第五招通过长尾理论进行突围制胜　　

　　继“蓝海战略”之后，一种新的理论“长尾理论”又开始流行。如果说，蓝海战略讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；那么可以说，长尾理论讲的是它的续篇：通过创意和网络，进入个性化生产的“蓝海”。 “长尾理论”是将原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等用新技术串起来进行个性化定制来满足他们的需求，“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。许许多多的小众市场聚合在一起就成了一个庞大的市场。　　

　　1、 案例：携程网个性化定制成功案例的剖析　　

　　产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点，你就能拥有拥有财富。

　　携程网卡是根据长尾理论原理设计的，它将不被人们重视的80%的分散市场，通过网上网下结合的紧密，实现了传统产业与互联网新经济的无缝、高效、完美的对接。也许携程策划者和老板梁建章至今也没有意识到他们就是长尾理论的实践者。其实是应用什么原理与理论并不重要，重要的是怎么做？成效如何？

　　携程最初是学习新浪、搜狐做网站的，但是携程越做变得就越来越不像网站了。几年来，携程先是收购了当时最大的酒店预定中心——现代运通；随后又切入机票预订领域，并购机票代理公司北京海岸；去年又将华程西南旅行社收入囊中，正式进军自助游市场。携程网并不是一家真正意义上的网站，而是用互联网武装起来的旅行服务公司，更像是用互联网进行传统行业资源整合的资本运营者。

　　2000年，携程的员工不足100人，后来上升到1500多人，营业额的成倍增长更是让传统旅游公司和单纯的网站难望其项背。　　

　　2、 依靠长尾理论突围的成功案例的启示　　

　　搞学术的人喜欢寻找边缘学科，因为那是容易出成果的地方。做产业的也一样，携程的故事之所以那么顺当，是因为它既没有单纯的处于新经济中，避过了那些年的互联网泡沫，同时，它也没有成为一个一般的旅行社，从渠道角度，它寻找到了新老经济的结合点。

　　对于任何企业，产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，就是在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有准确的结合点。　　

　　3、 依靠长尾理论突围的要点　　

　　边际投入更小，边际利润更大，个性化生产，这些是长尾理论的关键。实现这一关键的关键是必须依靠新技术才能实现，没有新技术支撑，就无法实现低成本的个性化定制。大规模定制理论的前提是：通过数字化网络的“边际成本递减”这一低成本扩张特性，小批量创意产品的低成本化生产，取得类似“大规模”那样的成本优势成为可能。这就为个性化的小生产，提供了在被压置了近三百年后重新复活的机会。　　

　　中国的低集中度的行业太多，处于这些行业内的企业都在痛苦地挣扎，都在寻找突围和超越单键对手的方法与策略，没有万能的放之四海而皆准的方法与策略，企业只能根据自身的实际情况进行策略的有机组合。

　　原载：《销售与管理》　　　　

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