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渠道拦截 我顶你个肺 7 上页：第 1 页 四、政策全面包装法 可以考虑如果硬拼硬不行，我们应该考虑更多的软性条件，对我们自己的政策进行包装，更好的吸引渠道客户愿意成为我们的合作伙伴，具体软性条件要根据我方和对手的实际情况制定。 像西安杨森、中美史克等外资医药企业在于中国商业渠道的博弈之中，并没有采取硬碰硬的办法，其实他们更具有硬碰硬的实力与条件，但他们几乎很少采用这样的办法。他们更多的是对他们的渠道政策进行有效的包装，附加更多的软性价值和条件，在品牌形象上更上一个档次。 还有近年来迅速崛起的一大批中国医药企业，也在迅速的进步，在渠道政策的运用上，在面对渠道拦截上，更多的是包装政策。如石药中诺提供的由卫生部实施的乡村医生再教育培训，通过为乡村医生进行持续性的培训和颁发证书，赢得更多客户的忠诚度。 作为渠道随着竞争的逐渐升级换代，渠道成员的利益呈现多样化的特征，渠道成员和各个环节的需求是变化的，作为企业面对渠道拦截，对渠道成员进行有效的研究和总结他们的需求，从而进行有针对性的渠道拦截将是未来渠道争夺战的重心所在。 五、反超后路法 根据渠道拦截的特点和性质，渠道拦截是在产品没有到达终端之前就设置的一道竞争壁垒，常规的方法是与较大的渠道商签订相关的销售协议，约定相关拦截的内容。但产品要想顺利的到达消费者手中，顺利的完成从产品到商品的惊险一跃，必须在终端完成销售才是根本。 因此，面对渠道拦截反超后路也不失为一种有效的办法，我们直接面对终端客户，对终端客户专门刺激，提供更为直接的销售政策，从根本上进行截杀，直接可针对终端客户签订协议，约定相关任务量，给与更多的高于竞争对手的政策。在前期执行阶段，可以有重点的选择较大的终端客户，实施重点客户重点支持的策略，在一定阶段进行全面铺开，从而有效的进行反攻。在这个时候，就可以掌握渠道的主动权，与渠道商进行谈判取得他们的支持是非常容易的事情。 六、时机利用法 在拦截与反拦截的竞争之中，作为反拦截者，在竞争之初已经处于相对劣势的地位，如果竞争对手已经很好的建立了拦截系统，作为反拦截者，必须沉着对待，不能先自乱了阵脚。 在实际的反拦截运用之中，冷静的观察竞争对手的销售动态，发现其中存在的问题，及时有效的提出和实施有针对性的反拦截办法也是一个措施。如竞争对手是否存在质量问题，是不是出现大规模的消费者投诉或者终端客户投诉，是不是这些质量问题竞争对手都没有很好的处理，引起很强的负面效应，我们在进行反拦截时就可以有效的利用。 笔者曾经服务的一个公司，当时H药是我们公司最大的抗生素供应厂家，有多年良好的合作关系和优厚的合作条件，可以说在抗生素用药方面已经树立了很好的渠道拦截。但H药当地的业务经理出了问题，由于个人原因携款外逃，由于业务员携款外逃，中间公司和厂家之间出现很多遗留问题难以及时处理，双方弄得很僵，相应的业务关系和工作也停滞不前。另外一个竞争厂家S药当地的业务经理在第一时间知道这个事情之后，非常沉着的观察事情的进展，并选择有效的时机开展工作，加强客情关系的建设，双方高层互相来访，并及时抛出一定的合作优惠政策，迅速的取得公司的认可，相应的在销售配合上公司全力支持，迅速抢占了H药留下的市场空白。 Z药在渠道的争夺之中，很好的利用了时机，取得了良好的效果。所以说时机利用法同样非常有效，这就要求作为反拦截的一方，必须随时关注竞争对手的市场动态和问题，随时做出有效的反拦截动作，就会取得反拦截的效果。 面对渠道拦截，面对竞争壁垒，面对残酷竞争，别无他法，沉着应对，作为反拦截的一方用麦克的话说就是“我顶你个肺！” 原文发表于2007年6月25日《医药经济报》，发表题目为《我的反渠道拦截六法》，本文略有修改。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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