战略合作伙伴——一种合作新思维

　　宝洁和沃尔玛之间的关系，就是一个经典的案例。宝洁最初处于强势品牌，要求沃尔玛按照要求销售其产品，沃尔玛通过减少它的货架和产品来抵御来自宝洁的威胁。两者的竞争虽然在现在看来并没有带来任何有益的帮助。８０年代末两家企业才走到一起，在形势的需要下，开展了快速顾客反应伙伴关系计划。通过电子化网络，保洁可以管理其在沃尔玛销售的任何一种产品库存，并通过这些信息预期其销售，决定销售量和货架数量，并自动发送订单，并在最短时间让消费者买到想要的保洁的产品。这种关系让消费者获得更低的价格、也让消费者更容易找到自己喜欢的保洁产品。对沃尔玛来说其省去了订单处理、计费与付款的等不必要环节，同时，顾客因为能够在沃尔玛找到喜欢的产品，而增加了购买量。最终两家公司从赢－－亏格局到赢－－赢得格局。

　　当今中国的家电行业正是处于赢－－亏格局中。这种不正常的竞合关系将会对两者的长远发展造成损害。这就需要构建一种战略性的合作关系，通过合作实现制造商为零售商增加产品的销售量，实现两者的利益最大化。

　　建立这种战略合作伙伴关系：

　　首先，这就需要中国家电行业制造商和家电零售企业共同建立一种信任的关系。要求两者充分的信任，能够与双方互享销售和价格数据库，并放弃对订单流程和库存管理的控制。只有信任两者才能给终端用户提供最大化的价值。

　　其次，要有快速顾客反应的创新。顾客才是上帝，这是商业不变的真理。就是零售商和制造商紧密合作以消除过多的成本，并以低的、快的和更好的方式为消费者服务。这包括快速反应模型、持续供货、直接换装、电子数据交换和供应商管理的库存管理。

　　最后，要进行信息系统的变革。这是家电行业制造商和零售商最终未来发展的必然趋势。零售业通过对信息技术的改造，零售商营销人员可以清晰地看到消费者的购买情况、和消费意愿；通过与制造商的数据共享，降低经营成本，这都将使得家电零售商最终从“价格屠夫”向“有技术含量”的大型零售商转变。

　　中国家电行业作为中国行业的标板，经历的20多年的发展，已经进入了“高原”时期。在发展时期忽视了对技术的积累等软肋已经危及到了行业的生存，但是我们也必须看到以制造商和零售商为主的两者力量的博弈，已经也使得行业的发展雪上加霜。无论从短期看还是从长远看，家电行业零售巨头最终还是要以顾客为中心，提高赢利能力，而不是通过压低价格这个唯一手段，维持长久的经营。因此通过从“博傻”到“双赢”才是两者共同发展之道。或许从这点上讲，对家电行业的未来发展还是充满信心。

　　何训，战略咨询顾问，《在经济日报》、《经济时报》、《市场营销案例》发表多篇文章。《销售与市场》（战略版）特约撰稿人。主持编译《管理沟通与技巧》和《知识世界薪酬管理》（人大社出版），参编《市场学》等教材。电子邮件:　gretter@16.com

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