然而，我相信销售员必须能够控制销售展示，如果不能，到了成交时很可能有问题。事实上，如果销售员不能控制，我不认为他会有成功的销售生涯。

　　师生关系

　　我像关怀学生的老师一样，尽力服务客户，让客户知道我把他们最大的利益放在心上。我告诉他们我所销售的产品的益处，然后指导他们做购买决定。当然，有时候我必须给某些客户较多的指导，然后指导他们做购买决定。当然，有时候我必须给某些客户较多的指导。对于某些客户，我的销售展示像钟表一样精确运作，宛如我和买主都照着同一剧本演出。然而对于其他客户，我就必须推动他们做购买决定。通常他们想买，又舍不得花钱。如果我让这些销售展示失控且缺乏管理，就等于不忠于我的工作。如果客户迟疑无法做决定，我会觉得好像我虐待他们一样。

　　然而，我比较喜欢和建立师生般的关系，你也可以依循相同脉络，将这种关系看成父母和孩子或神职人员和信徒之间的关系。它是一种权威的角色，如果适当加强，有助于客户对你的尊重和钦佩。很少有销售员能获得这个地位，但我相信这地位是销售员应该追求的标准。

　　一位顶尖的人寿保险销售员巧妙地执行这种控制方法，并用来服务他的客户。而且，客户非常欣赏它。就像教授教学生一样，这位经纪人说：“过去几年，企业界有许多变化，如果你不反对，我想要花几分钟评论一下和你处境直接相关的几个问题……”在这段开场白后，销售员可以接着向客户解释一般寿险的益处，分析买定期寿险和其他险种的利弊等等。“现在，让我告诉你我认为你应该知道的重要税务修正法则，”他继续说道。

　　稍后在销售展示中，销售员会补充：“我想问你几个问题好知道你的情况，这样我才能给你一些建议。”在此，他的问题可能是：“你的工作属于哪一类？”“你有没有准备孩子的教育费？”“你有没有防备万一你发生意外等，房屋税金怎么缴纳？”“过去5年你有没有因病住院？”你有没有注意到，即使在经纪人问问题时，也会让人联想起老师给学生的口头测验，如果你能适当执行这类控制，表示你已经拥有高层次的专业销售能力。

　　运用压迫战术

　　我曾经和一位客户发生正面冲突，我可以确信的是——他希望我全神贯注在他身上。于是，我封锁所有思绪——我不让其他念头分散我的注意。那时，我和他握手言欢，还进一步引荐我自己，然后再也没有事情可以引开我对客户的注意。即使5辆消防车从展示间旁边疾驰而过，我的头也不会转过去。我举这个例子，是因为我观察到其他销售员听到警报器或汽车相撞的声音，会冲到窗户旁看个究竟，我也看过其他销售员在展示间旁边赞美客户有一双美腿时，眼珠子都快掉出来了！如果我住在西海岸，大地震也无法让我和客户分离。

　　为什么我要这样控制呢？因为我刚入这行时，我用这种强度把精神集中在客户身上，观察和倾听他所做出来的动作和发出来的声音。但我必须承认，我无法一直这样对待客户。并非我不想，而是没有觉察到，因而让外界分散了我的注意力。

　　幸运的是，我只失去一笔生意便学会这宝贵的教训，在那几年中，我做成好几笔意外的生意。记得很久以前，一位白手起家、只读过几年书的成功承包商到我办公室来，他有兴趣购买各种设备俱全的高级车。在销售当中，这位男士开始告诉我他儿子吉米(Jimmy)上密歇根大学医学院的事，很显然地他以他的儿子为荣，但当他告诉我的时候，一群站在我办公室外面的销售员抓住了我的注意力，他们大声喧哗聊天。当我倾听那男人谈他儿子的事时，我没有关上门，我无法不听他们传来的谈天说地的声音。当这位客户向我夸耀他的儿子在校成绩优良、参加体育竞赛等杰出表现时，我不停地打哈欠，虽然这种举动令人不快，但是，我想他还是会觉得好像我已听进他所说的每句话。

　　然而，一旦我们谈到他适合买哪辆车时，我发觉这位客户态度变得比较冷淡，很快地我知道我是对的。他突然站起来跟我说：“吉拉德先生，我们谈得够久了，”他丢下这一句话就走了。我们的对话就此结束。没什么好说的！

　　每晚我回到家中，都会反省当天的所作所为。那天晚上，这个特别的展示经验在我脑中挥之不去。于是，我决定打电话到客户家里，了解我究竟哪里做错了。

　　“今天发生什么事了，”我问他，“你怎么会匆匆离开？”

　　“没什么，”他回答，“只是我想向别人买车。”

　　“你说什么？你为什么要这么做？”我问他。“我觉得和你做生意很可怕。”接着我虚心地问道，“我做错了什么了吗？”

　　“你怎么会问我这个问题？”他答道。

　　“唔，我一直在检讨过失，假如我说了什么冒犯你的话，我想知道以免下次重蹈覆辙。”

　　“我会告诉你哪里做错了，吉拉德先生，”他以坚定的口气说道。“你一直看着门外，显然听那些销售员说笑话比听我讲我儿子的事有趣得多。我感到很生气！”

　　我说不出话来，谈话也停顿了，原来问题出在我身上。我不但无言，还以自己为耻。接着我低声告诉他：“你说得一点也没错。你知道吗？我不配得到你这笔生意，在你挂电话之前我想告诉你，我认为你的儿子吉米的确值得你引以为傲，听起来他是个优秀的年轻人，我确信日后他会成为一名出色的医生。我真心感激你刚才告诉我的那番话，因为我学到一个宝贵的教训。我只希望有一天你会再给我一次机会。”

　　两年后，他来经销店看我。“好吧，乔，”他说，“我要再给你一次机会。”我不只卖了一辆车给他，还卖了一辆给他的儿子吉米。这次我顺手把门关上，以后我一直如此。

　　几年以前，一位年轻的女销售员请我评论她对客户做的销售展示。“我一定哪儿做错了，乔，”她说，“但即使要我的小命，我也想不出来是哪里出错了。”

　　我发现她的销售展示做得很完美；她说得完全正确。她顺利收场，而且信心十足。尽管如此，她没有成交。

　　“哪里出错了，乔？”她问我。“那位先生需要一辆新车，但他没那么多预算，于是我给他一个优惠价格。我什么地方失败了？”

　　“贝蒂(Betty)，你没错。你每件事情都做得很好。我认为你表现得太棒了。但是你犯了一个致命的错误，我敢肯定你一点也不知道。”

　　“是什么？”她兴奋地问道。“我要知道。”

　　“我数过，你一共看了6次表。每次你看表时，你的客户似乎都安静了一些。他心里可能在想：‘她宁可看表，也不愿跟我说话。’其实，如果你真的想知道几点，为什么不挂一个大时钟在墙上，你就不必这么明显地看时间了。千万不要发信号给你客户，让他觉得你急着赶他走。”

　　“老实说，乔，那天我根本不在乎几点了。那只是我以前的坏习惯。你说得没错。我以后不会再犯了。”

　　她热烈地拥抱我，感谢我给她的忠告。几星期后，她打电话给我，告诉我那次以后她的销售工作顺利无比。

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