（三）经销商之间销售竞赛　

　　内容简述：制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。　

　　销售竞赛特点：

　　1、活动时间长，属于长期促销 ；

　　2、奖品通常价值很高（如汽车、国外旅游计划等）

　　促销目的：提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚）。　

　　活动适用时机：

　　企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不非利润的前提下。　

　　操作要点：　

　　1．做好参加活动客户的详细名单、活动时间及期限（时间一般都为一年）。　

　　2．制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“轿车计划”等等。　

　　3．由于各市场实际情况不同，市场容量也不同，所以要分开制定经销商的销量目标（如：企业基地市场销量一般较大，所以目标销量也要高，企业边远市场由于运输和支持不占优势，所以目标销量就要低点）。销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容可以一样。　

　　4．把销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容要以书面的形式通知客户，并与客户签订协议。　

　　控制要点：　

　　1．销量目标设定要根据客户历史销量，要有挑战性和可行性——制定的目标要比这些目标客户的历史销量高一些，不努力肯定达不到，但努力就一定能够达得到；　

　　2．千万不能让销售竞赛成为少数大户的事，奖励内容要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使销量小的客户也能够参与（企业除了要设立“销售冠军奖“外，还要设立“成长冠军奖”，对在成长迅速的经销商予以表彰）。

　　3．“销售冠军奖”可根据销售量为标准，“成长冠军奖”则要由公司领导层结合新市场发展速度投票选举产生，“成长冠军奖”的奖励标准不低于“销售冠军奖”。　

　　（四）经销商返利

　　内容阐述：经销商返利分月返利和年返利两项

　　1．月返利：是企业根据不同的产品制定的返利标准，月返利每月核算一次，下月兑现（备注：财务核算好以后将对账单发传真给客户，经客户签字确认无误后发回公司，财务把客户应得的返利金额计入客户在企业的帐户内）；

　　2．年返利：是企业为刺激经销商销售制定的促销方式，年返利每年年底核算兑现（与经销商签订年销售协议，协议含返利标准）。

　　执行目的：　

　　保证经销商的利润（如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间），降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚）。　

　　适用范围：企业的所有经销商

　　操作要点：　

　　1．确定返利的力度，不同的产品设定不同的返利；月返利制定每箱返利标准（如：**每箱返0.5元，**每箱返0.8元），年返利制定标准（如：年完成100万，返1%，200返1.5%）；

　　2．制定详细的返利兑现方法，有总经理签字后下发财务部、销售部、后勤部等相关部门；

　　3、由于各市场情况不同，销量大小不同，所以年返利设定标准要根据各个市场的实际情况来定。

　　控制要点：　

　　1． 销售人员对客户返利情况进行跟进，如公司核算的与客户的不符，要马上协助解决；

　　2．在销售过程中，销售人员要对经销商的出货价格进行管控，避免经销商低价销售造成市场价格体系遭到破坏；

　　3．年返利目标要与经销商的实际销售情况相吻合，不宜将销售目标设定过高，最少要让70%以上的经销商觉得：“差不多，怒奴力应该能完成”。　　

　　（下篇：批发商通路促销设定）

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