三、样板市场是课堂　　

　　我们有时把样板市场比作练兵场，比做是销售实战的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售对公司的产品销售情况的真实了解，增长他们的销售经验和技巧，为复制其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。　　

　　1． 终端课。销售人员熟悉终端了解终端，让他们受到的终端培训，运用到实际中来，这样，他们对操作终端和管理是最现实的。

　　2． 流通课。这会让销售人员了解到公司产品在渠道中的流向，让他们学会与客户打交道，并熟悉掌握公司的产品都到哪里去了。知己知彼，方能百战百胜。　　

　　3． 大卖场。在样板市场运作大卖场，销售人员不但要掌握产品知识，对营销知识的运用也很重要。在和卖场打交道时，他们不但要熟悉卖场的客情关系、财务知识，还要对产品的陈列展示，消费者对产品的反应，以及一些促销活动的提议和操作，管理促销队伍等等。当在样板的实战过程中，企业为自己培养一批生力军，这样，快速复制市场，就不会造成人才的短缺。　　

　　四、样板市场是必胜的。　　

　　企业打造一个样板市场风险性很小，做不好可以再来，样板市场其实就是企业在一个单个市场摸索操作产品销售的试验田，一直到胜利。所以说，样板市场没有失败只有成功。　　

　　1． 样板市场成功了，不但为企业的销售带来了必胜的信心，而且对运作企业产品的客户来说也使他们对企业有极大信心，愿意与企业携手并肩，一同赢得商机。　　

　　2． 样板市场成功的运作，对企业提供运作市场模式提供了宝贵的产品运作流程。因为这个流程是在销售中不断的运作，不断的修定，是最真实和可靠的商业操作资料。　　

　　3． 样板市场的操作是多种多样的，但是无论怎么样操作，到最后这样的样板市场是成功的。因此，企业在产品销售时，做出一个样板市场意义重大。　　

　　总之：　　

　　样板市场是为企业产品上市打响的第一枪，企业成功的做好一个样板市场，关键是操作心态，影响企业产品进入市场整个战略布局。　　

　　最后要说的就是一句话：样板市场没有失败，只有成功。　　

　　企业做样板市场，要投入人力、物力、财力，再加上开产品的展览会，是一笔不小的费用。作为中小企业，如何把这有限的资金做出更有效招商，这就是我们企业所期待的。以下案例是发生在前几年一个中小企业的招商经过，拿来与大家分享，希望大家能从中得到启发。　　

　　某企业为了招商，突击做出了一个本地的样板市场，由于时间问题，却没能建立完善的终端销售数据库。不过企业的产品在市场销售中反应良好。找专业公司做出这一套完整数据库要好几十万元，而且招商在即。这时，企业决定向所有目标客户发出邀请，全程费用由公司支出，欢迎大家来参观企业的样板市场。当全国各地的经销商朋友全部汇聚到齐，公司并没有丰盛的酒席，也没有明星大腕的助威，而是全部被安排到公司早已准备到的集体宿舍，让他们感受公司文化，参观公司，并告诉大家，非常欢迎大家来到这里。为了让大家进一步了解公司，公司为大家准备一场盛大的游戏活动，来了解产品，活动题为：销售为王，胜者天下。　　

　　秦国伟(RexChin)，中国一线市场成长起来的著名营销实战专家,蓝波湾营销顾问公司首席顾问,《销售与市场》培训联盟专家讲师，《大食品》杂志专家顾问。系营销"ENEFM"提出者,倡导者,实践者.十余年历经国企,民企,跨国公司在中国食品市场的锤炼,有着丰富的销售与市场管理经验,具有行业的敏锐洞察力,经典创意与思维,对中国营销不断的探索与研究,经济管理研究生,历任终端直销员,促销员,业务员,省级销售经理,大区经理,市场经理,南中国销售总经理等职，中国市场营销原创著作：《小变大弱变强》（2006）一书作者。电子邮件: rexchin8888@yaho.com.cn

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