其实真正值得推崇的是专家营销From EMKT.com.cn。象海尔的防电墙热水器，氧吧空调，南孚电池的聚能环概念等成功的营销案例，堪称行业专家的经典营销之作。绝非“万金油”之类的大师所能及。

　　防电墙，说穿了就是热水器在工作时的漏电保护装置。是国家电工学标准强制规定的必备部分。海尔有，其它品牌热水器也有。但把它作为卖点挖掘出来，只有海尔人做到了。它迎合了广大消费者产品专业知识不足，想买电热水器又怕漏电伤人的消费心理。在竞争激烈的热水器市场海尔因此独领风骚；

　　氧吧空调也是海尔针对人们享受空调，却又担心紧闭门窗造成空气不流通，室内氧气不足的心理状态而开发的一个差异化产品或者说一个细分产品。每台加了一个值不了几个钱的富氧膜就硬是比其它品牌多卖几百元！至于这种氧吧空调到底能产生出多少氧气，只有鬼知道。

　　南孚电池价格较高，但高效耐用，物有所值。但如何把产品的独特优势传播给消费者需要较深奥的电化学知识，三言两语的广告既说不清，广大消费者也听不懂深奥的专业词汇。于是专家就杜撰出了一个形象的“聚能环”，并告诉观众是它锁住了电量。恰到好处的把握了大多数人不懂也想懂或不懂装懂的心理。事实上从来就不存在这个“环”，电量也不是“锁住的”。这种善意的“忽悠”，广大消费者是乐于接受的。

　　类似的经典策划案例无一不是对行业、企业、品牌、产品、市场、消费者的精准把握之上诞生的佳作。是值得所有的品牌，企业去学习借鉴的。

　　笔者认为，山楂产品应该提炼的卖点（独特销售主张USP）并非大师所赐的“更多维生素，更多活力”。水果都含有维生素，有些水果的维生素含量甚至比山楂还高。山楂产品的USP恰恰是除维生素外所独有的营养价值和药用功效。另外，山楂产品属于典型的休闲食品。追求的是轻松、舒驰、愉快、浪漫的境界，与紧张的运动感受大相径庭。或许中国已进入体育时代，大师们动辄就拿体育说事。但在这里显然是用错了地方。

　　怡达山楂出身“豪门”——国家命名的红果之乡。地处举世闻名的清代皇家园林——避暑山庄，与宫廷文化紧密相联。原料取自山楂中的珍品——铁山楂和雾灵红，其营养和药用价值更胜一筹。这一切足以说明此山楂非彼山楂。优势如此之多不去挖掘提炼，怎一个“更多维生素，更多活力”了得？

　　对大多数消费者而言，选择山楂产品并非为了补充维生素，看中的是除了享受酸甜美味之外的健脾开胃，消食化气，补铁补钙之功效。既满足了味觉享受，又省去了吃药的弊端。何乐而不为？当年娃哈哈的AD钙奶凭借一句耳熟能详的广告语“喝了娃哈哈，吃饭就是香”而红遍大江南北。其实就开胃助消化这一功能而言，AD钙奶远不及山楂。

　　另外，山楂产品的消费主体是儿童、老人和孕妇，恰恰不是青年人。选择美丽动人的女明星做代言也与产品的内涵不相吻合，属于形象错位。

　　如此这般，希望怡达审时度势，找准定位，三思而后行。　　

　　袁国忠，大学本科毕业，高级工程师，先后在政府机关，外企，国企，民企中任职。从事快速消费品营销策划管理工作十余年。欢迎来信交流。电话13903173244，电子信箱： ygz1959@16.com

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