懒惰是人的天性，任何人概莫能外。对付懒惰的方法一是激励，二就是跟踪和监控。人的潜能需要给予压力和跟踪监控才能提高，有时候纯粹的激励不起作用，尤其是对于不求上进、随遇而安的员工。

　　一、跟进是提高执行力行之有效的方法

　　跟进的本质就是加强过程管理，你既然布置了工作任务，就一定得有结果，员工下属作了月工作计划、周工作计划，就得执行，如果计划下达后连自己都忘了，或者员工工作计划上交后自己都忘了，久而久之大家就不把工作任务和工作计划当回事，结果执行力自然就难以提高，很多工作就会推进不力、不了了之，也没有责任人，解决之一困境的最好的方法之一就是跟进。

　　1、 跟进、跟进、再跟进

　　所有善于执行的人都会带着宗教般的热情去跟进组织所制定的计划。要多问自己，今天你跟进了吗？还能跟进吗？不断地跟进、跟进、再跟进，只有在计划执行的跟进过程中，才能能够有效地发现规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销From EMKT.com.cn组织者，无论是区域销售老总，还是办事处经理，采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的营销管理目标。　

　　请老总们和高层领导们，每周参加一次管理工作例会，请每周都检查最少一位下属员工的工作，请每周抽查不同层级至少一位人员的工作，这样工作的执行进展大家就谁也不会敷衍了事。　

　　2、跟进管理工作的原则

　　• 适时的：问题越早发现越容易解决

　　• 有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的事情

　　• 明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌

　　握的工作，否则就无法采取有效措施

　　• 实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎

　　• 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团队的效率

　　案例：

　　M公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，于是张经理马上进行了跟进：一是对刘晓的工作计划和工作进程进行全面检查，要求其汇报工作过程及其遇到的问题，发现刘晓处于信心缺失，没有工作热情的状况；二是对刘晓管辖的商业公司的销售及其回款状况进行了详细分析，弄清了客户回款需要的条件和自己手头的资源分配状况；三是根据这些分析研究结果，马上提出刘晓的问题及其改进方法，以及协同拜访和解决其问题的方案，雷厉风行，马上到其市场去跟踪和协助其工作，刘晓见到上司亲自督战和协助，结果是信心大增，干劲亦倍增，结果在月底的30日下午，顺利完成了销售任务。

　　3、跟进管理工作的四大方法：

　　※罗兰·贝格的跟进方法－小纸条及时贴跟进法

　　罗兰·贝格作为世界知名管理公司的CEO，可谓日理万机。但凡是和他打过交道的人都知道，他不会忘记哪怕是一件小事。他每天都接触大量的各色各样的人物、每一件需要自己和别人做的事情他都会用录音机记下来，让秘书打出并发放给相关的人员。他通常每天会发出４０个～５０个给不同人的“内部备忘”。　

　　但这仅仅是事情的开始。每一份内部备忘都会被写上一个时间，到了这个时间秘书就会把这个内部备忘重新放在罗兰·贝格的案头。所以，没有任何一个人能够侥幸让他忘记一件他关心过的事情。

　　※及时贴监控方法：把你要及时得到结果的事情写成及时贴，一个个贴在自己最显眼的位置，看到了就去过问和了解进程，让每个员工都知道你对执行结果是有期待的。世界第一CEO杰克·威尔奇就是经常用小纸条、小贴士来跟踪重大工作进展的。

　　※丰田看板监控方法：跟踪还有一个方法就是丰田公司发明的看板式管理。看板式管理最好的作用就是大家都能看到工作的进展，让每个人都在跟踪别人和跟踪自己，因为把一件事情的执行的结果、执行责任人、完成期限、进展曲线每天在看板上展示，其实一种巨大的压力和动力，谁也不愿意看到因为自己的工作不力影响了某件事情的进度。

　　※秘书助手跟进法

　　对于很多大企业来说，跟进所有事情确实不现实，如果有些事情不便于有效授权，但确实很重要，需要及时跟进，就可以让秘书来跟进。事先向所有人员说明，秘书或者助手是代表自己来跟进这些事情的。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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