五、坚实脚步，步步为营　　

　　区域经营什么最重要？人际。赵先生一语破的。选择经营摩托车前，他一直在别的行业徘徊，久久不能进入状态。回忆起当初的日子，赵先生安逸的生活让同乡很多人羡慕，那几年钱是不少挣，但是每日单调的等客让他感觉很无聊。无意间，摩托车生意丰厚的利润和广阔操作空间，让他感觉眼前一亮，仿佛发现到了一个金矿，回家后越想越兴奋，以致他第二天说话时的语调都有些哆嗦了。　　

　　发现商机你只是成功了一半，当你反复衡量商机的可行性，然后勇敢地将它落实在自己的事业中，那样才算你真正把握住了财富。　　

　　2000年他开了当地第一家摩托车经营部，和所有的摩托车经销商一样，那时的市场荣光简直无以复加，在2003至2004年间，他可以销月售就达到400台左右，经营利润很喜人。凭借着手中的品牌资源，他在市场上如鱼得水，左右逢源，优良的驾驶性能和质量上乘的电器件，为车行赢来了不少的顾客。

　　工夫不负有心人，经过对行业多方面信息的分析和整理，他找到了适合自己的方向，主张鲜明，思路清晰。　　

　　1、加大与行业的交流。人际不仅来源于市场，还包括与企业间的沟通，通过交流，他可以学习到了先进的经营方法和理念，更重要的是，通过及时的沟通，可以让企业了解自己的经营思路，可以争取到更多的市场支持。　　

　　2、加大配件的品种和供应量。现在售后服务是消费者选择产品比较重要的因素，做好服务不仅可以增加消费几率，还可以赢得利润和消费者的口碑，为摩托车的销售做好铺垫。　　

　　3、扩充店面，提高形象标准。在消费者选择迷茫的时候，有时候他们会用你的店的形象来判断你经营产品的质量。现在车行正在对店面的面积和档次进行提高，改善车行以往在消费者心中的印象。

　　六、市场转变，剩者为何？　　

　　现在媒体倡导的胜者为王，这其实是对经销商的一种误导，剩者到底是为“王”还是为“亡”？对于有思想和实力、能坚持下来的的经销商，这是一个机会；但由于市场饱和，更多人注定要淘汰的，如果你没有坚持胜利的信心和勇气，不如早点转行。　　

　　不算维修，李总做摩托车整整已有10个年头了。他将自己生意感受用两个字概括：坚守。终于，当这种被动的坚持变做为一种主动的攻势时，效果凸现。　　

　　刻意的低调让所有的竞争对手感觉到强大的压力，很多人已经主动退出这个领域的竞争。“这个店原来是销售的是行业一线品牌的摩托车，但是由于其没有与当地人的口味很好地对接，水土不服，被迫退出当地市场。” 李总指指旁边已经关门的店面。在对同行的惺惺相惜中，更多的透露出的是一种幸存者的释然。　　

　　在经营摩托车的过程中，李总也遇见很多困惑，那时他身边的朋友都劝他退出摩托车经营，做一些前途看起来似乎更有把握的一些行业。但是这些好心的建议都被他一一拒绝。“做逃兵不是我的爱好，浅尝辄止的经营不但浪费资源，而且会丧失很多攥取财富的机会。我感觉在摩托车行业只要你潜心做市场，这里还大有可为”。　　

　　原来李总经营的其他的品牌，由于企业的产品质量和售后服务跟不上，每日光售后服务就让人忙的焦头烂额，这种“服务”非但在消费者心中落不到好处，反而影响了车行的信誉，祸及其他品牌的销售。“必须得有选择，不然自己苦心经营的建立信誉就这样毁了，”带着这样的决心，李总北上西安，再次走上了品牌斟选之路。　　

　　原本李总是做摩托车维修生意的，后来慢慢渗透到整车销售领域，售后是他的立身所在，在长时间的摩托车维修生涯中，李总积累了广泛的人脉和过硬的个人品牌，在当地有很高的信誉。　　

　　“维修是车行起家的根本，今后我还要在售后维修中下更大的力气，继续提升车行的威信。但这不是我全部的思路，我反感很多人对我们这种转行过来的人的成见，认为我们鼠目寸光，是靠节俭从牙缝中往外扣钱的守财奴。靠过硬的售后服务赢得市场的信任，靠产品流通来增加自己的资金来源，这才是我们真正的财富眼光。” 李总说。

　　七、规避陷阱，品牌为先　　

　　赚钱与否是经销商衡量产品的最终标准，但是不能一叶障目，片面决断。　　

　　有的经销商选择了很多品牌，做不好就换，在频繁的调换中失去信用、价值和机会。赵某是一个新进入行业的经销商，摩托车行业前几年的风光让人很眼热，终于按耐不住寂寞，将资本投进了摩托车行业。起初他打算将资本跟进一些大品牌，在车城转悠时，很多企业都派业务员和他联系，最后经不住业务人员的利害分析和政策诱惑，最后将品牌定在一个影响力不大的品牌上，经营了几年，很多售后问题和质量问题都不能解决，最后与这个企业分道扬镳，割肉退出，重新寻找。第二次的选择又因考虑产地效应将品牌选在广东，但是一年多下来，经营业绩还是很差，他痛下决心再度与品牌决裂。现在他决心将品牌选在大企业，利用大企业的市场信用度来重拾自己曾经失去的信用。但是这时摩托车行业利润的最佳时期已经过去，在利润率日趋薄弱的经营中，无论在厂商关系还是资金上，他都没有任何的优势。

　　而对面店经营摩托车的徐某的经营却风风火火，前几年就跟定了一个有实力的品牌上，获得了不少的利润。这家企业这两年的发展形势不错，但是没有忘记这些与他们共同成长起来的经销商，在销售政策上支持很大，即使如今利润空间不大，徐某也生活的很滋润。徐某曾向笔者讲过一件趣事。“在选品牌的时候，一个家企业的业务员找上门来，为了吸引我加盟，将产品的价格和销售政策都降到了极限，最后他说‘徐总，再不能少了，我们真的现在已经按成本价给你了’，我听完非但没有选择这家企业，反而将它坚决舍弃。一个自身都不能赚钱的品牌怎么能让我们经销商赚钱，不能赚钱的企业怎么能有发展潜力，跟这样的品牌怎么能有前途”。　　

　　跟随大品牌就能赚钱？这个也不能笼统而论。跟随品牌信用度高、团队的素质培训和渠道维护好的企业，他们在经营中也必然是一个强势的品牌，这些品牌的经销商如外界揣测的那般滋润吗？其实不然，由于利润很薄，很多经销商充当的就是一个配送商的角色，虽说风险不大，但是也赚不到大钱。如果是走稳健路线的经销商，这样的品牌是很适合的。　　

　　选择什么样的品牌，这得视情况而论，不能片面决定。自己所处的阶段，到地是发展期和和成熟期，如果在发展期，最好代理利润率比较高的品牌，当自己的渠道和成熟时，再讲究利润均衡，选择大品牌。如果有实力的话也可以同时经营，用大品牌的市场号召力来吸引顾客，用利润空间大的品牌获得利润。　　

　　当然，选择一个合适的品牌还有很多细小的环节得因人而定，具体情况还得自己把握。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xmz1979-203@12.com

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