涨价，涨出了一片蓝海　　

　　就在经销商以及公司总部观望、着急的时候，6月份的销售大战又开始了，在这个月，张凯以及所有的业务员、经销商及其配送员全民皆兵，全部披挂上阵，经过六月份整整一个月的调整，长垣市场在经历了艰难的调整期后，终于拨云见日，重现曙光。　

　　1、销量大幅增长。在涨价深入实施的6月份，长垣市场小麦啤的市场销量比5月份增长了100%，7月份的增幅达到了150%，长垣市场的销量首次突破低谷，并创造了市场开拓以来的首次市场销售记录。就在这两个月，银月黑啤也在餐饮终端纷纷“抛头露面”，销售占比也达到了10%，充足的操作空间，让经销商自发的配置促销人员，从而让产品一步一个台阶地向上递增。

　　2、分销商利润得到了保障。本次涨价后，带给各级渠道商的最大的好处便是渠道环节都有了相应的利润保证，从经销商、二批商、零售商、餐饮终端商，都拥有了相应的利润水准，并在严格的市场秩序的“保驾护航”下，没有人再敢“越雷池一步”，从而让渠道的价值链条得到了较好的衔接，维持和保护了渠道环境里的“生态平衡”。

　　3、稳定了两支队伍。本次涨价最大的收获除了销售量、产品贡献率提高了之外，其次便是稳定了作为销售环节中最重要、最核心的人的因素，即较好地稳定了业务员队伍、经销商队伍，通过涨价平衡利益关系，刺激了渠道成员的主动性、积极性，增强了对市场的信心；而业务员也通过市场销量的提升，使自己的销售收入有了大幅度的提高，增强了工作的责任心、使命感，让他们对企业有了相应的凝聚力、向心力。

　　通过这次涨价，张凯验证了自己思路的正确，同时，通过这次涨价，也提炼了他作为分销经理所应具备的战略眼光、执行力以及为人处事的沟通技巧与能力，从而通过涨价这个逆向思维方式，为市场寻找到了属于自己的一片“蓝海”。

　　成功的根源在哪里？　　

　　张凯通过自己的方式，激活了市场，让市场重新获得了新生，借助张凯的这个典型案例，我们或许至少可以得到如下的几点启示：

　　1、营销是一个组合体，价格不是成功操作市场的唯一要素。营销有4P，价格要素只是其中的1P，因此，作为营销员，不要一味地把“宝”押在价格层面，那种认为价格越低越好卖的想法是极端错误的。营销是一个组合，讲究产品、价格、渠道、促销的匹配度，因此，综合利用营销各元素，使之成为一个有机组合体，是成功操作市场的核心与关键。

　　2、稳定、持久获利是保证渠道忠诚度的有效方式。在市场操作实践中，我们经常可以见到，市场上卖得俏的产品是质量好、价格高、通路表现活跃的产品，而非价格低的产品，而让渠道表现活跃的最重要的物质条件便是让渠道能够稳定、持久获利，只有渠道各环节有了合理而持续的利润保证，渠道成员的忠诚度才能得到保证和提高，在通路操作中，没有任何东西能够比获得最大化的利润再能刺激渠道商了。

　　3、善用逆向思维，大胆革新，有时能够出奇制胜。按照一般人的思维习惯，遇到如此糟糕的市场，最好的方式也许便是放弃，要么就是向企业伸手要援助或政策，很少有人能够从另外一个完全相反的角度来处理、对待这做滥的市场，但张凯却通过逆向思维，大胆革新和尝试，通过“冒天下之大不韪”的方式，取得了曲径通幽的目的。

　　4、善用涨价时机，从而达到事半功倍之效果。5月份是啤酒进入旺季的第一个月份，同时，也是一些地产啤酒由于产能不足开始断货、缺货的时候，因此，张凯利用竞品断货以及市场又是销售旺季的大好时机，果断实施涨价，虽也带来了短时的“阵痛”，使涨价后的第一月的销量有所下滑，但后来的实践证明，这次借势涨价是很成功的，也是事半功倍的。

　　5、与竞品拉开了距离，成为一个独有的操作空间产品。在银月集团小麦啤产品卖到了12.1—12.5元/包的时候，与地产品牌以及地方小厂的产品区隔不大，因此，加之产品价格透明，产品并没有多少优势存在，而通过上涨了1.2元/包后，从价格上、操作空间上就与竞品有了明显的区分，加上银月产品是名牌产品，行业十强，因此，价格与品牌的支撑较为匹配，从而找到了自己的操作“领地”，为厂家以及市场找到了一片属于自己的蓝海。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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