生动化营销的管理与维护

　　生动化营销因其独特的地面快速推广作用，被许多快速消费品企业奉为市场推广的第一手段。并抽调人力、物力将其整理、完善成一套系统的营销流程，纳入企业的营销体系中，做为营销人员重要的日常工作来考核。

　　在这里，笔者根据以上生动化营销的内容，总结出生动化管理维护的一般步骤，与大家共享。

　　一、 慎重筹划生动化营销费用

　　根据全年生动化营销费用，企业将生动化营销费用合理预算至各分公司、办事处。各分公司、办事处除留有一定数额的机动储备金外，全部分解到各个市场，由各市场客户经理根据市场具体情况制定生动化营销方案上报审批。

　　二、 科学规划生动化拜访线路

　　一定要让营销人员搞清楚生动化拜访与正常拿订单的区别。各市场客户经理必须明确职责，科学制定拜访线路。通常按右行原则，根据本市场所辖酒店终端客户量级别，交叉设计拜访线路，尽量重复拜访重点酒店终端。

　　三、 准备好生动化拜访工具

　　生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。

　　四、 观察酒店终端外部环境

　　抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，周边邻店有无竞品跟进，附近有无新店开业迹象，店前人流、客流、车流是否正常，并做好记录。

　　五、 进店与酒店终端负责人沟通问好

　　这个时候你可以进入酒店终端了。进店后，要首先与酒店终端负责人打招呼问好。并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工。向他们了解本品销售情况和竞品促销动态。

　　六、 检查店内本品的生动化展示状况

　　仔细检查椅套、台布是否干净整洁，堆箱、瓶体、台卡、筷筒、围贴、柱贴、POP是否破损。同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果。

　　七、 重新整理、布置生动化展示效果

　　接下来，你开始进入今天的重要工作，整理椅套、台布，擦拭堆箱、瓶体，清理更换破损产品和POP。然后遵循先进先出原则，及时补充新品。

　　八、 与酒店终端负责人交换意见并告辞

　　最后，与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施，并认真记下对方提出的意见和建议。礼貌告辞，准备进入下一个酒店终端。

　　关于生动化拜访过程、方法的文章比比皆是，其中不乏许多国内、国际一流企业的外泄原版手册，还包括许多营销界大家的著书立说。笔者在此也不再啰哩啰嗦、班门弄斧。其实，不管是国内企业还是国际企业，也无论是东方营销流派还是西方营销思想。只要是对生动化营销有帮助，有启发的东西，我们都可以来者不拒，活学活用到日常生动化营销工作中。

　　在产品同质化日益严重，终端竞争日趋激烈的今天。生动化营销对于酒店终端来说，就象企业嵌入其内的隐形翅膀。会在无形中帮助企业避开与竞争对手的价格战、促销战。另辟一条通向成功的秘密通道。达到助升产品销量，助飞企业品牌的双重营销目的。

　　作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。邮箱：sry77777@sin.com，电话：13939777186，13295588619

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