涨价，涨出了一片蓝海 _ 文库

　　开弓是没有回头箭的。对此，张凯非常的清醒，但除了出此计策外，还能有什么更好的办法呢？身边以及周围的一片反对声，更让他感受到了这次另类涨价之多艰。

　　1、上司反对。令张凯没有想到的是，首先站出来反对涨价的，竟然是信任自己的顶头上司，即公司的销售总监，他在电话中，包括后来又专门到市场，反复告诫张凯，一定要三思而后行，不要把现在仅存的那点销量通过涨价给涨没了，那相当于“市场犯罪”等等。

　　2、业务员反对。在销售团队会议上，对自己的能力还持怀疑态度的几名营销人员也极力反对，说这样做，无异于把市场份额拱手让给竞品，是一种近似愚蠢的做法，如果这样做一旦失败的话，看来他们就只好打点行装走人了。

　　3、经销商反对。针对市场涨价，反对呼声最高的，其实还是经销商，六名经销商当中，除了一名比较开明的经销商大力支持涨价外，不论是城区的客户，还是乡镇的分销商，无一例外的表示反对，他们说的最多的是做了那么多年的生意，还从来没有看到市场做得不好涨价反而能够涨活的，这简直是千古奇谈。

　　可已经铁了心的张凯决定孤注一掷，他决定做该市场“敢吃螃蟹的第一人”，因为，他已经没有退路，与其坐以待毙，不如借此一搏，因此，他决定力排众议，果断涨价。

　　就在张凯横刀立马周密地筹划涨价事宜时，通过派出去的“侦察兵”传回来的消息称，由于五月份啤酒市场全面进入旺季，因此，作为地产品牌清源啤酒已经呈现断货的迹象，下游的分销商抱怨很大，张凯喜上心来，他决定快速行动，快速涨价。

　　1、统一涨价。5月中旬，就在市场上啤酒消费又一次有了较大的反弹后，就在同一天，已经与营销团队成员充分达成一致意见的张凯通过已经提前一天到达经销商那里的业务员，郑重向下游客户宣布，小麦啤产品全面涨价，终端开票价由原来的12.3元/包，上调到13.5元，每包产品上调1.2元，终端零售价格不变，同时，严格统一批发、零售价，控制渠道环节违反规定售价的行为，并推出“利润保障承诺”：凡按照厂家规定的价格出售的，保证给予不同程度的利润所得，否则，由厂家予以补贴，同时在铺货现场给予签订经销保障协议。

　　2、统一促销。这次涨价由于幅度较大，因此，为了抚慰各级渠道商的不平衡心理，在张凯设计的涨价方案当中，银月公司拿出了0.8元/包用于二批、零售进货激励，并推出了有奖销售促销活动方案，按照二批、零售商、餐饮店进货或累计销售数量的不同，给予不同程度的实物促销奖励，奖品有食用油、小家电、展示柜、冰箱、电脑等，促销品的选择坚持“新、奇、异”，目的是不让渠道商摸清楚通路环节的设计力度，模糊渠道操作，同时，让业务员统一口径，向各级客户宣导本次涨价的价差全部取之于市场，用之于市场，确保各环节利益。

　　再次，为了刺激一批商积极进货，拿出0.4元/包的力度用于进货奖励，即凡是在规定的时间内打款进货的，除了正常的0.4元/包的正常返利外，还享受以上力度的进货奖，但前提是一次性提货不能低于一定的标准数量。

　　3、约法三章。为了保障本次涨价后，价格体系能够得到较好的执行，张凯召集长垣市

　　场的六个经销商在某酒店召开会议，明确本次涨价的意义以及目的所在，同时，为了维护大家共同的利益，打击窜货和低价倾销等扰乱市场秩序的行为，会议最后一致决定，每个经销商缴纳10000元的市场秩序保证金，凡在当天不能缴纳的，视为放弃本次银月小麦啤产品的经销权。为了鼓励大家在市场运作当中积极检举、监督一些乱价行为，张凯把自己的手机号码公布于众，作为督导专线，并一再声明，任何人违反市场秩序，都将严惩不贷，并在大家都在场的情况下，举行了联合签名仪式。

　　4、奖优罚劣。涨价行动开始后，张凯和业务员一道，积极地去做各级经销商的思想工

　　作，讲明本次涨价的必要性、可行性，陈述窜货、低价销售所给市场以及渠道带来的种种危害等。在张凯等人的鼓动下，绝大部分经销商都放弃了对抗的思想，转而积极配合张凯等人的行动，其中的一个城区经销商在涨价后，不仅价格执行较好，而且还在不到半个月的时间内，拉了30余车酒，榜样出来了，张凯乘机借势，利用召开经销商、二批商座谈会征求涨价带来影响以及对策的机会对该客户进行了隆重的表彰，并在总部的支持下，现场给予了5000元的现金奖励。此举，在经销商当中掀起轩然大波。接着，张凯也指出了在本次涨价中有个别经销商不遵守统一价格政策规定的行为，决定对该经销商予以处罚，该处罚由总部从保证金中直接扣除。并再次申明，如果再有违反，将取消产品的经销权。

　　5、配合涨价推广新产品。本次涨价，前期肯定会对市场造成一定的负面影响，导致一些下游经销商的“软抵抗”以及反对，对此，张凯早已做好了心理准备，在宣布涨价的同时，推出了银月集团公司具有划时代意义的黑啤金质系列，以完善产品结构，构建新的增长点以及新的突破口，具体推广方式就是捆绑小麦啤产品，并针对该系列产品，实施了陈列、展示、做广告门头、灯箱广告、免费品尝等较大力度的终端促销拉动活动等，并由新开辟的城区经销商独家操作，以保证推广的顺利以及市场价盘的稳定。

　　本次涨价行动开始后，虽然张凯以及业务员已经与经销商达到了思想以及行动上的一致，但要做通下游分销商、零售商、餐饮终端商却还需有一定的时间，个别极端的分销商甚至拒绝进货，因此，涨价后的进货速度以及频率明显地低于平时。在涨价实施的5月份，长垣市场的销量比历史同期下降了20%。但张凯此时却胸有成竹。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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