品牌营销铸利剑，合围餐饮终破局。

　　“蓝海”啤酒终于顺利进城了，尽管它现在只是得势不得利。从流通终端看，满大街都是它的身影，生动化氛围气势逼人；从认知层面看，在消费者心中已赫然建立起了知名度；现在就剩下具有强大销量贡献的餐饮终端等待着它去开发。

　　实际上，“蓝海”啤酒前期所做的流通终端造势就是为下步餐饮终端的开发做铺垫。通过对前期流通终端的分销渠道数据分析：有21%的销量是以礼品方式分销出去，有43%的销量是家庭消费，36%的销量是被消费者以自带酒水的方式通过餐饮终端消费掉了。而这宝贵的36%销量正是“蓝海”啤酒想要的结果。

　　在经过三个月的地面推广和空中媒体配合后，消费者自带酒水在餐饮终端的分销比又增加了9%， 从而使自带酒水在餐饮终端的分销比首度超过家庭消费分销比，一切似乎在昭示着，大规模进入餐饮终端的时机业已成熟。

　　“蓝海”啤酒果断调整推广策略，制订餐饮终端合围战术。

　　一、 重新调整营销系统

　　迅速成立专业的餐饮终端买进店拓展部，专门负责买进店工作；成立专业的餐饮终端服务部，负责售后服务和酒店客情维护；成立专业的经销商管理部，加强对经销商系统的建设和管理；成立专业的终端生动化部，全面负责流通终端和餐饮终端的生动化展示工作。在流通终端继续造势，保持对竞品餐饮终端的合围与威慑。

　　二、围绕酒店布局谋略

　　根据酒店类别、特点划分出：中高端酒店密集模块、旅游度假酒店模块、传统饮食街区模块、夜市大排档模块。不同的模块有不同的模块资源配置和不同的推广策略。比如中高端酒店和旅游度假酒店模块多采用“公关赞助”“会员营销”“精准营销”“体验营销”“酒店互动”等新营销模式。传统饮食街区模块和夜市大排档模块则依靠 “免费赠饮”“赠品发放”“现场抽奖”等屡试不爽的传统营销手段。

　　三、全方位媒体活动塑造品牌

　　与电视媒体合作开展以“欢聚和谐”为主题的互动娱乐活动和草根上位的“和谐家庭”选秀活动。配合开瓶有奖等消费者拉动。同时，“蓝海”啤酒积极开展“善因营销”向社会弱势群体施以关怀，不断向公此传播自己“欢聚和谐”心怀天下的核心品牌价值。

　　又是三个月过去了，“蓝海”啤酒以亲和又不乏时尚的市场姿态彻底征服了消费者。流通，餐饮齐头并进。一年后，来自N省权威部门的统计显示。“蓝海”啤酒已成为N省中档箱装啤酒的领导品牌。市场总销量、占有率、知名度均居全省之冠。那些当初对它不以为然的地方啤酒企业的老总们，改变最初对“蓝海”啤酒不屑一顾、排挤打压的敌对态度，开始研究学习、跟随效仿。N省的啤酒行业已经出现良性竞争的复苏迹象。

　　提升品质与服务 ，位尊未敢忘忧卑。

　　“蓝海”啤酒始终没有忘记自己当初偏于一隅、混迹乡镇的卑微出身，成功打入城市市场后，它们深知自己还需付出百倍的努力，方能保住这来之不易的市场地位。

　　在继续高举品牌营销大旗的同时，“蓝海”啤酒在品质上精益成精，淘汰了一批陈旧、落后的生产设备。花巨资引进世界一流的生产线。在产品开发上更是不惜投入，不断巩固自己的技术壁垒优势。“蓝海”啤酒还把服务营销提到至高无上的地位，将服务定位于企业与渠道链全体成员和消费者之间的心理契约来对待。摆脱过去那种狭隘的纯技术服务层面的东西。

　　正是有了品质与服务的双重保证，“蓝海”啤酒的品牌理念才得以在经销商、分销商、终端商及至消费者心智中生根发芽，长生不息。

　　“蓝海“啤酒的进城故事到这里也算告一段落，我们期待它在以后的日子里继续给我们带来更加精彩的城市演义。　　

　　营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。营销经历：双汇、娃哈哈、蒙牛、维雪。邮箱：sry77777@sin.com 电话：13939777186，13295588619

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

啤酒营销，找准病根再下药 （2007-04-20, 中国营销传播网，作者：八号公寓） 成都啤酒局：一群蚂蚁撼大象 （2007-04-10, 中国营销传播网，作者：徐雅玲） 啤酒行业终端营销的五大趋势 （2006-09-07, 中国营销传播网，作者：崔自三）