逆向营销思维就是归纳，强调从个别到一般，并且思维切入点比较特殊。因此，逆向营销思维方式我们可以定位为战术归纳战略、战术支配战略的反向思维方式。比如说，企业的广告宣传等沟通战术应当支配并驱动企业的战略。纳碎德国陆军元帅隆美尔曾经说过：“如果战略不能被在战术上得以贯彻，再好的战略也没有用。”

　　逆向营销思维的特点，可以从战术和战略的角度分析。

　　这里所谓的战术，也可以叫创意。创意战术，是一种竞争性的心理上的进攻角度和视角。而所谓的战略并不是一种目标，而只是一种目标导向（Guide）。在逆向思维中，这些特点应当搞清晰。

　　战术是逆向营销思维中产生实际成绩的谋略，而战略则只是逆向营销思维中产生最大战术压力驱动的企业内在导向机制。比如说，飞机设计中什么最重要？发动机？还是翅膀？都不是，而是两者之间的关系。两者之间的关系决定了飞机能不能起飞。逆向营销思维中，战术解决的是飞机能不能起飞的问题，战略要解决的是飞向那里的问题。

　　在逆向营销思维过程中，应当注意以下四个方面的问题：

　　一是产品本身的问题。逆向营销思维要求策划者面对的市场，而不是产品本身；要求产品必须适应市场，而不是市场来适应产品；

　　二是价格问题。逆向营销思维要求策划者制定价格的时候，考虑的是市场本身，而不是同行或对手。

　　三是服务问题。在服务方面，逆向营销思维要求服务的差异性。

　　四是渠道问题。

　　总之，逆向营销思维只有在上述四个方面的一个或几个方面发生变化的情况下，才能进行符合实际的自下而上的战术行动。一般情况下，如果我们自上而下地思考，制定战略，然后再根据战略去制定战术时候，你会发现，结果一定会有许多不同的战术。当然，大多数战术并没有什么执行的实际效果。而来自市场方面的四个要素的任何变化，逆向思维者都会在最快的时间内按最单一的战术和战略去应对，并且成功率很高。

　　逆向营销思维的思考点是从战术入手，从企业内部入手。其思维的起点是具体市场战术，思维的核心是把具体战术转化为战略的重点，观念上的关键点是，逆向营销思维立足于改变企业自身的产品和服务本身，改变企业内部，由企业去适应市场，而不是企图改变外部市场环境或市场。在相关人员的具体策划和市场分析工作中，经常会碰到一些问题，建议不妨参考逆向营销思维的方式去思考思考。笔者希望，本文能对相关人员确实地起到帮助、参考、借鉴和启发作用。

　　以上是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司PMI首席项目策划师，联系电话：021-64557469，13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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