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经销商“触礁”企业管理 题记：经销商作为企业的战略合作伙伴，但是企业高层却离经销商越来越远，更不要说让经销商在企业管理中发挥作用了。 现在与经销商打交道的人基本上都是销售人员，企业高层包括营销From EMKT.com.cn高层基本上都忙于日常的管理工作中。经销商的许多需求、想法、意见、建议等都无法及时有效的向上传递，而一些负面的东西也在许多销售人员的压制下越来越变形。报喜不报忧的状况使经销商对企业的感情越来越淡漠，这些潜在问题正在逐步成为企业危机爆发的导火索。 笔者的一个朋友三年前创办了一家食品企业，尽管企业也在不断的扩大规模，但是产品始终处于供不应求的状态，月销量突破了3000万，成为了食品行业的一匹黑马。这位朋友自然非常高兴，准备再快速扩大规模，为了表示对一些重要客户的感谢，他在年底召开了经销商座谈会，准备好好犒劳一下这些经销商。 就在会议开始前，其中的一个重要客户向他提出了一个建议，就是在大会开始前，召开一次企业只有老板和经销商参加的座谈会，他不知什么意思但还是同意了。 不过座谈会还没有多长时间，他便坐不住了： 我们来之前你的业务人员就打过招呼，说公司现在一片形势大好，到公司见了领导只能报喜而不能报忧，否则…… 公司的业务人员有兼职现象。 公司的费用许多都浪费了，比如…… 许多市场产品已经老化，可是新产品还没有动静，公司准备怎么办？ 公司的配送如果加以改善，就可以降低费用多少。 公司的业务人员有贪污现象。 我们早都想向你提出整改意见，但是业务人员讲你都知道了，可以我们也没有得到任何答复，从今天看，我们的意见实际上你并不知道。 公司如果这个状况再持续下去，我们就准备放弃公司的产品经销了。 ……. 随着座谈会的深入，经销商都可以活跃起来，大家从开始的牢骚、抱怨逐步转移到给公司提出各种合理化建议，座谈会时间一再延长。 这位朋友也从开始的惊讶、害怕到逐步的高兴起来。惊讶、害怕的是自己一直认为公司的经营是如此好，公司内部的人也一直唱赞歌，可是今天的座谈会却一下子暴露出公司这么多问题和潜伏这么多的危机，如果不及早发现和解决，那么公司准备投巨资扩大的规模可能就会给企业倒闭埋下伏笔；高兴的是经销商能够畅所欲言，让他看到了公司所存在的问题和潜伏的危机，使自己知道了企业下一步应该采取的改进措施。 经过深思熟虑并结合经销商的建议，企业决定成立经销商顾问团和经销商管理委员会，可以直接参与企业的重大事务决策和日常管理。 经销商顾问团和管理委员会组成人员，由经销商选举产生，主要组成人员由那些思路清晰、在经销商中间威信高和有影响力敢讲真话的经销商组成，顾问团和管理委员会的负责人直接对董事长负责，企业内有专门人员负责与他们对接。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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