三、 高效率的运营竞争

　　管理层瞎忙是运营效率低下的具体表现，其本质原因是：组织内的部门功能界定不明确，导致职责权不对称和缺乏系统化管理的制度及流程。

　　暴利时代快速成长起来的中国医药企业，在公司运营管理方面普遍落后，导致公司战略不能落实、机构臃肿与机构功能缺失共存、费用管理失控、市场信息沟通不畅，严重制约公司的进一步发展。

　　近几年，医药生产企业的销售利润率（税前）连年下滑，从2003年的9.4%下降到2006年的7.98%，这对公司的运营管理提出了更高的要求，要想赢得未来的竞争优势，企业必须建立新的公司治理结构、组织目标和决策体系，将战略流程、运营流程、人力资源流程有机结合， 建立严密、顺畅的计划与控制管理控制体系，建立明确的工作标准，量化的考核指标，建立“对事、对人”的双重考核，建立工作责任流程，解决工作中的本位主义和相互推诿，建立业务持续成长的保障系统

　　2001年，中美史克经历“康泰克风波”，蒙受的直接损失为6亿多元人民币。除了对外的危机公关以外，对内的危机处理同样面临着巨大的挑战，史克第一时间成立了领导小组、沟通小组、市场小组和生产小组。领导小组负责制定应对危机的立场基调，统一口径，并协调各小组工作；沟通小组负责信息发布和内、外部的信息沟通；市场小组负责加快新产品开发；生产小组负责组织调整生产并处理正在生产线上的中间产品。直到9个半月后新康泰克上市，风波平息，史克浴火重生。这一年，是对史克运营管理的巨大考验，设想这种情况如果发生在国内企业，后果将会怎样？。　　

　　四、 快速市场反应能力的销售队伍竞争

　　快速的市场反应能力表现在五个方面：完成公司策略活动的执行力、促成销售的公关能力、熟练讲解产品知识的专业能力、敏锐发现市场变化的洞察力、向总部反馈信息的沟通能力。

　　暴利时代成长起来的销售队伍，大多数锻炼了强大的公关能力，但是其它4个方面的能力都有不同程度的欠缺。迄今仍处于求生存的中小企业，销售队伍普遍战斗力缺乏，主观能动性差；已经成长起来的企业，销售队伍中蔓延着八旗子弟遗风，充满打下天下坐享太平的不良习气，更有骗总部骗费用之甚者。

　　微利时代，单纯具备公关能力的销售队伍已经不适合市场需求，也不能支撑公司的发展，企业必须全面提升销售队伍的能力，有必要的要果断进行销售系统再造。

　　许多公司已经意识到销售队伍战斗力的缺失并采取了积极的措施。2005年，贵州益佰发动了一场声势浩大的“汗浸长征路”活动。活动目的是在全国发起的一场OTC产品二三级市场推广战役，进军农村第三终端。启动仪式上，益佰员工每人收到三样东西：一双草鞋、一套当年红军长征路上穿的浅蓝色军装和红五星军帽。 两个月内，益佰在全国上千个县做了2000多场产品购销会。

　　本文暂时不去评价“汗浸长征路”赢得了多少销售，值得披露的一点是，贵州益佰高层对这次活动还有另一个殷切的期望，那就是让那些当年立过战功、现在不干活又不能开掉的销售队伍多吃一些苦，通过重走长征路唤起他们的拼搏精神，荡涤掉不良习气，建立起危机意识。　　

　　我国医药产业的基础还非常的薄弱，而外部环境恶化的速度远远超过了企业成长完善的速度，矛盾必将从内部爆发，解决矛盾的途径也必然是提高企业自身的能力。解决迷茫靠战略，解决瞎忙靠运营，解决不忙靠综合管理，包括定指标、教方法、给奖励、加考核。另外，企业还要有个好产品。

　　企业如果能做到这些，就能进世界500强了。

　　微奇堂主馬宝琳，医学硕士，MBA。曾任职于全球著名的医疗健康传播集团EURO RSCG group和神威药业、贵州益佰等大型医药企业，有处方药和OTC操盘经验，有营销管理经验，现为北京时代方略企业管理咨询公司顾问，专注研究战略、营销、品牌。曾服务过的客户：韩国爱康医院、辉瑞、杨森、拜耳、强生、四环、第一制药、西藏芝芝、亚洲制药等数十家国内外医药、医疗企业。曾将拜耳已进入中国10年、准备放弃的老药尼莫同从2001年的5000万提升到2006年的1.2亿；博客地址：http://mabaolin2000.blog.soh.com/，电子邮件:　mabaolin2000@soh.com

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