目前第三终端大家的认识就是第三终端营销From EMKT.com.cn的都是普药和新普药，除了笔者定义的大普药（依靠多媒体传播使其成为普药）外，其它产品基本是渠道流通产品，借力渠道就可以了，针对第三终端的客户和目标消费者的传播却没有放在同等重要的地位，这样没有在消费者心目中树立起品牌的话，你的产品就很快会被人依靠渠道拦截取而代之。因此笔者的观点是加入你定位第三终端是你的主战场或者未来必须占领的市场，那就必须渠道促通和终端信息传播并重，进行一些有效的终端信息传播工作，和你的客户及消费者沟通。

　　二、向谁传播及传播内容

　　笔者以为，营销传播活动在第三终端应该是针对第三终端客户和消费者双管齐下，都进行传播，这样才能真正在第三终端市场上培养起自己的品牌。

　　但是根据市场开拓是实际进程，可以采取以下灵活的传播内容和传播策略。

　　１、针对第三终端客户传播

　　传播目的

　　第一步首先针对第三终端客户传播，树立其对自己企业和产品的用药信心。由于医药行业的降价风暴和各种监管风暴，使得行业发生大地震，药品出事的事情也使得第三终端客户使用产品时战战兢兢，他们开始关注产品质量。第三终端的客户对太廉价的产品也是心存疑虑，对高价点的产品该不该高也是不知道的，总之对于没有建立其信任和经过时间考验的产品，他们是没有信心的。针对第三终端客户的传播就是要树立其信心。

　　传播的内容和媒体

　　基本上是四个方面的内容和方法

　　（１）、一是企业形象传播

　　软硬件设备、产品品质等各种荣誉和证书。企业公益活动、著名商标证书、包括品控的软性文章。选择的媒体是行业报纸和大医药公司的内部报刊和各种DM。比如在《中国社区医师》、《中国医药报》、《医药经济报》上看法系列文章。然后加印或者复印后广泛分发给终端落户。·还可以把专业杂志直接赠送给乡村医师，杂志内页刊载或夹带企业或产品广告、产品目录。 笔者曾在１０多年前在厦门桂龙医药集团从业时就采取这一方法，不过赠送的主要对象是大医院为主而已。

　　（２）、二是产品品质信息传播

　　产品研发、从原料到深生产工艺，质检等方面如何控制品质的，品质由于竞品的证据，质量检测报告、以及各种消费者和其它协会的颁发的一些产品名誉奖项等。选择的媒体与上面相同

　　（３）、三是自己印发的各种企业内部传播资料。

　　可以把各种医学和用药知识、权威的处方知识加在其中。乡村医生的再教育和提高问题是其关注的话题，如能介入卫生部门的每年一次的心存医师提高培训，则更好！这样可以事先找一位县医院的最好专家把自己企业的产品怎么用，怎样联合使用、那方面效果特别好等说清础。

　　（４）、策划大型社区医师的培训活动

　　比如联合媒体或者政府行政部门，对乡村医生和药店从业人员进行系统的基础医药知识培训 。

　　①、 培训内容编写

　　由企业市场部成立培训教材编写项目组，负责基础疾病防治、用药两方面培训课题的开发、教案的编写，可以聘请一些专家把关，把自己企业的产品有关产品的内容巧妙融入其中。或者编写好后请专家修改，以专家名义形成讲义。

　　②、 培训活动执行

　　·确定培训对象：以乡镇卫生院、大的乡村卫生室、私营诊所为主。

　　·制定培训计划：培训只是我们营销传播活动的一种手段，且要为而不是公益活动，必须以销售为目的，因此，在制定培训计划时必须以合作客户为主，潜在客户为辅；　

　　·培训推进方式：按基层业务人员所在市场，逐地（县、区）推进，不能跨区县组织培训。但注意讲授人员先应该先行培训。培训可以单独组织，但尽可能跟随产品推广会一起举办，以节省费用。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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