九头崖品牌成功对于连锁企业发展自有品牌的启示

　　1、选择好产品是基本前提：

　　月饼是一个非常传统的产品，全国各地老字号林立，时令性强，市场容量有限，生产经营风险较大，很少企业愿意投入巨资，因此月饼多是区域性产品，缺少全国性品牌，市场竞争并不激烈。是一个难得利基市场！

　　再有，平顶山是一个因煤而兴起的新城，没有文化历史底蕴，没有老字号月饼产品，九头崖月饼也就没有强劲的竞争对手！

　　对于其它连锁企业来讲，选择好自己的利基产品——市场发展潜力巨大，竞争对手太弱，相对优势明显即可。

　　2、天时、地利、人和——创造良好的销售环境和氛围是基础

　　任长旺的“食品城”本身发展势头迅猛，是平顶山商业连锁的一面旗帜，政府重点保护的对象，再加上“兼并濒临破产的康乐食品厂，安排下岗人员就业”的光环，政府部门更是呵护有加！对于弹丸之地的平顶山来讲，30家“食品城”的网络令其它月饼厂家自惭形秽，更何况“九头崖”是“食品城”自己的孩子，产品陈列、营业员推荐方面都具有无可比拟的优势！第一年完成100多万的销售额完全是意料之中的事情！正是这样良好的销售氛围，才有九头崖月饼销售大幅度提升，才有九头崖月饼实现自我滚动发展的资本。

　　3、专业团队独立运作是关键！

　　正是任长旺看到九头崖月饼的发展前景，果断成立专业团队，从九头崖连锁超市独立出来，专心运作九头崖月饼，为九头崖月饼的发展提供了一个广阔的平台！为我们可以设想一下：如果九头崖月饼只是局限在九头崖连锁超市里面销售，它可能走出平顶山？走向全国吗？

　　在此，我们可以看到：九头崖月饼团队成立之初，并没有一分钱的广告费，但是通过自我滚动发展，不仅能够在郑州建立河南最大的月饼生产基地，还能够在央视黄金时段投放上千万的广告，成为中国名牌产品！

　　再看看笔者策划的可采案例：2001年底，因为按照大日化路线操作的可采眼贴膜在上海遭遇滑铁卢， 300多万的投入，亏得只剩下30多万和一大堆积压的货！上海素问堂的老总唐德华找到了桑迪策划机构。后来的结果就是：可采转入药线，依靠一系列的软文，一步步打开了上海的市场，并把销售回款全部投入到市场宣传推广中去，获得更高的销售回款，进而投入更大的资金开展宣传，就这样滚动发展，当年销售达到2000万，无论是知名度还是销售额都远远超过两大世界知名品牌宝洁和欧莱雅的眼贴膜产品，开创了汉方养眼的新潮流，因为被评为2002年度经典营销案例！2004年，可采全国市场销售额突破4亿！

　　再看看笔者策划的伊人净案例：在2002年，六个年轻的打工仔七拼八凑30多万，从一个大学教授那里低价购买一个泡沫剂型的女性私处清洗护理产品开始创业，当完成产品报批、委托加工生产等前期准备工作之后，剩下仅有10万多，而且第一个试点市场是在上海！依靠桑迪策划机构精心策划，伊人净自我滚动发展，实现了“10万元广告撬动大上海，当年销售回款达到800余万，四年内全国销售额突破两亿，开创女性私处清洗护理泡沫剂型产品新纪元，成为2003国内年度经典营销案例”！

　　由上可以看出：无论是九头崖月饼，还是可采眼贴膜、伊人净，它们开始的起点和百强连锁比起来，低很多！再有，国内很多医药连锁超市，它们的贴牌/半贴牌产品一年的销售额就可以达到几百万、几千万，乃至上亿！而综合实力、网点、客流量等各个方面远远超越医药连锁的百强连锁，有什么理由在自有品牌上面做的比医药连锁差？！！众多的事实再一次证明：资金并不是创建品牌的关键因素！专业的团队和良好的机制才是创建品牌的关键因素！

　　作者为国内资深的营销策划人和营销实战专家；中国营销传播网专栏作家；中国快速消费品网专栏作家上海桑迪营销策划机构高级营销顾问；北京精锐纵横营销顾问公司高级咨询师；96年涉足医药、保健品、功能性化妆品市场营销，创造了多个国内著名经典营销案例可才、伊人净、古汉养生精、好心情等国内经典营销案例，欢迎企业界和营销界的朋友进行沟通，联系电话：13242808126，电子邮件： fanwei968@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

九头崖瓶装水“水淹三军”的铺市之道 （2005-05-23, 中国营销传播网，作者：崔自三）