△为什么“武装到牙齿”

　　白酒经销商是酒企和终端、消费者之间的“连通器”。一方面，经销商选择品牌，选择合作企业，如同先“对象”；另一方面，经销商面对终端的激烈竞争，繁琐的分销管理和市场维护。双重压力之下，经销商地位独特又尴尬。

　　瞎子出门，点一盏灯笼。有人问：“你看不见，点灯干嘛？”瞎子说：“我看不见，但别人可以看见我啊！”――经销商是“瞎子点灯”，但绝不会白费蜡或灯油。为什么？

　　强势品牌、名酒企业挟品牌和市场份额、消费者的优势，占有了最优质的经销商资源。经销商是他们的搬运工，游戏规则由他们来制订，挣不挣钱，企业发展壮大全看他们的“脸色”。因此，名酒、强势品牌的经销商，只能是一群绵羊。在终端变革和市场格局的争斗中，经销商既无控制权，也没有什么话语权。

　　买断品牌、开发品牌披着名酒的外衣，四处跑马圈地，经销商早已经看懂了买断品牌的成长故事，出于短期利益和市场大势的驱使，经销商们战战兢兢地经营着这些买断品牌；周瑜和黄盖之间，虽然一个愿打，一个愿挨，但各打各的算盘，各算各的小九九帐；

　　区域品牌不断崛起，经销商的经营春天并没有来临。对于区域品牌而言，经销商是网；对经销商而言，区域品牌是一种保持生意运转的工具；大量的游击品牌、终端品牌在市场上扎堆厮杀，终端门槛提升，渠道网络堵塞，价格体系紊乱，广告促销升级，高档酒不断出现，低档酒假冒伪劣产品横行。一年喝倒一个品牌，全行业滋长的品牌招商，跑马圈地的骗局，不断出现的新品类产品，不断扩大的啤酒、红酒、黄酒市场份额，让白酒经销商焦头烂额，雾里看花，又只能随波逐流――看不清的路，但车还是要拉。

　　渠道转型，终端变革的潮流，从快消品涉及到了酒市场。经销商除了点起灯笼之外，还得从经营、管理、服务上武装到牙齿――否则，不仅无法应对终端竞争的激烈，应对消费者逐渐理性的消费，也无法在厂商博弈中占到便宜。

　　于是，武装到牙齿的经销商开始了专场网的构建，开始了区域分销网的联合，开始了抱团做终端的联合，开始了突破上游产业链的厂商联盟的战略。无论是创建“白金通道”，还是构筑“绿色通道”，经销商们都是打着灯笼，谋求白酒营销的话语权、掌控权。至少，武装到牙齿的经销商，在和厂商谈判时可以做到“铁嘴铜牙”吧。

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