（九）跟医生

　　这里说的医生，其实就是上面的专家，好的医生不是天生的，他是你带出来的。医生有三大常规工作，电话咨询、坐堂和回访。基本的销售出口都在这三个过程中，所以医生跟得牢不牢，直接关系到你的销量。

　　首先说电话咨询，电话是最能体现广告效果的，广告打出去，咨询电话打进来，衡量一个广告好不好，只要看它电话咨询量就差不多七不离八，一般如周三的报纸广告，周三中午就会有人陆续地电话咨询，下午人会稍微多一点，第二天达到一个咨询的巅峰。

　　医生的电话咨询有许多技巧，消费者会提出许许多多问题，但这些问题都是围绕价格、产品效果等，在这个环节中，医生如何回答，技巧很重要。所有的回答要领是给消费者传达信心，同时努力创造病人到店咨询的机会，因为电话里说不清楚么，只要见了面，才能面对面地阐述产品机理。

　　消费者一般会问，这个产品效果怎么样，这个时候一般不采取直接回答，效果用病例说话，可以跟他讲述一个康复者的例子，当然这个病例比咨询者本身要严重，给消费者信心，告诉他应该有信心，关心他，站在消费者的立场考虑。不少人会问到价格，一般情况下也不直接回答价格，特别是高价产品。我曾给一个新西兰的肿瘤产品做过服务，那产品是870元/60粒，重症患者一天12粒，也就是说870元只可以吃5天，如果照直说价格估计不是大款都给吓跑，撂下电话会到处宣传这个产品也太贵。这时候医生应该转换话题，问病人现在的情况，看看现在处于哪个阶段，最后总结性地告之，每个人服用的剂量不一样，象他这样的情况是不是适合这种产品，只有见面了看病理报告等才能确定，所以说价格不是主要问题，不适合再便宜也没用，从而巧妙地转换了话题。

　　坐堂咨询，指消费者已经来到了药店，跟医生进行面对面的交流，所以这个时候得先做“医生”，得把病人的病情前后后、仔仔细细地咨询、分析好了，让他（她）必须信服了医生，才有可能信任医生推荐的产品。

　　在这个过程中，要对病人的情况做详细的记录，一来是对病人疾病的重视，另一方面也是为了将来回访的需要，只有记录得越详细，你对这个病人的了解才能越深入，好记性比不过烂笔头，那么多病人你又能记得几个？

　　尽可能地详细，这是我对医生的要求，曾经带过一个前列腺的医生，所有的顾客过来，他都只在病情栏中记录“尿频、尿急、尿不出”，从来没超过这七个字，有次我问他，这个病人尿频究竟是一夜几次？后来我给他弄了一个记录模式，病人什么时候患病，当时是什么个情况，经过了哪些治疗，吃过了哪些药物，现在是什么样的具体情况，尿频是一夜几次、有没有乳糜尿、有没有疼痛感等，这些不是写了为了充实表格，在接下来的复购环节里都能派上大用场。

　　（十）抓复购

　　承接上一个单元，所谓复购，就是在第一次购买后，继续购买的顾客行为，我们称为复购。

　　广告呼啦呼啦地一阵猛打，打得心惊肉颤，成本在哪里回收？重金又能求得几个新顾客，新顾客是宝，人人知道，如何把新顾客培养成老顾客？如何把老顾客培养成乐于转介绍的老顾客？千万不能只干一锤子的买卖，愧对不菲的广告造价！掰下一个玉米，就好好地放进箩筐，希望我们所有的厂家都不要做那掰了就扔的猴子！

　　至于一个老顾客背后有多少个潜在新顾客，有多少巨大的影响，那样的话先人也说了不少，今天我只是谈谈如何在一些细节的方面保障复购。

　　上面谈到了给病人做一个详细的记录，在这个环节就派上了大用场，医生给病人打电话问情况，切忌开口就是这样的话，吃了感觉怎么样？回答不好或者没感觉的可能性是50%，如果病人这样回答，你让我们的医生还能接着说点什么？不可能的，我们产品的效果很好，这样的争论只会引起消费者的反感。如果换种说法，关切地询问病人的最近身体如何？问问他最近是不是哪些方面有些改善，还拿前列腺产品打比方，现在晚上起夜几次了，如果他回答的结果少了几次，医生就可以告诉病人病情正在好转，如果还没有，就接着询问其他的症状，他总有一两点改善的，医生可以就此作为切入点。

