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准确赢销十大组成 7 上页：第 2 页 个人品牌建立 个人品牌是准确赢销系列中的人性化品牌建设。 销售是什么？销售是沟通，是人与人打交道的过程，绝对不是人和物品打交道的过程，所以个人品牌将支撑起营销的半边天。 提起通用，就想起韦尔奇，提起松下，就想起松下幸之助，提起海尔，就想起张瑞敏……提起小背篓，就想起宋祖英，提起一无所有，就想起崔健，提起红楼梦，就想起曹雪芹……个人品牌和企业品牌、代表性产品之间的联系是紧密的，也是能触动消费者心灵的。 很多人喜欢看“实话实说”，是因为喜欢“崔永元”，喜欢他的风格、表达方式和幽默，实际上就是接纳了他的个人品牌，一旦换别人主持，即使水平比崔永元高，很多喜欢崔永元的观众还是不买账的，因为品牌有所谓的忠诚度和喜悦度。企业也是一样，很多人选择企业产品，有时候不是产品本身，而是产品背后的人——总裁、广告代言人或者销售人员，其实它们就是企业品牌的具体化，是超越4P4C更加人性的标志，主要特征就是—— 把抽象的物品变成可以理解的具体的个人。这点在大宗物品采购、竞标和服务型营销层面尤其有意义，一个好的营销人员卖的绝对不是产品，而是她（他）的个人魅力个人品牌，在现代社会，很多时候，产品本身的差异是很难直观表述的，但是人和人的差别却是很容易感受到的，做好了人就是做好了事，这是营销的精髓； 其次就是通过个人品牌实现社会资源的聚集，企业经营是资源整合的学问，资源整合依靠人去完成，当一个良好的个人品牌建立的时候，很多资源会向企业靠拢，使企业很容易进行资源的了解和筛选，从而实现企业的目标。 顾客心理分析 顾客心理分析是赢销之所以“赢”的秘密。 顾客在想什么？我们凭借什么打动顾客？我们的策略战略是否能走进顾客的心灵？ 国际公司还是喜欢做市场调研，比如可口可乐1985年宣布更改配方，就是因为在广泛的市场调研过程中，很多顾客认为新配方比老配方口感更好，使得当年可口可乐面临了百年来首次的重大危机；海尔也曾经做过这样的傻事，他们经过2年多市场调研，发现很多人渴望拥有第二部手机，而且希望这部手机使笔形手机，结果就导致了笔形手机的出笼，也导致了海尔手机陷入了暂时的困境。 顾客想要得我们是永远不能完全满足的，而且市场调研是绝对不能带有指向性的，顾客的心理会随着朋友推荐、广告介绍、企业形象、终端促销、增值服务灯光而变化的，并且顾客心理是一个绝对的变量，而不是常量，所以营销是动态平衡系统，而不是静态系统，唯一不变的就是永远在变，企业要做的就是明白顾客真正的需求，通过心理引导使顾客买单。 广告就是顾客心理研究的重要方面，所以说有时候我们完全没有必要学习西方经济庞大的数据系统和流程设计，先把顾客心理研究透彻，我们就有了打胜仗的武器。 产品概念研究 只有研究产品概念，赢销才有成功保障。 自从定位和USP发明以来，产品概念研究就已经成为世界营销的必修课。 研究产品概念就是为了教育顾客，使顾客顺着我们的思路走，进入我们设置的“概念怪圈”，从而实现成功营销。准确营销对于产品概念提出了自己的观点，核心观点就是如何看待产品属性和产品附加价值。 在国内，有所谓的功能产品一说，什么叫功能产品呢？按照准确营销的定义，功能产品就是产品除了本身的使用功能之外，其他的边缘功能和附加价值。按照这个说法，其实世界上所有的产品都是功能产品。比如牙膏是刷牙除菌的，后来的企业给增加了洁白、保护牙齿、使人与人走得更近等附加功能和社会意义；比如轿车本身是代步工具，但是后来企业增加了安全功能、体现身份功能、办公功能等附加功能；笔记本电脑是办公信息交流工具，但是企业会给增加时尚功能、国家品牌策略、娱乐向导等附加功能……目前几乎所有的企业都在研究所谓的附加功能，也已经成为现代营销的基本功。 准确营销则完全的大俗大雅，站在高位上研究问题，我们首先研究的是产品本身的属性，从本身属性上提出产品概念，然后才进行附加价值和功能研究。只有产品本身属性研究的透彻，才更容易被顾客感知。只有热爱产品，深入一线，只有真正了解中国市场，把产品当作自己的珍爱才可以投入的去理解产品，我们不是忽悠，我们是为中国市场进步而不断努力的营销人、策划人、广告人、商人，我们从事世界上最伟大的职业——商业，因为我们懂得研究产品本身，才可以使“27层净化”和“冷榨取”概念新鲜出炉。 营销不是欺骗，营销是对营销事业的热爱，是了解产品、了解顾客、了解市场的过程，是投入并且付出的过程，也是我们努力过、奋斗过、热爱过的见证！ 子木，中国市场问题专家，对时尚行业有长达十几年的研究。 齐渊博，准确营销发明人，具有10余年跨行业的销售管理咨询经验，专注于产品上市推广和全程营销策划，善于快速建立企业品牌形象，对现代营销的战略和细节有独特见解，其理论和研究成果被国内近百家企业广泛采用，是业内著名的“产品推广专家”和“实战营销专家”。联系电话: 13520164058,电子邮件: yingxiaozhuanjia@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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