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渠道拦截 我顶你个肺 渠道拦截是最近两年以来医药市场竞争的主要手段，从最初的终端拦截到渠道拦截，是竞争的必然结果和升级，更是竞争激烈的最为直观的表现。 渠道拦截的实质是设置竞争壁垒，占据相对有限的渠道资源，从而有效的占据了竞争的制高点。 但渠道的资源总是有限的，并不是每个企业都能占据这些竞争的制高点。往往在很多情况下，优质有限的资源被被人占据，自己的企业和产品成了别人渠道拦截的牺牲品，自己只能无奈的长叹：既生瑜何生亮！ 那么，面对这种情况，我们难道只能长叹，只能埋怨苍天与大地的不公吗？ 在电影《疯狂的石头》中，最帅的国际大盗麦克经常说的一句话就是“我顶你个肺”，那么面对渠道拦截，我们必须拿出勇气与魄力“我顶你个肺”。 在任何时候，商场如战场，就像攻与守一样，有进攻必定也有防守，有拦截必定会有反拦截。 渠道反拦截是我们面对渠道拦截所必须面对的更是我们所要必须采取的。面对竞争，逃避无济于事。面对竞争，只有直面。面对竞争，只有奋起反抗才是唯一有效的。根据笔者的经验，要想达到有效的渠道拦截，通常应该采用以下办法： 一、渠道拓宽法 任何一类产品的销售渠道一般会分为主渠道和附渠道两种，而且目前中国医药市场的实际情况决定了渠道的复杂性和多变性，往往很多时候渠道的资源并没有明显的高低差异。如笔者全国走了很多地方，以医药商业流通渠道而言，一个地方往往有很多家同时竞争，而且规模都很相当，那么在这种情况下，渠道的可利用度就非常强。 对于任何一个企业而言，不可能在所有的渠道成员和环节里面都能对竞争对手进行全面的拦截。 在这种情况下，面对渠道拦截，我们一是要寻找具备与竞争对手实力基本相当的渠道商是否可以成为我们的代理商，二是是否可以拓宽寻找新的销售渠道，产品本身的特性是否可以拓宽渠道，是不是必须在常规的渠道运作，是否可以寻找诸如商超、书报亭、研究店、居民便利店等，是否可以考虑自建专门店性质的渠道等。 如石药果维康大量拓宽渠道利用大型商超所具备的人气和消费潜力，迅速取得良好的效果。还有像减肥品，如传统的药店渠道，同样开辟了商超和便利店等多种渠道。 二、实力对抗法 是否可以具备实力与竞争对手争夺主要渠道，给出更高的条件，对方实质上设置的是渠道竞争壁垒，我们是否具备实力可以打破？这个时候这种办法是最无奈的，但如果实力足够，往往是最有效的。 对于渠道而言，什么是最重要的？获取利润是最重要的，获取企业为占据渠道资源而付出的相应条件就意味着渠道的利润增加。 对于渠道而言，河蚌相争，渔翁得利是他们所要追求的目标。在商言商，永远没有永恒的朋友，只有永恒的利益存在。所以如果具备很强的能够超越对手的实力的话，进行实力对抗将是最为直接有效最为简单的竞争办法，可以有效的对竞争对手进行拦截。 但同时这种办法也是付出最大的，双方比拼的是实力，是真金白银，所谓“杀敌一千自损八百”，不到迫不得已是不应该采用的，采用实力对抗必须慎重。 三、干扰拖垮法 如果不具备实力打破，是否可以考虑干扰对方，明知道自己没有实力取代对方，但也要放出气势，甚至专门去谈，出比竞争对手更高的条件，对竞争对手进行有效的干扰，迫使对方提高渠道拦截和设置竞争壁垒的条件，实际上就大大增加了对方的营销From EMKT.com.cn成本。 中国目前的医药企业在经历过GMP认证之后早就大伤筋骨，在营销上的投入往往捉襟见肘，有人说目前对于中国的医药企业无论是商业还是工业，活着，能够活着就是一种理想的状态，最近几年就是企业生死存亡的关口。 因此任何一个企业都不可能无限制的提高渠道拦截的成本，干扰拖垮也是一种有效的办法。 关于作者：
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