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大思辨：白酒营销模式路在何方？ 7 上页：第 1 页 第三，直分销模式很可能是吞噬利润的绞杀机。无论是增设支持部门，还是加强对分销商的支持，这都意味着企业要重新调整利润分配体系，增加投入。一方面，要提高分销商的利润空间和加大对其的支持力度，将其纳入利润分配体系；另一方面，要新增加大规模的人力成本投入。更为可怕的是，对分销商的支持力度这部分钱大部分难以量化，很难花得透明，非常模糊，很难做到所有的分销商的支持力度一视同仁、同等待遇，那么在这种情况下，企业营销人员就非常容易出现多报费用甚至截流费用的现象。 可怕的“费用黑洞”一旦出现，将迅速吞噬企业有限的利润，如果无法得到有效遏制，将成为企业的“滑铁卢”。 第四，直分销模式仍然是一个治标不治本的做法。直分销模式无非是告诉企业，在一级经销商竞争激烈的环境下去竞争二级及以下经销商，去竞争更低的终端。这种营销手段技术含量低，缺乏核心竞争力，非常容易被众多企业纷纷效仿。并且，当所有的企业都开始来竞争二级经销商的时候，无形中就使这些经销商产生了“这山望着那山高”的心态，被争抢了、受重视了，他们觉得自己是“爷”了，于是就开始和企业讨价还价、提高条件了，曾经在一级经销商身上出现的问题，在二级经销商身上又开始重演。企业将再次陷入僵局，仍然难以从根本上解决问题，不得不再次苦苦思索出路。
中国的白酒行业的营销模式走过了从无模式到大批发、深度分销、盘中盘等各种探索。我们认为，无论如何探讨，未来营销模式的发展必然会出现两大趋势： 第一，渠道扁平化。 渠道越来越短，企业与分销商、与消费者的距离越来越短，对市场的反应越来越快。这是市场总体发展和竞争推动所必然导致的。 第二，经销商主体化。 企业越来越重视渠道的力量，企业和经销商的关系更加亲密。越来越多的白酒企业把经销商当作企业的一位成员看待，是企业的组成部分，经销商的地位得到了很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体的关系。 “大联想成员”就是个最好的例子，每个经销商、每条渠道都是联想的人，是联想的主人翁，联想把他们当作自己企业的员工对待，这种模式为联想开拓全国市场立下了汗马功劳。格力空调也是将经销商变成各地营销公司的股东，这都加强了对经销商的真正掌控，变成“一家人”。 形象地说，中国白酒的营销是一部拼杀史，是一部战争史，更是一部血泪史。多少企业迫不及待地为新的营销模式欢呼，又多少企业悲壮地倒在了所谓的新营销模式上，例如“盘中盘”模式。一串串血泪史，使我们深刻地认识到：营销模式只能解决一时的销售问题，而企业要长期发展必须依靠品牌建立的基础。《世界是平的》告诉我们，当世界变成平的之后，没有品牌的企业将没有竞争力，根本无法生存。正所谓：得品牌者得天下！ 一个企业和品牌是否具有发展潜力和能力，要看它能不能做通消费者的工作，和消费者的沟通，才是最重要的。现在的营销已经不是传统的营销了，世界在变，环境在变，消费者也在变。企业做市场以前是品牌1.0、2.0时代，现在已经进入品牌3.0时代了，用3.0时代的手段和现代的消费者沟通，搭建品牌和消费者之间的桥梁才是关键。 白酒企业应该把品牌塑造成核心武器，同时练好下盘功夫，扎扎实实地做市场，营销没有捷径可走。企业只有把基本功练好，以更强的内功和管理能力，在细节上力求完美，才能真正成为“市场之王”！ 李志起，中国著名实战派品牌营销专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-84832547，84831614，13910518561，网站：www.lizhiq.com，或发电子邮件ＭＳＮ：Email:JACKELEE@VIP.SIN.com与李先生交流。 第 1 2 页 关于作者：
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