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营销，一种疯狂的游戏 对营销From EMKT.com.cn本质的反问 身在营销中，常有人问我什么叫营销？开始，我总是认真地回答：营销，就是一种运用谋略地去销售自己产品的行为。后来，我发觉这样回答还不足以描述营销的真谛，因为，这样的回答，仅仅只是把消费者当成唯一目标的一种营销，而真正的营销，当然还包括与竞争对手的残酷较量以及社会环境的协调，有时候，与竞争对手乃至整个行业的竞争，比征服消费者来的更艰难甚至更有意义。 这使我对营销的本质研究更加深入了 我在想，作为一个市场一线的销售人员，我们必须要与经销商、消费者、广告媒介、终端商场主管以及竞争对手的销售人员打交道，随时猜测他们内心的隐秘和需求，随时观察市场一丝一毫的变动，及时满足对本企业产品和服务有不满意的客户投诉…… 而作为一个营销将领，我们更是要以一种居高临下的身份，俯视整个行业和市场的种种行为，哪怕一丝一毫的变化，在制定好系统的战略目标的前提下，随时准备各种机动策略以应对竞争对手的可能性市场侵袭，同时也会想方设法，制定一些灵活有效的战术以攻击竞争对手，直到把对手打败。 对网络游戏的迷恋 2001年开始。中国游戏中心开发了一种网络游戏叫拖拉机，这是一个四人玩的游戏，按照坐向，面对面的两个是合作的一对，用以对抗上下的两家。跟传统的80分纸牌游戏完全一样！有时候两个人配合的好，会越打越兴奋，两人对各自的出牌路数也会略有掌握，从而感觉到互相配合是多么的重要。 我因为以前在大学时就学会了这个游戏，有了网络游戏之后，更是很快就迷上了，而且一打就是6年，级别自然达到了最高的诺贝尔。 游戏的级别，完全仿照了我们上学读书的级别称呼，从开始的幼儿班……一年级……初一……高三……大四，一直到研究生和诺贝尔，诺贝尔是最高级别，再往上只是分数的增加，不再有标志性称呼。 诺贝尔级别的对手其实也未必就一定厉害，因为他们往往会小瞧那些低年级的，而低年级的对手，因为面对着强大的对手而感到刺激，尤其是打败这些强劲对手的时候，他们的兴奋更是难以复加。 但如果遭遇牌技或者智商相对叫弱的一方时，两人的配合就会出现问题，尤其是当一方把好牌出错，导致两人转赢为输时，双方会大骂出口，虽然不见声音，只是文字，但其辱骂的程度，绝对超过口头骂人，但奇怪的是，虽然互相恶骂不绝，但在打牌的过程中，他们依然在自然地配合对方，很少有因为对方的辱骂而故意乱出牌的现象，因为谁都不想输。所谓攮外必先按内，也就是说，争吵的双方非常清楚，无论如何，自己都不想输，如果因为对方骂了我而乱出牌，那么虽然解气，但因此而便宜了与之对垒的上下两家敌人，同时自己也会因此而受到扣分和降低胜率的处罚，所以，有时候会常常发生这样的怪现象：明明两人象冤家似的大骂出口，但依然在同心协力地对抗敌人 聪敏者，可以根据对手出牌的一些规律，来猜测敌人手中的牌，甚至，还可以根据电脑程序洗牌的规律，来判断八张底牌大概是什么，而决定我该亮什么主。 既然是游戏，自然就会游戏的规则，一是出牌的时间，程序会给予控制，过分慢的，程序会给你硬性出牌，并且会因此而惩罚你而打出了一张臭牌，令你懊恼不已； 规则是程序设置的，但智者依然能在规则之中设计自己与对家朋友的暗号，用以更精准的策略打败敌人，于是就出现了一种叫“应牌”的暗号，很多对手由于不懂这种暗号，而被敌人杀的盔甲不留，输得这么惨竟然还不知道为什么输？ 也有视规则于不顾的，甚至情愿牺牲自己的分数和胜率指数，来确保对家配合者的完胜，如遇一旦发现自己要输了，就干脆强行退出游戏，既保持了对家朋友的胜率，又剥夺了敌人反败为生的机会，虽然非常解气，但被侮辱的一方会因此而对你破口大骂，内心的沮丧可想而知…… 游戏，伴随着人们的喜怒哀乐，也不知不觉消耗了太多的时间，有时候，人们会为此而通宵达旦而不觉得困，其中的乐趣自然只有参与游戏者才能体会。 营销与游戏的关系 在营销中，无论你是一个战斗在市场一线的营销人员，还是坐镇一方的大区经理和营销总监，每个人都面对着各自的敌人和配合战斗的同壕战友，我们都在一个胜与输的游戏中生存。 一线销售人员的拍挡，有时是你的经销商，有时是你同公司的战友，你们的敌人就是竞争品牌的销售人员和经销商，目的就是打败他们，使自己在某一个点乃至某一个区域获得胜利； 坐镇指挥的营销总监，面对的是同类产品竞争对手的营销将领，我怎么出牌？对手会如何应对？他的优势和弱点如何评判？这时候你的拍挡就是你的销售部经理和市场部经理，你要把整个战局的思想与他们融会贯通，目的是打败对手获得销量的高增长。 这使我突然感悟到，营销其实就是一种看不见血的战斗，又是一种令人疯狂的游戏，身处这样一种充满挑战意味和十分刺激的行业，使我们的每一个营销人员都陷入了一种对营销这个职业的狂热之中。 经常有大学毕业生给我写信，让我指点一下他们个人的职业发展，我几乎不假思索地回答他们：投笔从戎——参加营销吧，只有营销才会让你感觉到，人生是多么的精彩和无奈！因为，无论从哪方面讲，营销确实是一种令人彻底疯狂的游戏，游戏中的每一个参赛者都必须具备足够的智慧以确保自己获胜的能力，同时也必须准备好输的心态，这种残酷到不是赢就是输的游戏，令我们营销人感受到了过分的刺激、紧张、兴奋、担忧、沮丧乃至愤怒的全过程体验，无论输与赢，你必须面对这样一种开始和结束，开始的胜利未必能胜到最后，最后的胜者也不能表示你的赢，是永远的安全的，说不定几天后，你就被另一匹黑马打下来…… 关于作者：
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