瞬间结束，这时你还做不做？有什么好方法让在一定时间内阻止别人进入？

　　其实方法只有一个，那就是要在最短时间内将产品推向批发商和终端，并在利润空间中拿出一部分做终端促销，快速拉动消费者，尽量不给对方反应和操作的时间。

　　1、 卖相好，快速吸引消费者

　　长线产品可能会有高空广告、事件营销、卖场陈列或促销等立体式传播，但短线产品没有那么多费用支持这种“长期投入”。所以短线的产品的卖相一定要好，质量没有问题，如果是小食品口感要好，包装能引吸人；

　　2、 低价位，快速出货

　　长线产品一般不愁卖不掉，无非是资金周转的快不快、赢利多少的问题，但短线小品牌就不一样了，下游担心砸在手里，所以价位低、占用资金少的产品往往容易铺下去。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
	查看王同详细介绍　　浏览王同所有文章

相 关 文 章（共1篇)

做个懂得“赔钱”的经销商 （2007-07-20, 中国营销传播网，作者：毛小民）