家电行业中下游竞争——一种“搏傻”　

　　结合国美老总黄光裕的说法：“家电利润低，和我有什么关系”，这让人不仅为家电行业的未来充满忧虑。家电行业上游原材料价格上涨、人民币升值、劳动力成本提高，下游企业不断提高挤兑供应商的形势下，中国家电企业的日子如履薄冰，稍有不慎，将会满盘皆输。也难怪乎秦先生对中国家电行业产生如此忧虑。彩电行业除了所说的核心技术问题外，制造商和零售商的紧张关系，也危及到了行业的持续、健康、良性的发展。这10年来，最明显的莫过于影响力从制造商向下游的分销商和零售商转移。这两者的博弈关系在一定程度将左右中国家电行业的未来发展态势。

　　要搞清未来家电行业的发展，就要对家电行业制造商和零售商关系进行分析。首先，中国家电行业两者的发展可以分成几个阶段：

　　第一阶段：家电行业的黄金发展期。这主要是上个世纪80-90年代中后这段时间，中国家电企业通过发展、暴利到整合，形成强势品牌时期。这个时代我们可以叫做家电行业品牌座次形成期。行业的快速发展，造就了海尔、TCL、海信、长虹等一批中国知名品牌。在这个阶段的主要是制造商品牌强势面对弱势零售商。在那个阶段，由于没有出现较强的零售终端，制造商品牌通过各种途径销售产品，零售商议价能力较弱。制造商主要通过分销代理商进行销售。

　　第二个阶段：家电行业的缓冲期。这个阶段主要是这10年来的变化，随着国美、大中、苏宁等一批零售终端出现，增强了渠道控制能力，提高了与制造商的议价能力，从而进一步压低了家电行业制造商的利润。尤其是以国美为首的中国零售巨头，已经在产业链中占据最具有话语权的位置，也难怪乎黄光裕能够说出他们挣不挣钱和他没有关系的话。这个阶段，制造商的话语权在这样的零售巨头面前处于弱势。这些渠道商已经成为了制造商的主要销售渠道。

　　中下游的博弈只能加剧企业和零售商利润的进一步下滑，增强了制造商的经营困境。但是无论是当时的制造商强势，还是如今零售商的强势，最终的博弈的恶果将是“搏傻”，最终零合。这个结果是谁都不愿意看见的。如今的强势如国美，也应该看到对制造商的压榨最后的结果无异于“杀鸡取卵”。

　　零售商和制造商的挑战

　　在全球化竞争的态势下，强大的零售商应该从要求从制造商那得到更多的东西：

　　1、规模收益，通过大批量的采购，降低成本，通过分销，实现赢利。

　　2、协同性。通过相互的合作，实现效率收益的最大化。

　　3、速度。要求从制造商最快的得到新产品，以最快的速度把这些产品展现在消费者面前。

　　顾客才是整个彩电行业的最终决策者。他们希望最快、恒久的、优质的服务和额外的关注来实现他们的价值体现。因此无论对于零售商和零售商、还是零售商和制造商、制造商和制造商都应该看到在激烈竞争的今天，如何应对消费者变化才是最关键之举。

　　因此，对零售商来说，他们就会迫使彩电制造商提供价格让步并为增加的费用买单，如促销、降价、堆头费等，从而减轻自身从顾客中的额外付出费用。同时，零售行业的竞争，就使得零售商之间，通过不停的依靠压低彩电制造商的价格来获取竞争优势。

　　反观，零售业他们为了讨好消费者，吸引更多的顾客来店内购买，就必须建立起“最低价”的形象，这将有助于消费者对他们产生好感和信任。但是，也必须看到随着国内消费者力量的强大，同时又来自于竞争对手的压力，单一依靠价格已经不能成为致胜的手段。消费者要求更多的服务，更全的彩电品牌选择。

　　而如今两者之间的竞争无异于对谁最终都不会产生好的结果。在这场两者的“拔河”过程中，最终的出路还在于开发一种新的关系模式，实现双赢。

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