破局：联营体必须为经销商创造可持续发展利益

　　格力曾经的湖北、安徽等地危机进一步表明，现阶段格力经销商随着自身实力的不断增强，已经居安思危，长期的专卖店模式操作，各经销商也产生疲劳状态，需求新东西，需求可持续发展的新模式。而且，虽然格力渠道联营体不留任何利润的把产品经销下去，但下级经销商所开设的专卖店单纯依靠格力专卖店所带来的利润率的增长随着店面的不断增多而逐渐减小。就单店而言，个体利润增长率逐步减少，格力需要对专卖店体系进一步创新。

　　销售成本的控制

　　格力专卖店的建设成本是由区域具体的经销商和格力区域联营体一起完成，经销商负责主要的固定成本，比如租金、进货，格力负责形象方面的投入，并根据经销商的具体情况给予一定的资金透支额度。应该说，格力专卖店的建设成本相对不高，而且对经销商选择的条件也不高，这给社会流动资金带来了很大的机会，由于格力品牌的强大，经销商经营的安全系数也较高。

　　但在销售的过程中，由于是单店经营，在大连锁促销力度的压力下，格力促销这一块做得较弱，联营体给予下级经销商及其店面的促销政策力度不够，经销商在销售的时候，所需要付出的难度相对较大。格力在获得强势市场地位之际，加强促销成本的付出，非常值得而重要。

　　品牌与服务的进一步渗透

　　与大连锁不同的是，格力联营体建设管理的零售终端可以直接面对顾客，可以在一个特定的“格力环境”中向消费者传达更丰富的品牌信息，联营体当初的优势也正是这一点，在各大品牌企业不断加强渠道政策力度的时候，格力已经走过这一步，有了雄厚的渠道基础，在这个基础之上，进一步渗透品牌与服务理念，推行安装维修服务的高标准，这对于格力联营体的竞争力是一个促进，可以确保在渠道领先的基础上实现品牌与服务的再次领先。联营体再次成为品牌与服务的输出机构，这对于下一级经销商以及门店的成长有深刻的意义。

　　必须加强单店区域保护的政策力度

　　格力追求“销售最大化”，只要能销售，都可以建立零售网点，但市场需求和区域竞争环境的不同，决定了格力的店不可能无限制的开下去。格力在保证销售指标的同时，必须注意加强区域单店保护的力度。

　　竞争的恶化是外部环境，格力店与店之间的竞争则属于内环境的相互削弱。因此，格力除了应付外部环境的竞争，还必须着手专卖店体系的优化和控制。　　

　　格力联营渠道体，本质上是为双方创造一个捆绑一体的可持续发展模式，当区域联营体再次联营终端，这又将零售终端紧紧地捆绑在同一个链条上，三环相扣，车马炮同心协力，联防出击，渠道联营体方能经久不败，保持旺盛的生命力，谱写商业渠道的珍珑棋局。

　　原载：《销售与市场》

　　张德华，后概念营销专家，消费市场微分量化法则提出者，对中国消费市场特征、核心品牌量化有深入的研究。广州终极营销策划机构董事兼副总经理，代表作长篇连载：《家电演义：现在是谁的江湖》，电话13925006240

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