△何谓“原生态营销部落”

　　白酒经销商的营销行为，在白酒全行业缺乏战略，缺乏理性，崇尚战术策略的营销大气候中显得粗放而又原始。

　　终端营销虽然竞争激烈，但终端的困境不在营销技术、管理服务上，而在于厂家的终端投入力度上――投入买断的费用越大，终端营销的成功率越高。近年来，各地酒市取得骄人业绩的经销商，纷纷推崇“盘中盘”的营销理论，而实际上，只要敢投入，无论大盘小盘，拿下只是时间问题，哪来的营销技巧？

　　流通渠道的萎缩，让白酒经销商摆脱了坐商的惯性经营手法，但从流通到密集分销，从流通到了渠道细分营销，经销商的经营管理，在转型中不断遭遇瓶颈阵痛。新营销竞争下的流通问题，成为经销商经营成长的坎，更多的经销商手足无措――转型不敢彻底，不转型又无法驾驭、运行新营销状态下的分销网络。

　　名酒集中，区域品牌崛起，终端品牌的快速消费品化的营销特征，急剧的市场变化让白酒经销商应接不暇。于是，经销商群体出现了分化――传统经销商、专业化经销商、运营型终端商以及各种处于转型中间状态的经销商。在幼稚、缺乏系统营销的酒市竞争中，经销商的营销运营，都处在“摸着石头过河”阶段。因此，我们把这种自发、原始状态，处于尝试阶段的经销商营销，和经销商庞大的群体，统称为原生态营销部落。

　　在原生态的营销部落中，经销商群体有绵羊，有狼群，有小心翼翼的“老黄牛”，也有不断中招的“唐僧”。但在混乱无序的市场中，经销商们都依照市场的残酷、惨烈的竞争现状，练就了“火眼金睛”“铁嘴铜牙”。经销商做为白酒产业中的第三产业，已经成为酒市营销的主力军。白酒产业利润最丰厚的部分，滋养了庞大的经销商的营销部落――因此，原生态的营销部落，在品牌遍地开花，酒企四处奔突的酒市上，越发壮大。

　　一方面，经销商处于整合的转型阵痛期；一方面，经销商成为酒市的最后一块利润土壤。厂商关系，双赢合作，渠道创新，终端变革等一轮又一轮的思想浪潮冲击下，原生态的营销部落，开始了营销创新的新长征。

　　在这样的营销背景下，经销商在任何时候都更加关注自身的转型与成长。“瞎子点灯”的经销商，用实战营销，用失败、资金的代价，不断摸索着转型、创新的路子――瞎子点灯，并没有费灯油。大量的经销商在厂商互动中，成长为新的渠道商、物流商、区域市场分销网络运营商，成为品牌运营商――陕西天驹、浙江高源、河南红星等经销商企业，从原生态的营销部落中脱颖而出，成为区域酒市的霸主，成为营销部落中的“酋长”。

　　经销商的营销之路，如同营销长征路上的摇滚、粗犷、豪放又充满血性――和酒企的幼稚、浮躁、偏执的营销推广相比，经销商的显得更加实用而又悲壮。这，就是中国的白酒经销商原生态的营销部落。

　　△再谈经销商出路

　　2003年，拙著《白酒经销商手册》引发了白酒业的热潮。从经销商自我认知、经销商淘金兵法和经销商的出路方向为白酒业树立了一个标竿。四年过去，白酒的行业媒体，全部定位于经销商。市场风云变幻，经销商朋友们有的找到了出路，有的早已远离了这个疯狂的市场。更多的经销商，他们依然在路上，边走边看。

　　经销商是务实的，如同拉车的车夫。既要埋头拉车，也得抬头看路。无论是走向哪条出路，路总是要走的。因而，白酒经销商的营销之路，显得步履蹒跚。和其他产业特性不同的是，白酒业的区域性，白酒产品的口感依赖性，白酒企业的营销盲目性，白酒市场竞争的无序特性，让经销商如一盘散沙――不同的经销商，各有不同的出路。

　　白酒营销趋势的变化和零售业的转型，消费者的消费习性变化让不同的经销商，很难用一个标准，几个方向来说明出路。经销商逐渐从原生态的营销部落中分化成。

　　①大区域市场，运营商品牌运营商

　　②细分渠道、专业化终端、渠道的经销商

　　③流通、二三级市场的配销商

　　④商超、卖场渠道的专业化供应商

　　⑤大、中、小型物流配送商，终端服务商

　　⑥团购、直销、专卖店、特许连锁经营商

　　⑦OEM品牌运营商

　　条条大道通罗马――无论分化成哪种经营模式的经销商，“模式”是经销商生存发展的核心竞争力。从战略和产业分工的层面上，经销商的出路，在于形成“经销战略”――也就是构建独具特色的经销商核心竞争力。

　　“世上本无路，走的人多了，也就成了路”――《白酒经销商手册》以鲁迅先生的这句话做结语，那是经销商“淘金时代”的探索之路。而在白酒业进入产业、市场品牌格局的成型、定型阶段，白酒经销商再也不能拥堵在“人多”的地方，重复大家用成功成者不成功的步子踩出的路。而应该大胆创新，独辟蹊径，走独具特色的战略之路――例如联合、整合资本、物流、信息化、终端一体化、直销化等具有零售业新趋势的创新之路。只有独具特色的核心竞争力，才能跨越原生态营销部落到全球化时代的品牌运营商、终端运营商的阵营中，成就白酒产业的新势力，这是中国白酒经销商的新路，也是中国白酒产业系统化、市场系统化、营销系统化的必经之路。

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