　　同时在病人购买产品的24小时后，去电友情提醒，叮嘱不要忘记吃药，告诉他一定要坚持服用，并且说明曾经有一些患者由于疏忽，结果没有达到最大化的效果（暗示就算没有达到最大化效果也对他们意义十分重大），并且从患者的角度出发，购买了产品，无非就是想获得最大化的效果，如果能做到坚持，一定能锦上添花等。　

　　在10天左右，根据病人所处的阶段以及迫切需要改善的状况，对应地询问那些模糊而没有指标可以衡量的感觉层的东西，如是不是睡眠好了一点，是不是胃口改善了一些，是不是精神和体力恢复了不少，是不是感觉有力气了等，然后帮助他分析出现这些改善的原因，是免疫正在恢复，然后把公司那些对应的机理分析给他听。如果这些表面状况都没有，就多灌输深层机理，并且态度极其肯定地作功能承诺，根据体质敏感度不同，象您这样的情况再有半个月就一定能改善，再举一些病例说明这个问题，给病人信心，给他一个良好的盼头。

　　不能为了追求复购而打商务礼仪电话，真诚和不真诚病人能听得出来，如果平时多给病人一些关心，话题并不一定需要局限于疾病和产品本身，任何能沟通关系、增进友谊的话题都值得提倡，因此千万不要指责医生上班和病人聊天，当然医生可以适当地控制通话的长度。

　　医生也可以根据个人特长和喜好，作适当变通，总之指导思想是把新顾客培养成 “服用有效果、复购有希望、服用有忠诚、介绍有乐子”的四有新人，不要忽略了顾客介绍顾客的转介绍效应！

　　（十一）催回款

　　这个总不要多说了吧，卖了货钱得及时要回来，因此个人主张功能性产品轻易不要进国营药房，这个签字那个签字压款都占用了你的现金流。如果你20万启动市场，却一直压在药店的财务部，你接下来的所有的规划都围绕着药店转了，给你钱了你才可能去打广告，不打广告货就卖不动，医生、促销、药店每天都在开销，这样就进入了一个恶性循环。如果你20万启动市场，广告下去了，货款及时回笼，你又可以及时地扩大广告的投入，在巩固老顾客的同时收获新顾客，不断地积累，广告不断地扩大，整个市场就会朝一个良性的方向发展。

　　因此，在当初跟药店签订合同的时候，就要谈好回款问题，有的小药店是当天结款，不过一般药店都不会这么做。有的药店是每周固定周几结款，还有的药店是送第二次货的时候结算第一批货的款子。这就必须和药店事先说好，广告产品最忌讳压款，谁也没有那个时间跟药店在那耗，市场不等人。

　　当然，这个过程也不是绝对，虽说都是生意往来，但跟药店把关系搞好也是必要的，让他们体谅到你的难处，结款就能想到你，而不是每次去了总推脱老板不在字没法签，财务生病了等敷衍你。

　　迅速回款还有个好处，就是能够增加操作者的信心，如果你看到账户上没有几块现大洋了，心里能不着急么，心里一急，就会忙中出错，后果严重。如果看到账户上不断有新的现金加入，整个市场就会显得很平稳，不断地追加广告、调整广告，从而真正做到步步为营和步步为赢！

　　结　语

　　最后，套用一下广告大师奥格威的经典观点。

　　你是否正确地选择了产品？

　　你是否详尽地研究了配套？

　　你是否认真地考察了药店？

　　你是否巧妙地谈下了扣点？

　　你是否快速地找到了专家？

　　你是否成功地寻觅到促销？

　　你是否果断地确立了方式？

　　你是否严谨地跟进了广告？

　　你是否系统地培训了医生？

　　你是否重视了重复的购买？

　　你是否让资金及时的回笼？

　　………

　　你是否停止了对老婆的殴打？

　　如果你能全部做到，恭喜你，这个市场一定属于你，你将是迄今为止最杰出的销售者和管理者！如果你再具备《手机》的厚道以及《疯狂的石头》的幽默，你将是一个完美的人！

　　华泰策划机构策划经理，曾在江苏省人民广播电台、《南京晨报》与《华东信息日报》担任记者，擅长站在新闻的角度宣传企业，发表新闻作品 100 多篇，企业报道式采访 50 多篇，精通感性文章的创作，被业界同仁誉为“煽情高手”。后加盟上海华泰，为红豆集团七夕相思节、苏州乐园、上海双基、南京菲尼克斯、绿谷集团、新西兰安发国际等企业进行长期的跟踪服务。联系电话: 13524652565，电子邮件: bigdog2046@hotmai.com

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